Как упаковать франшизу самостоятельно для продажи и масштабирования - бесплатная инструкция

Как понять, готов ли ваш бизнес к масштабированию через систему франчайзинга, какие первый шаги предпринять, делегировать упаковку или упаковаться самому – на все вопросы найдутся ответы в нашей статье.

Рынок франчайзинга в России растет с каждым днем, и это факт. 2021 год был признан годом франчайзинга в России, там был отмечен рост зарегистрированных договоров на 41%, а с 2016 года рост в 2,5 раза. В начале 2022 года на встрече членов «Деловой России» с президентом нашей страны были приняты меры поддержки франчайзинга, также обсуждался план на 5 лет с созданием 200 000 малых бизнесов и 2 – 3 000 000 рабочих мест.

Беря во внимание все факты: рост рынка франчайзинга, понимание, что это инструмент быстрого масштабирования, поддержку государством, большая часть предпринимателей смотрит на рынок франчайзинга и задается вопросом о создании франшизы.

Перед тем как масштабировать свой бизнес через систему франчайзинга - надо ответить в первую очередь себе на несколько вопросов:

1. Прибыльный ли этот бизнес? Франчайзинг в России - это про деньги и числа. Если вы умеете делать чистую прибыль - добро пожаловать. Потому что мы с вами знаем, кто приходит покупать франшизы: это люди, у которых вообще нет опыта в бизнесе, либо люди, у которых нет опыта в вашей нише, либо люди, которые уже обожглись один раз и с такими людьми проводится очень тщательная работа.

2. Реально ли масштабировать бизнес и нет ли там региональных особенностей? Частенько бывает такое, что управляющая компания - супер успешна, а франшиза все никак не может принести прибыль в другом регионе, соответственно, от вас нужен максимум: наладить бизнес, качественно запустить его, наладить поток клиентов. Это огромная ответственность.

3. Наличие времени на сам франчайзинг, потому что мы здесь должны понимать, что у грамотной франшизы есть упакованный франчбук с абсолютно всеми алгоритмами действий и бизнес-процессами, но партнер все равно будет задавать тысячу вопросов на первых порах и, естественно, надо этому уделять время.

С чего же начать? Давайте разбираться

Большинство предпринимателей, пришедшие к идее создания франчайзингового бизнеса, даже не понимают, что такое упаковка. Одна из основных задач, которая перед нами стоит на этапе обсуждения упаковки наших клиентов, – это разбор полного процесса упаковки вместе с предпринимателем. Потому что большинство думает, что достаточно создать презентацию, скачать из интернета договор франчайзинга, налить трафика и продавать.

Именно поэтому у нас есть бесплатный аудит для желающих упаковать свой бизнес во франшизу, во время которого мы проверяем бизнес и его готовность к масштабированию. После аудита у нас выдается обратная связь с пояснением, какой пласт работ предстоит на этапе создания франшизы.

Во время проведения аудита мы отвечаем на один из важнейших вопросов:

Какие цели преследует при разработке франшизы и масштабирования бизнеса наш клиент?

• Быстро масштабировать бизнес.
• Повысить узнаваемость бренда.
• Привлечь инвестиции для развития бизнеса.
• Расширить рынок сбыта.
• Заработать на паушальном взносе.
• Заработать на роялти.

Казалось бы, огромная куча плюсов во франчайзинге, но что за этим стоит? Уникальная возможность быстро масштабировать свою компанию, выйти за пределы своего региона, да еще и открывая дополнительные точки своей компании «не из своего кармана»! Не тут-то было, это очень сложный процесс, требующий времени, сил, внимания.

Развитие бизнеса по франшизе безумно отличается от типичного традиционного бизнеса. Поэтому перед тем как успешно стартовать в этой сфере, надо пройти первый этап – качественную упаковку франшизы.

Получить консультацию

Получить

Получите бесплатный бизнес-план, чтобы сэкономить время

Этапы упаковки франшизы 

1. Аудит бизнеса.

Основной целью данного этапа является выявление всех ключевых моментов, за счет которых вы и ваши будущие партнеры сможете добиться целей, описанных выше. Вы должны понимать, что ваш бизнес прошел нужный рынку франчайзинга жизненный цикл, прослеживается ли в вашем «детище» успешная бизнес-модель, проверенная временем (желательно отработавшая не менее 2-3 лет), проверенная кризисами, местными особенностями и приносящая прибыль.

Дополнительная задача - подготовить бизнес к масштабированию через систему франчайзинга.

Провели аудит, выявили точки роста, надавили на них, идем дальше.

2. Создание уникального предложения и концепции франшизы, определение цен на франшизу.

При выводе бизнеса на рынок франчайзинга - он должен отличаться от всего того, что есть на рынке, чтобы не быть еще одним предложением на рынке, надо что-то уникальное:

• IT-составляющая,
• медийность компании/собственника (когда речь идет о хорошо зарекомендовавшем себя бренде, что на российском рынке крайняя редкость),
• реализация услуги через управляющую компанию,
• отлаженная система потока клиентов,
• какие-то еще уникальные условия.

Обычно, когда мы занимаемся упаковкой бизнеса во франшизу, сразу видим такие точки и даже разрабатываем их. Вот несколько таких примеров франшиз:

• Франшиза Wi-Fi платформы «HVALA». На данный момент сеть развита до 33 точек по России и СНГ. Единственная в своем роде франшиза, которая совмещает IT и рекламный бизнес. Без глубоких технических знаний эту часть УК берет на себя. Инстаграм и Фэйсбук признаны экстремистскими, Ютуб отключил рекламу для России, а сотовые операторы уже не подключают безлимитные тарифы. Гости заведений чаще используют Wi-Fi. Сервис авторизации ушел далеко от рынка. Отсутствие абонентской платы для клиента (в 90% случаев платят абонентскую плату и не получают ничего взамен). Предприниматели обычно даже не знают, что можно получать огромные бонусы от сервиса, так еще и заплатить за него 1 раз и все. Есть компании, которые дают интернет заведению, автоматически предоставляя сервис авторизации, они берут каждый месяц с клиентов по 2-3 тысячи рублей, и ничего не дают взамен.
• Франшиза многофункционального офиса «MFO Group». На данный момент сеть развита до 31 офиса по России. Одна из точек уникальности – реализация услуги через управляющую компанию, полное юридическое сопровождение клиентов франчайзи на протяжении всего процесса оказания услуги. 
• Франшиза химчистки и ремонта обуви «Clean Color». На данный момент сеть из 8 точек. Весь бизнес франшизы обложен IT-составляющей, уникальной на рынке. Благодаря этому четкие регламентированные сроки оказания услуг в этой нише, что является редкостью для рынка ухода за обувью. IT-составляющая также позволяет франшизе работать без администраторов, увеличивая выручку и делая бизнес-модель привлекательней. 

На данном этапе важно:

• Оценить конкуренцию на рынке франчайзинга,
• Выбрать привлекательные регионы для развития франшизы (если такие есть),
• Проработать Уникальное Торговое Предложение франшизы,
• Продумать состав ноу-хау франшизы,
• Определить портрет идеального клиента на франшизу,
• Создать перечень инструментов и рекомендаций по поддержке франчайзи после заключения договора.

Четкая финансовая проработка франшизы на этапе создания её концепции тоже важна.

Так, например, во время упаковки для наших клиентов мы предоставляем на этом этапе:

• Рекомендуемые финансовые условия сотрудничества с франчайзи,
• Рекомендуемые франчайзинговые пакеты,
• Рекомендации по составлению юридического пакета и необходимого перечня договоров,
• Факторы удержания франчайзи.

Задача создания концепции – нацелиться на вашего будущего партнера (франчайзи), чтобы у него отложилось в голове понимание того, что он получает, какие у него зоны ответственности. Это проработка стратегии, в целом, и четкие задачи. Сюда же включены задачи по формированию списка пакетных предложений, стоимости пакетов, роялти, маркетинговых отчислений и т. д.

Чем больше вы сможете сделать за своего франчайзи - тем лучше, это тоже может быть одним из отличий касательно рынка франшиз. Вы должны четко понимать, на чем заработаете вы, ваш партнер, если с этим все понятно и обе стороны получают выгоду - тогда и ваш партнер, и вы будете вкладываться в развитие и получать еще большую доходность.

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

3. Определение стоимости, состава франшизы и схемы монетизации.

После формирования пакетных предложений вам надо определить стоимость каждого пакета (паушального взноса) и определить ежемесячные выплаты (роялти).

Паушальный взнос – единоразовый платеж при покупке франшизы.

Роялти – периодический платеж за право пользоваться франшизой, ТМ, за оказанный объем поддержки.

Стоимость паушального взноса определяется из следующих параметров:

1. Определение реальных затрат при запуске франчайзи. Пакет может включать: маркетинговые материалы, выезд специалиста, разработку дизайн-макета и т. д.;

2. Состав франчайзингового предложения конкурентов;

3. Ценность, которую получает франчайзи, работая под вашим брендом;

4. Стратегия вашей компании, касающаяся скорости развития франчайзинговой сети и узнаваемости бренда.

Роялти формируется исходя из реальной ценности, которую ваш партнер будет получать от вас постоянно.

Самое главное - не ставить ценники «с воздуха», ведь мы не на западе, где есть крупные узнаваемые бренды, которые продают свои франшизы, и покупатель понимает, что он покупает.

Ваша задача обоснованно донести стоимость каждого аспекта вашего бизнеса.

Западный рынок очень сильно отличается от нашего. Как минимум, условия в договорах разные.

Там у них стандарты, обязанности франчайзи, суммы платежей. В день платежа вам напомнят и все. И это нормально для их рынка. Потому что перед тем, как попасть на рынок франчайзинга, франшиза проходит тщательный отбор, все регулируется законом и априори нет плохих/убыточных франшиз. У нас все иначе.

Рассмотрим весь процесс на нашем кейсе:

Франшиза «Московской металлоторговой компании «Сплав» - большой сложный бизнес, работающий более 10 лет. Бизнес, который мы совместно с огромным опытом основателей сумели декомпозировать и упаковать под современный рынок франчайзинга.

У нас стоимость паушального взноса складывается из конкретных составляющих, это:

Поддержка запуска: 

• Помощь в подборе помещения,
• Закупка оборудования в офис,
• Закупка и монтаж торгового оборудования,
• Определение торговой матрицы, закупка ТМЦ,
• Web-страница филиала,
• Фирменный стиль.

Настройка рабочих мест:

• 1С, CRM, Базы данных, Телефония,
• Установка видеонаблюдения,
• E-mail на корпоративном домене,
• Телефония. 

Обучение сотрудников: 

• Продажи,
• Сортамент,
• ПО и Базы данных,
• Процесс отгрузки товара,
• Взаимодействие с УК.

Юридическое сопровождение:

• Берем на себя риски по товарному кредиту от МТК «СПЛАВ» - если дошло до суда, нет АВ,
• Консультации бесплатно,
• Арбитражи самого франчайзи с оплатой за инстанцию.

Товарный кредит от МТК Сплав: 

• Целевой кредит на поставку 2% в случае согласования Службой Безопасности клиента,
• Через 6 месяцев работы товарный кредит для пополнения остатков.

Это не то, что дает франшиза, это то, из чего состоит формирование паушального взноса. То бишь малая часть самой составляющей. Чистый паушальный взнос для кейса – 600 000 рублей.

4. Финансовая модель франшизы (инвестиции в запуск, доходность и окупаемость).

Вам предстоит разработать математическую модель будущей или существующей компании, которая позволяет оценить изменение финансово-экономических показателей деятельности компании и эффективности проекта при изменении исходных параметров:

•  Основные параметры проекта;
•  Калькулятор затрат по проекту: затраты на организацию бизнеса, ежемесячные затраты;
•  Показатели прибыли проекта: сводная таблица, включающая показатели выручки, инвестиционных затрат, денежный поток по проекту, расчет окупаемости проекта.

Как и советовалось ранее – все суммы должны быть реальными, а не абстрактными.

В рамках услуги упаковки франшизы от нас мы предоставляем нашим клиентам «Календарный план открытия франшизы» - это пошаговая детализация всех мероприятий, необходимых для открытия франчайзинговой точки.

5. Юридическая упаковка.

Важный этап создания франшизы, на котором вам предстоит ознакомиться с такими понятиями, как лицензионный договор и договор коммерческой концессии, определить наилучший для вашего конкретного бизнеса. На данном этапе необходимо будет учесть особенности вашей франшизы, детально прописать предмет договора, права и обязанности обеих сторон, суммы, платежи, периоды и разрешение споров. И это всего лишь часть юридической упаковки.

Основная задача будет стоять на регистрации товарного знака, защите ноу-хау, особенностей предпринимательской деятельности, бизнес-процессов.

Вся разработанная франчайзинговая модель, как и финансовая, должна быть защищена юридически.

Во время упаковки мы разрабатываем весь юридический аспект, а также соглашения о неразглашении коммерческой тайны, пакет документов для работы с сотрудниками.

Юридическая упаковка – важный этап и один из «крючков» удержания франчайзи.

У нас больше 20 видов крючков, закрепляющих за собой франчайзи, оставляйте заявку, и мы сделаем бесплатный аудит вашего бизнеса и его готовности к масштабированию через франчайзинг.

6. Руководство по запуску франшизы (франчайзибук).

Описание процессов компании, составление текстового документа, включающего описание (у нас, обычно, выходит файл объемом от 150 страниц):

• запуск бизнеса,
• управление бизнес-процессами
• место ведения бизнеса,
• поиск, наём и обучение сотрудников,
• руководство по регистрации бизнеса,
• технологии производства/стандарты оказания услуг,
• маркетинговая стратегия, материалы и средства продвижения,
• реклама и PR,
• продажи,
• управление финансами,
• контроль качества.

Данный перечень не является окончательным и исключительным. Подробная структура франчайзибука обсуждается индивидуально после проведения аудита совместно с предпринимателем.

Самое главное – расписать все простым и доступным языком. Напомним, какой контингент людей приходит на рынок франчайзинга: люди, у которых вообще нет опыта в бизнесе, либо люди, у которых нет опыта в вашей нише.

7. Визуальная упаковка франчайзингового предложения.

Предпродажный этап упаковки франшизы – красиво подать предложение, чтобы оно заинтересовало потенциальных покупателей. Стандартно на рынке франчайзинга – это сайт и презентация франшизы.

Сайт мы рекомендуем доверять человеку, который правильно сможет соединить дизайн и функциональность (оптимизация сайта). Смысл иметь красивую картинку, которую никто не увидит в поисках.

Презентация – четко, по сути, отвечая на главные вопросы любого заинтересовавшегося:

• Сколько вложить?
• Какой будет заработок?
• Когда проект окупится?
• Что предстоит делать?

Наш совет – сделать еще визуальный и раздаточный материал для потенциальных покупателей:

• чек-листы, отображающие трендовость ниши;
• отчетности с имеющихся точек;
• общий дизайн-проект будущего бизнеса и т. д.

Так, на примере нашего кейса франшизы химчистки и ремонта обуви «Clean Color» мы упаковали презентацию, в которую внедрили самые важные аспекты, которые должны быть:

1. Оффер, отображающий нишу, элементы дизайна помещения (они реально такие). Рынок обычно вставляет здесь и заработок: «а-ля, зарабатывай от 200 000₽ чистыми».
2. Сразу дана оценка рынка франшизы. Вопрос перспективности отпадает, исходя из объема рынка.
3. Общая информация о компании, отображение ценностей. Значимые события компании, возраст компании. Кто-то пишет в этом разделе количество открытых точек, кто-то отображает выручку за последний год, кто-то динамику роста компании.
4. Уникальная составляющая франшизы как часть того, что предоставляется. Вынесено в первую очередь.
5. Целостный состав франшизы. Четко, по делу, без лишней воды. Обучение, маркетинг, гарантии на предоставление первых лидов, весь расписанный пакет франшизы.
6. Четкие цифры. Один из важнейших вопросов, который интересует покупателя франшизы.
7. Детальный объём поддержки, которую получит франчайзи при работе с франшизой.
8. Инвестиции в сам бизнес.

Также на примере нашего кейса франшизы Wi-Fi платформы «HVALA» мы упаковали видеопрезентацию в виде игрового процесса, отображающего всю айдентику компании. 

Озвучивает видео актер русского дубляжа – Владимир Ерёмин, голос Аль Пачино, Майкла Дугласа, Микки Рурка, Джека Николсона, Вэла Килмера, Гэри Олдмэна, Энтони Хопкинса. Да-да, смотря видео, вы слышите и Майкла Корлеоне из «Крестного отца», и Чарльза Ксавье из «Людей X», и даже Ганнибала Лектера из одноименного фильма «Ганнибал».

8. Формировании стратегии продажи франшизы.

На российском рынке франчайзинга немного эффективных инструментов продвижения франшизы, вот некоторые:

• лить трафик на сайт;
• продвижение через социальные сети (в нынешних условиях хорошую конверсию дает трафик из ВК);
• выставки;
• рассылки;
• продвижение через личный бренд собственника или подрядчика;
• каталоги франшиз.

В рамках упаковки бизнеса во франшизу нами мы бесплатно размещаем вашу компанию в нашем каталоге франшиз.

9. Выстраивание отдела продаж франшизы.

На российском рынке огромная беда с человеческим ресурсом, с так называемыми продаванами, которые могут делать нужную конверсию для роста вашей франчайзинговой сети.

Тут у вас 2 варианта развития событий:

• собрать штат своими силами;
• делегировать брокерам.

На своей практике мы частенько встречаемся с предпринимателями, которые обожглись и приостановили продажу франшизы, хотя имеют хороший франчайзинговый продукт. Причин тому много: слитые заявки, растягивание цикла сделки и просто неопытные продажники.

Выстроить отдел продаж – большая и важная задача: подобрать и контролировать все заявки, выстроить грамотную воронку, настроить технические аспекты (CRM, прогревающие письма, скрипты, обучение менеджеров отдела продаж) и т. д.

Так, например, упаковывая бизнес во франшизу, мы проводим наших клиентов через целый акселератор, где человек получает по итогу не упакованную франшизу, а конечную цель – успешно работающую сеть франшиз.

После упаковки мы берем на себя продажи франшиз. Если у вас уже есть упакованный продукт, мы можем также предоставить вам наши услуги брокериджа.

При грамотно выстроенной работе вы сможете иметь хорошую конверсию продаж. На рынке франшиз считается, что делать 2-3% конверсии – уже хорошо. Мы держимся этих параметров и стараемся их превзойти, что удается на примере того же сервиса авторизации «HVALA», когда за 7 месяцев мы продали 33 франшизы, включая 7 продаж за апрель этого года. Здесь учитывается потеря возможности рекламы через Фейсбук, Инстаграм, Гугл. 

При грамотной стратегии, слаженной команде, опыте можно спокойно делать конверсии выше рынка, генерировать выручку, которая поможет постоянно улучшать франшизу и расти.

10. Отдел франчайзинга.

Помимо самой упаковки, понадобится команда, готовая управлять франшизой. Здесь мы говорим не о запуске рекламы на франшизу или продаже франшизы, здесь мы говорим о людях, которые будут сопровождать франчайзи после покупки франшизы.

Наверняка вы видели предложения с кричащими надписями о круглосуточном сопровождении франчайзи, так вот – это должно быть подкреплено. Не всегда собственнику бизнеса удается сопровождать франчайзи 24/7. Понятное дело, что по мере роста сети эта команда будет расти, и неважно, сколько человек будет в отделе франчайзинга – один или десять. Суть в том, чтобы внимание уделялось каждому франчайзи.

Еще один аспект, который редко где упоминается: управлять сетью в 5 франшиз и 15 франшиз – совершенно разное! Наполнение вашей франшизы всегда будет меняться по мере роста вашей сети, ситуации на рынке и т. д.

Получить

Получите бесплатную консультацию от представителей успешных предпринимателей из этих сфер

Своими силами или обратиться к специалистам?

Как и говорили в начале статьи – ажиотаж и бум вокруг франчайзинга присутствует, но у этого есть и оборотная сторона: порядка 90% франшиз на рынке – просто красивая (а иногда и не очень красивая) внешняя упаковка, не несущая за собой самое главное – генерируемую прибыль бизнес-модель. Каждый пытается погнаться только за прибылью для себя, не выбирая позицию «win-win», и лезет на этот рынок. НО!

Тут дело не только в предпринимателях, но и в «специалистах», которые не проводят тщательный отбор клиентов на упаковку, а упаковывают каждого.

Упаковка бизнеса во франшизу – сложный процесс, очень сложный. Поэтому, если нет возможности, понимания, как обстоит этот процесс – можно делегировать специалистам.

Конкуренция на рынке «упаковщиков» есть, безусловно. И, чтобы не прогореть, надо сделать те же действия, которые будет делать ваш франчайзи при покупке вашей франшизы – тотально изучить компанию.

Вот несколько советов:

1. Выбор упаковщика. Как говорили ранее – рынок объемный. Подходите тщательно к этому моменту. Мы, например, прозрачно говорим о наших кейсах: и упакованных, и тех, которые продаем. Все просто, проверьте клиентов. Как сказал Джордан Белфорт в лице Леонардо Ди Каприо в фильме-мотивации для продаванов «Волк с Уолл-стрит»: «Подняли трубку, набрали номер!»

2. Цена услуг. Разброс большой, все зависит от вашего продукта, от варианта, который вы выберете для себя, чтобы упаковаться. Например, прописать только стандарты и регламенты, или все под ключ. Дешево – не всегда качественно, это известно всем. В среднем, на адекватный запуск франшизы потребуется примерно 500 000 рублей, включая упаковку, визуал и рекламный бюджет. Например, с нами, учитывая, что брокеридж мы берем на себя, тут инвестиций на содержание отдела продаж не потребуется. В самом минимуме – прогноз 10 франшиз в первые полгода. Посчитайте суммы сами, учитывая примерный паушальный взнос в 300 000 рублей. Неплохо, да?

3. Упаковка частями. Не советовали бы отдавать разные части упаковки разным подрядчикам. Единая концепция всего предложения должна прослеживаться от франчбука до визуала и финмодели. Есть разные специалисты, кто-то только упаковывает, а кто-то проводит клиентов через целый акселератор, как у нас: от упаковки стандартов, регламентов, визуала и продаж до открытых точек.

Итоги

Упаковаться самому или идти к специалистам – зависит исключительно от вас. Самое главное – надо сделать ее не эффектной, а эффективной. А это уже дело рук специалистов, которые пропустили через себя множество бизнесов, понимающих тренды современного рынка франчайзинга, имеющих ресурсы. Это может быть как и собственник бизнеса, так и специалисты. Главное - подойти к упаковке максимально серьёзно, ответственно и грамотно.

Так, например, команда Франшизы Партнеркин поможет упаковать ваш бизнес во франшизу и довести до результата, так как уже обладает многолетним опытом в этой сфере.

ИП Каличкина Анна Александровна

ИНН:702202480401

erid:2SDnjeBN4Gh

ООО «УК ТОПГАН»

ИНН:7810935037

erid:2SDnjeimbHB

ИП Саркисов Юрий Леонидович

ИНН:780707506874

erid:2SDnjdqtVW9

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест