05 апреля 1 11078

Фермерские товары как бизнес

Фермерские товары всегда пользовались большим спросом у потребителей. Но последние несколько лет эта тема стала особенно актуальна. 

Предприниматели Краснодарского края решили объединить на одной площадке фермерские товары с ближайших хуторов и деревень, давая возможность развития малому предпринимательству. 

Как открыть фермерскую лавку которая не закроется через год, какие товары пользуются наибольшим спросом и сколько можно заработать продавая натуральную продукцию?

Редакция Франшизы Партнеркин сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале Аграрная Россия.

ВВиталий Рубашко, сооснователь магазина Фермерские истории.
Я сам из Краснодарского края, станицы Михайловская. Более 25 лет моя семья занимается выращиванием розовых помидоров. У нас теплицы порядка 1000 кв.м. С 7 лет мы с братом помогали родителям выращивать овощи. Когда подрос, поехал учиться, понял, что на жизнь надо зарабатывать не фермерством, т.к. там копейки, а чем-то другим, что приносит хорошие деньги. Хотел убежать от земли. Но, живя в Краснодаре, продолжил помогать родителям с реализацией помидоров, поставлял их в маленькие сети. 

 Что такое станица Михайловская?
95% населения занимается выращиванием овощей. Этот не бизнес, а, скорее, самозанятость, которая передается из поколение в поколение. Поэтому молодежь редко оттуда уезжает. 

 И вы вернулись?
Да, мы с супругой решили вернуться и заниматься овощами. В 2016 году открыл свою лавку «Рубаха Фермер», хотел развивать свой бренд. Я продавал там овощи родителей, родственников, друзей, соседей, тем самым получался хороший ассортимент. Но этого было мало.

Дополнительно с друзьями решил я открыть кальянную и бар. Деньги у людей есть, а мест, где отдохнуть, нет. 

Мы поставили PlayStation, кальяны. Но бар в деревне - это все равно опасное дело. Там часто об головы разбивают бутылки, а покурить кальян приходят взрослые на вид школьники. 

 Откуда взяли деньги на открытие бизнеса?
Первые деньги я заработал, работая по найму торговым представителем в различных сферах. Затем был заместителем директора компании, снабжающей строительные объекты инженерным оборудованием. Это приносило неплохой заработок, но «душа не лежала» к этому бизнесу. Пока работал, купил автомобиль, затем продал его, купил попроще, а разницу пустил в бизнес, это около 350 тыс. рублей. 

 Почему не стали продолжать дело родителей?
Я в душе не фермер. 

 Но решили связать свое дело с фермерскими товарами?
Да. Я знал, где взять для семьи хорошие качественные продукты. Особенно это стало актуально, когда у меня родилась дочка. А потом я решил, что раз мне это так важно, значит и другим тоже, а это отличная идея для бизнеса. 

 Как начинали бизнес Фермерские истории?
Я позвал двух своих друзей, один из которых работал со мной в компании по инженерному оборудованию, а второй - это знакомый супруги, который хорошо разбирался в рекламе и маркетинге. 

 Когда был открыт бизнес?
В 2017 году.

 На каких условиях договорились работать?
Я хотел, чтобы 40% были мои как идейного вдохновителя и по 30% на каждого партнера. Я предложил назвать новый магазин «Рубаха фермер» и предложил развивать уже существующий бренд, у которого был раскрученный Инстаграм, но партнеры попросили придумать нейтральное название, так родились «Фермерские истории».

 Сколько денег потребовалось на запуск нового бизнеса?
У нас был бюджет 15 тыс. рублей. Каждый скинулся 5 тыс. рублей. Прибыль договорились делить поровну. Но если я решу выкупить бизнес, то, как я говорил ранее, моя доля в бизнесе 40%. 

Главной идеей было создание онлайн магазина с Инстаграмом и договоренность о рекламе с блогером. На тот момент мы смогли договориться на очень выгодных условиях с Викой Цатурян, чемпионкой мира по фитнесу. 

Из-за отсутствия финансовых возможностей магазин должен был работать только на доставку.

 Как шла работа после запуска?
Слабо, то 2 заказа в день, то 2 заказа в неделю.

 Какая-то прибыль была?
Нет. Больше скажу, те продукты, что мы не смогли реализовать, мы выкупали для себя и съедали. Все что приходило, инвестировали в рекламу, в коллаборации, в блоггеров. 

 А какая вообще была рентабельность?
Приблизительно 25%. На 10 тыс. рублей продаем, из этого 2500 рублей зарабатываем. 

 Какой был средний чек?
1500 рублей.

 Почему решили открыть магазин?
Было мало клиентов. Решили открыть своеобразный шоу-рум, на 18 кв.м., чтобы люди могли прийти и попробовать продукцию. Он был очень уютным и домашним. У нас была низкая аренда, всего 17 тыс. рублей. Но он находился в тупике, без трафика.

 Какие были инвестиции на открытие лавки?
Около 500 тыс. рублей. Это с арендой, ремонтом и закупкой всего товара. Мы старались максимально сократить расходы, все делали своими руками. 

 Как пошла работа?
Нормально. Выручка была до 30 тыс. рублей в день. Дополнительно работали на доставку.

 Как осуществляется логистика от фермеров к вам?
Если фермы находятся недалеко, то они сами привозят продукцию. У нас достаточные объемы, чтобы фермеру было рентабельно с нами работать и самому привозить продукцию. 

У нас есть автомобиль с рефрижератором. Если ферма маленькая или находится далеко, мы приезжаем сами. 

Стоит ли открывать большой магазин одежды в маленьком городе?

Когда была первая лавка, мы всех сами объезжали и собирали товар. Сейчас в Краснодаре три магазина.

 Какие объемы продукции фермы вы можете закрывать?
Мы стали расти быстрее, стали открывать партнерские магазины. Объёмы у нас сейчас на уровне крупных сетей. Полуфабрикаты продаются сотнями килограмм. Люди сами попробовали и стали рекомендовать знакомым, выбирать любимых производителей. Пельмени у нас - это самый топ. Ими забито сейчас три морозилки от разных производителей. 

 Насколько важна упаковка?
Важна. Тара есть разная, каждый упаковывает во что ему удобно. Некоторые заморачиваются с наклейками, упаковками, из-за небольших объемов все ведь делается вручную.

 Насколько фермеру сложно ее производить?
Сейчас все фермеры продвинутые и обращают внимание на обратную связь. Практически у всех есть Инстаграм или сайт. Там можно узнать информацию о ферме. 

 Сколько у вас производителей молока?
Например, молочных ферм около 6 различных. Есть еще фермеры Калужской области, которые хотят с нами сотрудничать и ждут, когда мы откроем магазины в их регионе. 

 В вашем магазине есть пельмени, это фермерская продукция или она изготавливается в каком-то крупном цеху?
Это фермерская продукция, даже скорее домашняя. В производстве этих пельменей из механизированного производства только тестомес, все остальное вручную. Это семейная ферма Елены Овсиенко, расположенная в станице Полтавская. Родители начали заниматься производством имея всего одну корову, сейчас на ферме более 50 коров, индюшачья ферма, мини молокозавод откуда приходит молоко и кефир. Она дает работу жителям станицы, женщины лепят пельмени вручную. 

 Как производителю попасть на витрины вашего магазина?
Раньше мы искали сами, ездили от производителя к производителю. Смотрели условия производства, проверяли документы, узнавали работают ли через Меркурий (для нас это обязательно, если производство связано с молоком и мясом). 

 Чем вы отличаетесь от обычных перекупщиков?
Мы, скорее, работаем как маркетплейс. Тут фермы могут реализовывать свою продукцию без посредников. Это прямой путь от фермера к клиенту через его полку в нашем магазине. 

По ценам у нас два варианта работы с фермерами. Или они продают по своим ценам, но нам платят комиссию. Или мы выкупаем товар и делаем наценку около 50%. 

 А 50% это не много?
Я делал исследования по обычным магазинам у дома, там средняя наценка 60%. У нас продукция уникальная и требует особого отношения. Во-первых, о продукции надо рассказать, а это стоит дорого, например, тот же таргет. А еще у нашей продукции очень маленький срок, например, у тех же пельменей не как в магазине год, а всего 90 суток. А если говорить про колбасы и сыры, то там бывает и 3 дня срок годности.

 Сыры тоже все фермерские?
Да. У нас поставщик сыров, с которым наше сотрудничество началось еще до введения системы Меркурий. Производитель делала сыры у себя в квартире, в мини сыроварнях. Она специально прошла обучение в Италии.

У нас есть продукция с фермы в Ключевском. Это первая в России роботизированная ферма, где робот-дояр и всего 2 человека в штате. Коровы дояться под музыку и дают молоко три раза в день. Но и ценник у их продукции в полтора раза выше, т.к. они не смогут существовать на других условиях.

Есть много фермеров, которые умеют выращивать и изготавливать продукцию, но не умеют ее реализовывать. Если нет выходов на стабильный рынок сбыта, сложно постоянно работать в плюс. 

 В ассортименте есть колбасы и сардельки. Это тоже фермерский продукт?
Да. Я был на этой ферме. Это местный меценат, который хочет оставить после себя хорошее наследие. Производство находится в Белой Глине. Основатель хотел возродить производство, основанное на советских ГОСТах 1936 года. Например, в состав докторской колбасы входит свинина, говядина, соль, специи и молоко. Никакой химии в составе нет. Клиенты очень любят данную продукцию и расстраиваются, когда ее нет. Но производитель не может делать большие объемы, тем более что у продукции маленький срок хранения. У вареной колбасы 15 суток без вакуума и 30 суток в вакуумной упаковке. 

 Вы не скрываете фермеров от конкурентов?
Нет. Мы, наоборот, стараемся дать максимальную рекламу каждому бренду. Конечно, конкуренты этим пользуются. Бывает, что покупают по одному виду продукции каждого производителя, чтобы получить контакты, а бывает, что приходят и просто просят контакты, конечно, таким информацию мы не даем. Хотите контакты, они есть на этикетках.

 Многие открывают фермерские лавки, но часть быстро закрывается. В чем причина? 
Важно иметь концепцию. Не просто заработать здесь и сейчас, важно понимать, что ты хочешь в целом. Мы разработали концепцию некого фермерского маркетплейса. 

Потом мы большое внимание уделяем рекламе. В частности мы «прокачиваем» страничку в Инстаграме, откуда люди уже переходят на сайт и делают заказ. 

Изначально мы думали что офлайн не зайдет народу, поэтому открывали маленькие шоурумы как точки вывоза, а основной упор делали на доставку. 

У нас есть партнер, которому мы открыли магазин, он еще проходит обучение и не подключен к онлайну. У него дела идут хорошо и в офлайне. 

 Имеет ли смысл открывать только офлайн магазин без использования Инстаграма?
Мне кажется, что сейчас нет смысла открываться без соцсетей. Мы идем в ногу со временем, сейчас сделали страничку в Tik-Tok. А вообще, люди видят нас в Инстаграме, видят, что мы рядом и приезжают в магазин. Мы смотрим онлайн активности, некоторые люди, кто живет далеко, смотрят Инстаграмм, потом долго изучают сайт, ждут акций, которые мы запускаем каждый месяц и в итоге они заказывают. 

У нас своя партнерская курьерская служба. Акцией может быть и бесплатная доставка. Клиент, который попробовал товар, понимает, что не все товары есть в онлайне, и он приезжает в офлайн магазин.

Бывает, что после приезда продолжают заказывать онлайн и просят добавить в заказ определенную продукцию, которая есть только в офлайне. 

«Пол года я ела гречу, но исправно платила зарплату» - основательница рекламного агентства

 Сколько надо иметь подписчиков в Инстаграм, чтобы онлайн и офлайн магазины работали хорошо?
У нас сейчас 18 тыс. подписчиков, и мы считаем, что это немного. Но благодаря этому в пандемию у нас было около 30 заказов в день на доставке. У меня курьер за месяц зарабатывал 80 тыс. рублей, т.к. мы ему с каждой доставки платили 200 рублей.

У нас не просто доставщики, а люди, которые хорошо разбираются в товаре, которые могут ответить на вопросы клиентов, тем самым мотивировать клиента к дальнейшим покупкам. 


 Какой план роста и какие перспективы?
Основная наша задача - это увеличить рынок сбыта. Раньше мы открывали свои точки и под это искали инвесторов. В какой-то момент наш инвестор сделал фин модель и показал, что чем больше будет собственная сеть расти, тем дороже будет содержание этой сети и время окупаемости. И мы решили, что будем дальше масштабироваться за счет партнеров или франчайзи. 

 Чем отличается партнерская программа от франшизы?
Франшиза - это купленный под ключ бизнес. Мы передаем ему все бизнес-процессы, все инструменты, всех поставщиков. А партнерская - это соинвестирование. Партнер инвестирует большую часть средств и становится совладельцем. А мы работаем как управляющая компания. А прибыль делится пропорционально затратам. 

 Большинство франшиз не работающие. Чем ваша франшиза уникальна и почему она работает?
Она уникальна ассортиментом и подходом. Мы делаем уютную лавку у дома с дружелюбной атмосферой. Где владельца магазина все знают, а продавец знает всех покупателей по именам.

 Есть вероятность того, что человек купит франшизу и у него не пойдет бизнес?
Есть, как и у любого бизнеса. Наша франшиза - это не гарантированно успешный бизнес, это лишь концепция, которой мы делимся. Все зависит от собственника и того, насколько он будет вовлечен в процесс. Если они сразу наберут в штат кого попало и не буду вникать в бизнес - ничего не получится. 

 Получается от продавца многое зависит?
Да. Человек должен проникнуться философией компании. Два моих продавца сейчас собственники магазинов. Один проработал год и открыл свой магазин в Ростове, а вторая девушка открыла в Краснодаре. Это пример роста. Им понравилась идея, что с одной стороны мы помогаем малому производителю, а с другой стороны помогаем покупателю найти качественный продукт. Мы некая пищевая аптека. Если клиенты покупают нашу продукцию, они реже ходят в аптеки. 

В начале работы мы сделали тест продукции. Купили сметану у фермера и в масс маркете. Сняли все этикетки и давали покупателям на пробу - определить где что. Так вот, сметана с добавками из масс маркета принимали за натуральную, т.к. покупатели сейчас не знают вкуса натурального продукта. 

 Насколько фермерская история интересна центру России, предуралья, Уралу. Там где нет фермерского хозяйства?
Мы уже собрали костяк фермеров в центральной России. Есть хорошая молочная ферма, есть местные сыровары. 

 Т.е., грубо говоря, если открывать магазин в Москве, то продукция в него будет идти с Московской области?
Не только с Московской области, можно брать с Калужской области. Некоторые товары, которые можно доставлять с Кубани. Мы уже открыли одну лавку в Москве, правда в итоге она стала не наша. Но, тем не менее, она год работала. И основной костяк продукции типа сыровяленой продукции, сыров, мы отправили туда раз в неделю. А, например, молочная продукция поступала из ближайших областей. Наполняемость лавки приблизительно 50 на 50 местными и кубанскими продуктами. 

Но пока мы сосредоточены на открытии магазинов на юге России. Хотя в Москве клиенты гораздо состоятельнее, и они любят натуральную продукцию. Там, конечно, есть фермерские лавки, но у них немного другая концепция. Они могут совмещать фермерские продукты с продукцией из масс маркетов или не уделять большое внимание атмосфере лавки.

 Сколько может приносить фермерский магазин?
У всех по-разному. Но средняя рентабельность 23%. Если оборот в районе 1 млн. рублей, то чистая прибыль будет в районе 200 тыс. рублей. 

Когда мы открылись в Москве, мы работали в ноль полгода. Потому что не были развиты соцсети, была очень высокая аренда, хотя мы нашли очень дешевый вариант. Мы там снимали 20 кв.м., хотя для лавки оптимальная площадь 40 кв.м.

 Сколько времени будет окупаться магазин, открытый по франшизе, и сколько у него будет чистая прибыль?
Окупаться будет около года. Чистая прибыль после года работы 150-200 тыс. рублей. Но стоит учитывать такие факторы, как удачный район и локация. Если говорить про средние показатели, то чистая прибыль около 80 тыс. рублей. 

Самая успешная точка у нас в Ростове, там прибыль магазина 350 тыс. в месяц, при обороте 1,6 млн. рублей. 

 У бизнеса есть сезонность?
Нет. Фактически ровно. Небольшие просадки есть в начале января, но к концу месяца все выравнивается. 

Можно просчитать открытие так, чтобы магазин точно вышел на прибыль?
Мы прописали условие в договоре, что если собственник через год не выходит на прибыль 120 тыс. рублей в месяц, то мы можем выкупить его бизнес за те деньги, которые были потрачены на его открытие. У нас есть концепция - где открыть магазин, с какими товарами работать в начале, какие потом добавлять. За три года эти алгоритмы уже отработаны. Мы делает атмосферное место, а не спекулятивную точку.

Например, если клиент берет молоко и мы видим, что у него срок подходит к концу, мы обязательно его предупреждаем. А бывает, что сами спрашиваем - будет ли клиент пить это молоко сегодня, и если да, то продаем продукт со скидкой. Или если нет, предлагаем другой продукт с большим сроком годности. 

У нас были случаи попыток рейдерских захватов, и наши клиенты, которые стали друзьями, помогали нам решать сложившуюся проблему.

 Допустим, открытие магазина бизнесмену обошлось в 2.5 млн. рублей. Но он не соблюдает правила бренда, продает просроченный или испорченный товар. Такой магазин вы выкупите?
Нет. В ходе такой работы он просто перестает быть нашим франчайзи. Безусловно, сначала франчайзи получит предупреждение, но если это продолжится, то договор просто будет расторгнут.

 А как можно это проконтролировать?
Все контакты для обратной связи в нашей сети - мои. Поэтому все жалобы поступают мне, и я могу контролировать работу через обратную связь клиентов. 

 Можно ли продавать продукцию не согласовывая с вами?
Нет. Мы обязательно должны проверить поставщика. Мы не запрещаем проявлять инициативу, но поставщик должен быть надежным, а товар качественным. Например, на одной из точек я продаю пирожки, которые печет моя теща и они пользуются большой популярностью. Но она не может печь на всю сеть. Мы не против, чтобы в магазинах продавалась выпечка, но она должна пройти контроль качества. Мне важна репутация компании, а если магазин закрывается, это плохо влияет на всю сеть.

 Какие списания в магазине?
Не более 2% всей продукции. Но это на усмотрение франчайзи. Кто-то считает, что лучше закупить меньше и создать дефицит, чем делать лишние списания. Я считаю по-другому, но я не навязываю свою позицию. 

Сколько зарабатывают стоматологии - 3 кейса

 Вы продаете франшизу всем желающим?
Нет. 50% отсеиваются на первых встречах. Если человек не проникся концепцией, он не подходит нашей сети. Сейчас 5 человек открывают магазины и 5 мы отсеяли. 

 Зачем так стремительно развивать сеть?
Чтобы производитель видел, что он может весь товар реализовать через наши магазины. И если фермер с нашей помощью достиг своего максимума и не планирует дальше расширяться, мы находим еще одного фермера. 

Если сетью управляет один человек или компания, то сеть уязвима, а если это партнерские магазины под одной сетью, объединяющие ряд предпринимателей. 

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.

Если вы хотите рассказать о своем опыте работы по франшизе, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту d.bachurina@partnerkin.com

Как вам статья?
Подпишись на свежие новости

Всего 1 раз в неделю, халявные промокоды и никак бабаянов

Инна Ответить
Спасибо за статью.Ведь и правда сельское хозяйство развивается,а фермеры не всегда могут продать свою продукцию(например как в нашей деревне).Успешного Вам развития и в дальнейшем.
08 августа, 02:47 0

Партнёркин в Телеграме

Только полезный контент и беплатные «ништяки».

2-3 раза в неделю