«У меня на складе WB лежит около 17 тысяч единиц товара», - селлер на Wildberries 

700 тысяч рублей стартового капитала за 3,5 года работы превратились в оборотный капитал 10 млн рублей. Маржинальность бизнеса по реализации одежды на Wildberries 25-35% от оборота. 

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

Получить

Получите бесплатный бизнес-план по открытию бизнеса в ТОП сферах: одежда и обувь, аксессуары и украшения

Редакция Франшизы Партнеркин сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале Разборщик. 

 У вас был офлайн-бизнес. Почему ушли на Wildberries?
У нас с мамой была оптовая точка на Садоводе. Мы продавали женскую одежду из Польши. Три года назад мне со всех сторон начала приходить информация о Wildberries, но я относилась к этому скептически. Как можно перейти из офлайн-опта в онлайн-розницу? Три года назад не было курсов и даже как таковой аналитики. Они начали появляться как раз тогда, когда мы начали заходить на маркетплейс.

 Какие были первые шаги?
Подруга взяла для меня кредит в 500 тысяч рублей, у меня было ещё 200 тысяч рублей, это и стало стартовым капиталом.

Так как я уже сотрудничала с польскими фабриками, там я и заказала первую партию, но это было очень дорого. А когда нужно было делать подсорт, я пошла по Садоводу искать товар. И я начала закупать готовые изделия, брендировать их под себя, и процесс пошёл. Первая отгрузка у меня была 19 сентября, а в декабре у меня были выплаты по 300-350 тысяч в неделю. 

 Сейчас есть обучение, различные программы аналитики, но выходить на маркетплейс стало сложнее. Почему?
Порог входа стал выше, т. к. выросла конкуренция. А значит, чтобы удачно стартовать, нужны большие вложения. Надо вложиться в рекламу, сделать хорошие карточки, для которых нужно сделать качественную фотосессию. 

Многие приходят и не понимают площадку, начинают демпинговать, портят жизнь и себе, уходя в минус, и портят жизнь тем, кто продаёт много. 

 Если заходить сегодня и продавать вещи, какая сумма необходима?
Смотря сколько ты хочешь зарабатывать. Для того, кто работает в найме и получает 50 тысяч рублей, для него 100 тысяч это хороший показатель за работу из дома. Но для того, чтобы расти и развиваться, я считаю, что надо вложиться около 1 млн рублей. 

 Я хочу зайти на Wildberries и продавать, допустим, белые рубашки.
Забудьте про белые рубашки, футболки, трусы, носки и другие базовые вещи. Это одна из самых загруженных ниш. А клиент не будет листать дальше 3 страницы. 

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

Причём сильные игроки - это зачастую производства, и их нереально сдвинуть с первой страницы. И чтобы попасть на первую страницу, надо вложить огромное количество денег. Поэтому если речь идёт об одежде, то лучше искать что-то уникальное. 

Я ищу что-то свое. У меня все супер принтованное - цветочки, ромбики, кружочки и т. д. И при этом это базовые вещи. Но я уделяю много внимания качеству ткани.

 Как люди ищут ваши вещи?
Например, они пишут «зелёный свитер» и ставят желаемую длину. В отличие от белых рубашек, моя позиция с 20 страницы перейдет на 5, и, ища необычный гардероб, люди до меня точно дойдут. 

 Но выбирая такие вещи, вы, опираясь на свой вкус, можете прогадать?
Да, конечно, и я нередко ошибаюсь. А бывает, что я беру несколько моделей, которые мне нравятся, и одну из серии «ну, пусть будет», и именно она залетает. 

 Что из оборудования требуется для выхода на Wildberries?
Компьютер и принтер, причём можно специальный для этикеток, а можно обычный, и печатать этикетки на клейкой бумаге А4, а потом разрезать их. 

 Как правильно просчитать себестоимости товара?
Давайте рассмотрим на примере платья. Мы упаковываем свой товар в зип пакеты. Раньше паковали в обычные, но клиенты при примерке их часто рвут, а эти хоть и дороже, но надёжнее. 

Себестоимость платья от фабрики 650 рублей. Доставка из Киргизии в Россию приблизительно 80 рублей. Затем в модель вкладывается зарплата сотруднику, упаковщику, менеджеру, плюс доставка до склада. Это приблизительно 160 рублей. 

Цена в сезон может доходить до 3500 тысяч рублей, но в зависимости от индивидуальной скидки покупателя он купит его за 2700-2800, а скидку мне возместит Wildberries. Комиссия маркетплейса 18%, плюс налоги 7%. Т. е. 25% мы вычитаем, т. к. сразу отдадим. 

Процент выкупа в одежде в среднем 30%, за покатушки от склада до ПВЗ оплачиваю я. В среднем логистика на 1 проданную вещь от 400 до 500 рублей. Я знаю, что считать надо на каждое направление, но я считаю средний показатель. Я беру затраты на логистику за месяц и делю на количество проданных товаров. Так мне проще быстро посчитать стоимость товара, которую необходимо установить. 

Ещё есть расходы, которые я не могу заложить в каждую вещь. Например, фотосессия. Я делаю съёмку один раз, а продала 1000 шт., а другую модель продала 5 шт. Поэтому в каждую модель надо закладывать 200 рублей переменных расходов. Итого остается 1035 рублей. Это очень хороший показатель при нынешней конкуренции. А если продавец неверно рассчитал себестоимость или решил повысить продажи путем демпинга, сложно продавать по цене. 

 Но вы не заложили рекламу?
Да, так как это уже рабочая карточка. Если новая модель будет отличаться только цветами, то она будет работать за счёт этой модели. А если это новая модель или новый поставщик, то без рекламы быстро ты не раскрутишься. Нам, как старым поставщикам, торгующим на большие суммы, маркетплейс и так даёт трафик.

 Имеет ли смысл сейчас заходить на Wildberries?
Конечно, всегда есть смысл заходить. Это же можно сравнить с оптовым рынком. У меня мама торгует давно и при этом постоянно появляются новые продавцы. В любом бизнесе есть возможность заходить. Главное понимать, что это работа. 

Многие думают, что им надо только купить товар, отвезти на склад, и он сам будет продаваться. Может быть, 3-5 лет назад так можно было, но не сейчас. 

 Какие требуются документы для продажи одежды?
Декларация или сертификат. Если это первый слой одежды - купальники, белье и т. д., требуют сертификат. Он стоит довольно дорого, от 70 тысяч рублей. Если это второй или третий слой одежды, то достаточно декларации. Она стоит 15-18 тысяч рублей и выдается на несколько лет. 

 Как получить декларацию?
Ты отправляешь одежду в центр декларации, там проводят испытания и выдают документы соответствия. Они делятся на документы для 2 или 3 слоя. Также во втором слое есть деление на трикотажные и тканые изделия. У меня есть 3 декларации сроком на 5 лет. 

 Какие основные этапы выхода на Wildberries?
Для начала необходимо зарегистрироваться как самозанятый, ИП или ООО. Но самозанятые могут продавать только то, что производят сами. Самое удобное это ИП, там можно выбрать УСН 6%, и на первых этапах тебе даже не нужен бухгалтер, т. к. во всех приложениях банков есть онлайн-бухгалтерия. Регистрация на Wildberries очень быстрая, все проходит за один день. Дальше остается только выбрать товар, заполнить карточки и отгрузить на склад. 

 Как грамотно подойти к поиску подходящего товара?
Если бы все было так просто, то все бы заходили на маркетплейс и зарабатывали миллионы. Но все не так просто. Сейчас, выбирая товар, надо обязательно использовать сервисы аналитики. Но надеяться на 100% на сервис нельзя. Но благодаря им можно понять, в каком направлении двигаться. Если в нише оборот на миллиарды, то отхватить маленький кусочек уже хорошо. А в нише, где оборот на несколько миллионов, а там сидят 500 поставщиков, то ловить там нечего. 

 Как работают сервисы аналитики?
Они анализирует продажи и спрос, а также наличие этого товара в целом в нише. И если ты будешь вовремя отгружать нужное количество товара имея надёжного поставщика или сам производитель, то можно зайти в нишу.

Еще один показатель - сколько процентов карточек продается в нише. Допустим, берём подкатегорию - женщины/большие размеры/пиджаки и смотрим, сколько там карточек. Допустим их 1000 шт., но продаётся 5%, а значит 950 карточек не продавались ни разу. Значит смысла заходить в данную нишу нет. А если ты видишь, что в нише продается 40-50%, то, выставив 2 пиджака, 1 вы точно продадите. А если вы сделаете все правильно, то продадите оба. 

Таким образом аналитика показывает, в какую нишу стоит идти, а в какую нет. 

 Зарегистрировать ИП и выйти на маркетплейс - это механика. А что зависит непосредственно от селлера?
В первую очередь грамотно оформить карточку. Правильно заполнить, прописать ключевые показатели, сделать уникальный контент, а не брать из подборки, которую предоставляет поставщик. Чем детальнее ты заполняешь карточку, тем по большим показателям будет искаться твоя карточка. 

 Если правильно заполнить карточку, нужно ли делать дополнительную рекламу или поиск будет идти органически?
По-разному. Например, я привезла новые платья, полностью заполнила карточки и у меня на органике заказывают ежедневно 8-10 платьев каждой из 7 расцветок. Но на самом деле сейчас это редкость. Раньше больше половины карточек работали без рекламы, а сейчас не больше 20%.

 Какими инструментами вы пользуетесь для продвижения?
Грамотно заполняю карточку. Два основных - это реклама и самовыкупы. Безусловно, самовыкупы - это не совсем правильная история. Wildberries это не запрещает, но и честности тут мало. Покупателям показывают, что карточка продавалась уже на 100 тысяч рублей, а на самом деле это не так. 

 А зачем нужны самовыкупы?
Ты заводишь новую карточку, и она оказывается на последней странице. Чтобы в системе маркетплейса она поднялась выше, надо, чтобы она приносила деньги. Если модель покупают, Wildberries автоматически поднимает её все выше и выше. Причём надо выкупать вещь не просто по ссылке, а по своим ключевым запросам, чтобы по ним же она и поднималась. Не исключено, что скоро начнётся борьба с самовыкупами. И тогда останется только реклама, внутренняя и внешняя, как на Amazon. Там продавцы без рекламы вообще не поднимаются. 

 Как работает внутренняя реклама?
Странно. Не стоит её настраивать на самой площадке, т. к. она супер неэффективно пройдёт. Площадка продает рекламу по завышенной ставке за 1000 показов. Плюс тебя начинают показывать по миллиону разных ключей, которые не имеют к тебе отношения. Ты продаёшь короткое чёрное платье, а тебя выдают по запросу «белое платье в пол». Ты, конечно, можешь фильтровать до нужных ключей, но на это уйдет не один день.

Результативная внешняя реклама идет через сервисы. Я использую MarketPapa, он один из первых запустил данную услугу. Там ты можешь выбрать, например, 10 нужных тебе ключей, а остальные сервис автоматически убирает. И плюс тебе показывают реальную цену за показы, которую изменяют в зависимости от того, какую цену поставили твои конкуренты. Вначале мы ставили рекламу на Wildberries, там 10 тысяч рублей могли закончится за полдня, а в MarketPapa 10 тысяч у нас тратились 3 дня. 

 Какие основные модели взаимодействия с маркетплейсом?
Я работаю по системе FBO, т. к. считаю, что система FBS не очень эффективна в одежде. Из 100 вещей 30 выкупить, а 70 вернётся на склад маркетплейса и осядут там независимо от того, по какой системе ты работаешь. И в итоге через несколько месяцев у тебя товара на складах Wildberries будет больше, чем на твоих складах. И в итоге ты плавно перейдёшь на FBO. 

С другой стороны, если ты торгуешь одним и тем же товаром на разных маркетплейсах, ты можешь поставить остатки по 10 шт., и при необходимости отвозить на склад или сортировку. Но опять при отказе товар уйдет на склад маркетплейса. 

А ещё для клиента скидка на товары по FBS ниже, чем на товары по FBO. У продавцов FBS комиссия 10%, а продавцов FBO 15%. А значит у них и скидка покупателям ниже. 

 Где сегодня искать поставщиков?
Самое простое - поехать на оптовый рынок. Там есть не только перекупщики, но и фабрики-производители из стран Средней Азии. Даже если это не представить фабрики, а оптовик, то у него всегда можно сделать заказ под себя с фабрики. 

 Вы начинали с рынка. А как работаете сейчас?
Сейчас фабрики шьют под меня. Я не придумываю модели, просто беру на пробу из ассортимента, а потом предлагаю изменить длину или расцветку.

 Вы отшиваетесь в России и в Киргизии? 
Да, и там, и тут.

 А как выйти на фабрики Киргизии и почему отдаёте предпочтение им?
Там шьют все гораздо быстрее. Даже если привезти модель, там очень быстро сделают лекала и сошьют опытный образец. А тут все идет медленно. 

Ну и, конечно, роль играет цена. В Киргизии она сопоставима с Китаем, только доставка тут гораздо быстрее. Через авиа-отправку можно получить товар за 5 дней, а из Китая ждать 2 месяца. 

 Как выйти на производство?
В Бишкеке есть огромный оптовый рынок ДорДой, на который первый раз лучше приезжать с кем-то, лучше с байером. Я нашла своего байера в период пандемии, объяснив ему, что надо по качеству.

 Какая самая большая проблема?
Языковой барьер.

 А без байера можно?
Да. Прилетаешь в Бишкек, ловишь такси до базара, ходишь там пару дней и вычисляешь производителей. И это очень просто. Заходишь в павильон, а там все одного бренда и обычно какое-то одно направление - платья, брюки или верхняя одежда. И если тебе товар нравится, просто объяснять, кто ты, и напрашиваешься на фабрику. В 90%, если это производитель, то вас без проблем пригласят на производство. Ещё и накормят, и напоят. 

 А в России какие минимальные инвестиции?
Тут все зависит от размера фабрики. У одних сидит 10 швей, а у других 300 швей. Те, у кого 300 швей, им неинтересно шить 100 шт., а вот те, у кого 10, могут взять на пошив 100-150 штук. 

 Сколько вы зарабатываете на Wildberries?
В среднем рентабельность 25-35% от оборота. А оборот зависит от сезона, от 5 до 10 млн рублей. У меня, в отличие от остальных, самый жирный сезон - это лето. 

 Многие сейчас посчитают, что у вас чистая прибыль 2,5 млн рублей. Это так?
На самом деле нет, в продаже одежды надо постоянно реинвестировать в бизнес и расширять ассортимент. У меня на складе лежит около 17 тысяч единиц товара. И на складе дома несколько тысяч. 

У меня нет свободных денег пойти и купить машину, но я сама доросла до 10 млн без дополнительных инвестиций. 

 Что вы посоветуете тем, кто планирует выйти на маркетплейс?
Надо все считать очень тщательно. Если вы пойдёте в одежду, то не жалейте денег на контент. Обращайте внимание на качество товара. Несложно выйти на первую страницу, но сложно на ней удержаться. Не бойтесь ошибаться.

 Почему сейчас не так часто слышно про внутреннюю рекламу на Wildberries, чаще говорят про внешнюю рекламу и самовыкупы?
Если год назад на вопрос, кто пользуется внутренней рекламой на Wildberries, руку поднимали 1-2 человека, то сейчас 90%. Но, тем не менее, основным инструментом продолжают оставаться самовыкупы. Но я думаю, что скоро это закончится, ведь, по сути, таким обманом можно вывести на первую страницу некачественный товар через самовыкупы и купленные отзывы и написать большой разоблачающий материал, который сильно ударит по репутации всех маркетплейсов. 

 А маркетплейс как-то с эти борется?
Сейчас уже да. Вообще все идет по аналогу с Amazon. И если в начале это работало, то сейчас такие услуги перешли в раздел неэффективных, а маркетплейс заблокировал всех, кто нечестно продвигал свои страницы. Сейчас отзывы там стоят 100 долларов плюс товар в подарок. 

 Почему между вашим сервисом рекламы и рекламой внутри Wildberries такая большая финансовая разница?
Первое мнение. Wildberries сделал это специально, чтобы зарабатывать больше денег. 
Второе мнение. Там есть достаточно сложная техническая ошибка, которую тяжело исправить.
Третий вариант. Это и специальная техническая ошибка. 

 С каким товаром вы, зная аналитику, выходили бы на Wildberries?
Я бы пошёл в те товары, которые имеют повседневный спрос. Чтобы я завел товар на маркетплейс, покупатель его купил, а затем сделал повторный заказ раз в неделю или месяц. К таким товарам относится бытовая химия, косметика, БАДы. Второй вариант - это товары, которые будут актуальны и через 10 лет. Мне кажется, что через 10 лет на маркетплейсе останутся только те, у кого много хороших отзывов, и новичку туда пробиться будет невозможно. А такие базовые вещи, как, например, черный пиджак, будут актуальны всегда. 

Получить

Получите бесплатную консультацию по выбору бизнес ниши в 2023 году: одежда и обувь, аксессуары и украшения

 Но в базовые вещи тяжело войти?
Да, все зависит от бюджета. 

Но если выбирать, с чем заходить на маркетплейс, я бы выбрал 5 категорий - мебель, бытовая химия, косметика, универсальные вещи типа футболок и товары для животных, скорее всего корма. Все это в долгосрочной перспективе позволяет зарабатывать гораздо больше. 

 Сейчас вы чем-то торгуете?
Да. Год назад мы зашли на площадку с шейкерами для коктейлей. Сперва мы зашли в Фикс Прайс, купили там товар, выставили на Wildberries, а пока наш заказ шёл из Китая, мы скупили все шейкеры в Фикс Прайсе. Эта ниша достаточно простая, чтобы быть в ней на первом месте, надо за месяц делать выручку 67 тысяч рублей. Но несмотря на то, что с данным показателем ты оказываешься лидером ниши, твой заработок составляет в среднем 20 тысяч рублей. 

А если взять, например, нишу стирального порошка, то, зайдя в аналитику, мы видим, что товар на первом месте был продан на 7 млн рублей за 7,5 тысяч заказов. Но чтобы зайти в эту нишу, надо завезти на склад то количество товара, которое перекроет спрос. 

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.

Если вы хотите рассказать о своем бизнес опыте, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту [email protected]

ООО "КИКСИ"

ИНН:7716960639

erid:2SDnjcyYcXK

ИП Данилюк А.Н.

ИНН:550714116327

erid:2SDnjeP7vKB

ИП Каличкина Анна Александровна

ИНН:702202480401

erid:2SDnjeBN4Gh

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест