01 июня 0 1764

Как строить бизнес на Wildberries и Ozon: «На маркетплейс можно зайти и без денег»

Сейчас маркетплейсы заняли огромную нишу. И каждый человек может стать частью торгового процесса не только как покупатель, но и как продавец. Причем для выхода на прибыль совсем не обязательно иметь средства, можно просто уметь договариваться и быть готовым к большому объему работы. 

Редакция Франшизы Партнеркин сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале Разборщик. 

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

ММихаил Снитков,
seller на маркетплейсах

Сначала я вышел на Wildberries, это было в начале пандемии. До этого у меня было производство сувенирной продукции, которое занималось только оптовыми заказами. Мы делали печать на футболках, свитшотах и другой мерч. У нас были как мелкие заказчики, так и крупные, такие как Music Box Russia. Еще мы сотрудничали с Теле2, в их салонах можно было заказать индивидуальный дизайн для чехла смартфона, а мы выступали как изготовители. 

 Получается ваш бизнес в период пандемии встал?
Мы оставили 2 печатников как раз для проекта Теле2, а 9 человек мне пришлось сократить. Часть бизнеса мне пришлось распродать. А в промежуток между картинами я упаковал бизнес «Сувенир Студия» и полностью его продал, что позволило мне рассчитаться со всеми долгами. У меня осталось 600 тыс. рублей, на которые я решил купить товар и выйти на маркетплейс.

 Где взяли товар?
Я приехал на Садовод, просто закупил то, что мне понравилось, несмотря на аналитику или иные показатели. В результате это был очень негативный опыт, с которого я с трудом вытащил 300 тыс. рублей. 

 Какая была главная ошибка?
Выход на маркетплейс без аналитики, это не допустимо. 

 Что вы продаете сейчас?
Например, полсклада у нас забиты кругами для купания младенцев. Мы продаем одежду - футболки, свитшоты, аксессуары, пазлы, тарелки. Нельзя продавать то, что ты хочешь, надо продавать то, что покупают, и это будет приносить деньги. Плюс у нас есть свое производство.

 Как сейчас устроен ваш бизнес?
У нас есть отдел, где сидят менеджеры, они занимаются личными кабинетами на маркетплейсах, описаниями, маркировкой продукции, подготовкой к отгрузке, контролем. Мы работаем с Wildberries как по системе FBS, так и по системе FBO.

 Что такое FBS и FBO?
Система FBS - это когда товар хранится у нас на складе и при покупке мы отгружаем его в ближайший ПВЗ Wildberries, и оттуда он идет к клиенту. А система FBO - это когда мы отправляет товар на склад Wildberries, и при заказе он оттуда уходит клиенту.

По системе FBS можно даже не иметь товар в наличии, но знать, где или у кого его можно быстро купить.

 А что вы делаете на своем производстве?
У нас несколько производств. На одном мы делаем кружки с принтами, печать на одежде. Например, у нас около 10 аппаратов, с помощью которых на кружки наносятся принты. Причем я не закупаю много кружек или футболок, я всегда могу позвонить производителю или в магазин и мне в течение суток доставят необходимый товар.

Второе производство - занимается УФ печатью на ровных поверхностях, например на чехлах для телефонов. Сейчас у нас в ассортименте более 400 моделей. 

 Сколько сейчас стоит принтер для печати на чехлах?
Сейчас около 1.5. млн рублей. У нас таких аппаратов 3 штуки. 

 А вы покупаете все заготовки продукции в России?
Да, это гораздо выгоднее, чем везти из Китая. Т. к. я могу взять небольшими партиями только то, что у меня ушло и не иметь огромных складов. Причем в прошлом году мы были самыми крупными покупателям чехлов для смартфонов, и за нас дрались поставщики. Только в ноябре мы напечатали 17 тыс. принтов на чехлах. 

 А что берут лучше всего?
Все берут, главное правильно преподнести товар. Надо грамотно оформить карточку, сделать описание и фотографии. Закончилось то время, когда товар фотографировали на белом фоне, сейчас надо придумывать что-то креативное. В основном мы делаем товар под заказ, но бывают и исключения. Например, если какой-то принт на кружке «зашел», то мы делаем 200-300 штук и отправляем товар на FBO.

Закажи рабочую карту UnionPay на лучших условиях в МТС Банк

 Не поздно ли сейчас заходить на маркетплейс?
Сейчас идет вторая волна популярности маркетплейсов, поэтому заходить точно не поздно. Особенно, если ты нашел какой-то выгодный в закупе товар. Даже та же одежда, которая считается одним из проблемных товаров, все равно приносит доход. 

 Сколько нужно денег, чтобы зайти на маркетплейс?
Все зависит от схемы. Например, сейчас мы ведем переговоры с производителем аксессуаров для машин. У меня есть два варианта - купить товар и уже со своей маржой разместить на маркетплейсе. А вторая модель - я фотографию у него весть товар, выгружаю карточки на Wildberries и в данной схеме я трачу только время. И когда заказ приходит, у меня есть 56 часов, чтобы производитель отнес товар до ближайшего ПВЗ.

 А если вы видите, что товар не пользуется спросом, и тут пришел один запрос. Можно ли не заморачиваться с ним и не отправлять?
Так лучше не делать, за это можно получить штраф до 50% от стоимости товара. Плюс у тебя падает рейтинг, и твой товар станут показывать все меньше и меньше.

А если у тебя один товар продается хорошо, а второй висит мертвым грузом, то можешь просто убрать фото с карточки и его просто перестанут показывать. 

 А зачем им тогда нужны вы, они же могут сами выйти на маркетплейс?
Конечно, могут, но их основная задача производить и продавать, и по факту им нет разницы, сколько продавцов продают их товар. Им, наоборот, выгоднее так работать.

 Насколько важно ваше расположение по отношению к производителю, с которым вы работаете?
Это совершенно не играет роли. У меня есть товарищ, который живет в Занзибаре и продает товар на российских маркетплейсах. Он работает с ребятами, которые занимаются фулфилментом (подготовкой карточек и товара для отправки на склады маркетплейсов), и его главная задача вовремя ставить им задачи по отгрузке. Причем те, кто занимается фулфилментом, сейчас за отдельную оплату могут сами найти тебе нужный товар на рынке и вывести его на маркетплейс. 

 А есть какие-то правила или секреты упаковки товара для маркетплейса?
Мы не придумываем велосипед, а строго следуем инструкциям Wildberries. Например, мы продаем футболки в пакетах с наклеенным штрихкодом. Чехлы для телефонов продаются в обычных белых коробочках, на которых наклеен штрихкод. Вначале мы пытались придумать дизайн коробок, но потом поняли, что это совершенно невыгодно, одна упаковка обходилась в 100 рублей. Кружки мы упаковываем сначала в пенопласт с выемками, затем он обматывается скотчем и упаковывается в небольшой пакет, на который клеится штрихкод. Благодаря такой упаковке из 1000 кружек может разбиться 1-2 штуки.

 Как часто вы отправляете товар?
Три раза в день мы отправляем товар, заказанный на Wildberries. Чем быстрее мы отправляем товар, тем выше у нас рейтинг на маркетплейсе.

 Если вы продаете товар, который изначально идет в упаковке и имеет штрихкод, что делать с ним?
Например, мы продаем круги для новорожденных. Они упакованы в коробку, имеющую штрихкод. На Оzon мы оставляем штрихкод производителя, а для Wildberries мы заклеиваем штрихкод производителя штрихкодом Wildberries. 

 А где вы покупаете те же круги для новорожденных?
У нас по договору с компанией-производителем эксклюзивное право на продажу. Поэтому мы имеем хорошие продажи и высокий рейтинг как на Wildberries, так и на Ozon. В день на каждой площадке мы продает около 100 штук.

 А какая маржинальность у этого товара?
Чистой прибыли тут около 146 рублей с 1 шт.

 Вы говорите, что зайти на маркетплейс просто, да и работа несложная. Но ведь многие прогорают, в чем причина?
В первую очередь это неправильно подобранный товар. Поэтому очень важно использовать аналитику, в этом может помочь, например, сервис mpstats. Еще очень частой ошибкой можно назвать неправильный расчет стоимости товара на площадке.

Выставляя цену, надо учитывать множество мелочей - логистика, покатушки, хранение и т. д. Особенно это касается одежды, мы продаем штаны и юбки, и одна вещь может кататься до ПВЗ 5-6 раз. У каждой категории товаров своя стоимость доставки от склада Wildberries до ПВЗ, а если клиент отказался, то стоимость всегда фиксированная - 33 рубля.

Например, если вы продаете подгузники, то доставка от склада Wildberries до ПВЗ стоит 150-170 рублей, и если клиенту что-то не понравилось, то за одну покатушку до ПВЗ вы отдаете 183 или 203 рубля. Хотя подгузники - это тот товар, который обычно забирают с первого раза. 


 Заходить лучше сразу на две площадки: Wildberries и Ozon?
Я рекомендую не распыляться и заходить сначала на Wildberries, т. к. там покупательская активность выше. А затем, когда вы уже наладили все процессы, можно выходить на другие маркетплейсы. 

 Какую форму ведения бизнеса и налогообложения лучше выбрать?
Для новичков лучше начинать с ИП и 6%. Если ты хочешь зайти на маркетплейс как самозанятый, стоит учесть, что ты сможешь продавать только те товары, которые ты сделал своими руками и твоя выручка не может превышать 2.4 млн рублей в год. Но если ты хочешь работать и зарабатывать, то гораздо лучше регистрировать ИП. 

 Какие документы необходимо иметь на товар?
Сейчас «лихие 90-е». По закону ты должен предоставить сертификаты, декларации и прочие документы. Но по факту даже Ozon не требует каких-то документов. Но на самом деле это не очень хорошо. 

 Сколько стоит получение всей необходимой документации?
Сертификация стоит 60-100 тыс. рублей. Поэтому я советую новичкам заходить на маркетплейсы с тем товаром, который не требует сертификации. Декларация 16-18 тыс. рублей или же отказное письмо. Оно стоит 1.5-5 тыс. рублей, и очень многие компании делают данный документ. По сути, это официальное письмо, информирующее маркетплейс о том, что данный товар не подлежит обязательной сертификации. 

120 млн рублей на готовой еде, и как, вложив 1.8 млн рублей в кофейню, зарабатывать 10 тыс. рублей

На каждый тип товара необходим определенный документ, например, на одежду, которая прилегает к телу или товары для детей, - сертификация, на косметику - декларация, а на чехлы для телефонов и прочую мелочь - отказное письмо.

Причем, в отказное письмо ты можешь включить не один товар, а сразу несколько, даже если ты их только планируешь продавать. 

 Где искать поставщиков и закупать товар? 
Товар можно покупать где угодно и не бояться, что он уже есть на маркетплейсе. Допустим, вы уже сделали аналитику и знаете, что хотите продавать. И вы просто в Яндексе или Гугле забиваете «Производство носок (к примеру) Москва». Или есть сайты, где регистрируются оптовые производители продукции, можно найти компанию там.

 А если вы хотите выйти на маркетплейс, но живете очень далеко?
Это тоже не проблема. Вы выбрали товар, находите человека, который готов за вас съездить на встречу к поставщику, это обычно стоит недорого - 1.2-2 тыс. рублей. Человек приедет, посмотрит товар, покажет его тебе по видеосвязи, ты переводишь деньги продавцу, а человек берет товары и отвозит его на фулфилмент. Или же есть фулфилменты, которые сами поедут за товаром и тебе его покажут и заберут. 

 Как правильно рассчитать стоимость товара, что входит в себестоимость?
В первую очередь надо закладывать комиссию маркетплейса (10-15%), стоимость доставки в зависимости от категории, например, на одежду надо закладывать минимум 5 доставок, налоговую нагрузку, услуги бухгалтера, обязательно закладывать небольшой «парашют» (на случай потери товара от 10 до 1000 рублей). 

 А как правильно рассчитать налоговую нагрузку?
В первую очередь вы должны понимать, что налог рассчитывается не с той суммы, которая поступила на ваш расчетный счет от маркетплейса, а от той суммы, которая пришла на счет маркетплейса. Например, вы продали товара на 1 млн рублей, затем маркетплейс вычитал свои пусть 10% и 900 тыс. рублей отправляет вам. Но налог вы платите с 1 млн рублей. 

 Какое оборудование необходимо продавцу маркетплейса?
Компьютер, маленький принтер для печати штрихкодов, он стоит до 10 тыс. рублей, а из Китая его и за 3-4 тыс. рублей можно заказать.

 Как правильно оформить карточку товара?
Как я уже говорил, старый метод фото на белом фоне и подпись «Кружка» сейчас уже не актуален. Каждая карточка товара должна быть актуальной, информативной и содержать в описании определенные «ключи». Еще очень круто работает инфографика, поэтому очень важно правильно выбрать первую фотографию, чтобы она была максимально информативной.

Вводя новый товар, мы смотрим вопросы, которые задают конкурентам и, основываясь на этих вопросах, составляем информативное описание и картинку. Например, про одежду часто спрашивают тянется она или нет, а про кружки - можно ли мыть в посудомоечной машине или греть в микроволновке.

 Сколько времени уходит на создание карточки?
Иногда мы находим фото в интернете и просто добавляем инфографику. Но некоторые категории товаров обязательно требуют съемки, например, одежда, бижутерия и т. д. 

 Насколько нужно видео?
Опять же, все зависит от товара. Например, у нас есть видео, как мы запаковываем кружки, и оно очень помогает в продажах. 

А вообще нужно использовать все инструменты, которые дает маркетплейс. И чем полнее у тебя карточка, тем больше вероятность, что твой товар закажут, т. к. карточка поднимается.

 Если мы правильно заполнили карточку, она автоматом выйдет вверх или надо это как-то стимулировать?
Например, на Wildberries новые карточки могут сами по какому-то внутреннему алгоритму подниматься вверх первые две недели. И если твоя карточка зацепила и товар стали покупать, тем выше становится твой рейтинг. 

Если этих продаж мало, то нужно воспользоваться внутренней рекламой или же самовыкупом.

 Самовыкуп - это обязательный процесс?
Однозначно, не сразу. Вы заводите карточку и надо дать 3-4 дня, чтобы прогрузились основные запросы. Очень часто клиент заходит на карточку и видит, что она пустая, т. е. там нет покупок и отзывов, тогда можно сделать 5-6 выкупов, оставить 1-3 отзыва. Это могут сделать как знакомые, так и ряд сервисов, которые занимаются данным бизнесом. 

 За что могут заблокировать продавца?
Часто блокируют за продажу товара без согласования с правообладателем. Еще блокируют за срыв сроков отправки товара. 

 Какие еще ошибки допускают начинающие продавцы?
Про отсутствие аналитики, документов и неправильно заполненные карточки я уже говорил. Еще очень важно выбрать надежного поставщика. А то бывает, что начинают сотрудничество, товар начинает продаваться, а у поставщика он просто заканчивается, поэтому обязательно иметь несколько поставщиков на один и тот же товар. Не работать с отзывами. И не иметь завышенных ожиданий. Не стоит набирать много товара для тестирования. И не стоит продавать сезонный товар вне сезона. Хотя я до сих пор, в мае, продаю 1-2 гирлянды в день. 

Лучшие бизнес-кейсы: Ресторан паназиатской кухни с оборотом 15 млн рублей и товары для кондитеров с оборотом 60 млн рублей

 У вас есть образовательный проект по маркетплейсам. Чем он отличается от других? 
Мы большой образовательный проект, который не просто показывает, как надо работать на своем примере, мы реально обучаем и имеет аккредитацию на выдачу дипломов гособразца. В школе работают 22 преподавателя, каждый из которых действующий seller с большим опытом работы на маркетплейсах. Мы гарантируем результат обучения. В процессе вы проходите 8 блоков и после каждого делаете домашнее задание. И если в процессе обучения (2 месяца) вы не делаете ту сумму, которую потратили на обучение, то мы возвращаем деньги за курс. 

 А были такие случаи?
Конечно, были и мы это не скрываем. По сути, вы рискуете только своим временем. 

 Обязательно ли проходить обучение, чтобы стать продавцом на маркетплейсе, или можно по роликам на Ютубе всему научиться и зарабатывать?
Конечно, можно. Главное грамотно и ответственно подойти к бизнесу и, основываясь на примерах других, избегать как можно больше ошибок. 

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.

Если вы хотите рассказать о своем бизнес опыте, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту d.bachurina@partnerkin.com

Получите бесплатный бизнес-план по открытию бизнес вместо ПВЗ

Получить

Получите бесплатный бизнес-план по открытию бизнес вместо ПВЗ

Получить
3
Как вам статья
1
Подпишись на свежие новости

Всего 1 раз в неделю, халявные промокоды и никак бабаянов