«Как выбрать франшизу и не потерять деньги?», - советы 3 экспертов Franchising Expo Uzbekistan

У каждого бизнеса есть свои специализированные мероприятия, и франчайзинг не исключение. Российские бизнесы масштабируются и выходят на мировые площадки, а вслед за ними и мероприятия.

Franchising Expo Uzbekistan – отличная возможность найти новых франчайзи и лично рассказать о преимуществах вашей франшизы.

Получить

Получите бесплатный бизнес-план по открытию бизнеса в ТОП сферах: услуг, клининг, прачечные услуги, ремонт техники

В рамках выставки более 100 зарубежных и местных успешных компаний представят свои франшизы с лучшей бизнес-моделью, технологией и подходом.

Franchising Expo Uzbekistan – это событие, которое охватывает широкий спектр целей, одинаково важных как для франчайзера, так и для франчайзи. Среди них можно выделить следующие:
 ⁃ Развитие франшизных сетей в Узбекистане. 
 ⁃ Выступление спикеров, обсуждение модных тенденций в сфере франчайзинга с участием компетентных специалистов.
 ⁃ Личное знакомство потенциальных франчайзи с представителем компании.
 ⁃ Возможность изучить все актуальные предложения в сфере франчайзинга в интересующей области.

Спикеры Franchising Expo Uzbekistan дали уникальные интервью редакции Франшизы Партнеркин. 

 Как вы стали экспертом по франчайзингу? С чего все началось?
В 2009 году я стажировался и работал в одной консалтинговой компании, которая занималась оказанием услуг в том числе по франчайзингу. Я занимался описанием бизнес-процессов и маркетингом для будущих франшиз. И у меня появилось понимание, что упаковку надо делать лучше, богаче, глубже делать исследования и погружаться в процессы работы компании, более дотошно подходить к описанию. 

 Как вы считаете, насколько важна для франчайзинга поддержка государства? Достаточно ли сейчас государство поддерживает франчайзинг?
По моему мнению, задача государства в бизнесе - это описать некие правила и рамки взаимодействия, а не заниматься прямой финансовой поддержкой. Сейчас государство тратит достаточно ресурсов на поддержку франчайзинга, но делает это немного неверно. Поясню. Сейчас на рынке колоссальное количество бизнесов, которые предлагают франшизу, но на деле там есть упаковка, а под ней ничего нет. Люди вкладывают деньги и разоряются.

По сути, роль государства в этой ситуации должна сводиться к тому, чтобы:
1. Обучать франчайзи, как им правильно выбирать франшизу. 
2. Обучать франчайзеров, что не так просто упаковать франшизу. Давать им базовые понятия, насколько сложен процесс франчайзинга и как его надо выстраивать. 
3. Принять хоть какой-то закон о франчайзинге и сформировать какую-то организацию, которая бы занималась вопросами франчайзинга. Где франчайзеры, чтобы заниматься франшизной деятельностью, должны были получить подобие лицензирования, как это построено в США или странах Европы. Там нельзя просто стать франчайзером, на это надо получить разрешение, для которого собирается определенный пакет документов, включающий достоверные сведения о доходах, и, если хоть какой-то документ не несет достоверную информацию, можно попасть на большой штраф.

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

Наше государство работает с франчайзерами, но вместо того, чтобы обучать, они помогают упаковать франшизу, которая упаковывается по критериям их бизнеса. И часто они помогают упаковать бизнесы, которые не франчайзируются. Например, я знаю случай, когда во франшизу был упакован локальный бизнес, который не может существовать за пределами данного региона. Но при этом он прошел все формальные критерии.

Еще одной проблемой франчайзинга и государства является то, что на развитие данного направления заложены фантастически маленькие суммы. Грамотная упаковка франшизы под ключ с проведением всех исследований и анализов стоит от 800 тыс. рублей, а в регионах на это выделяют 200-300 тыс. рублей. Предприниматель, не имеющий опыта, считает: «Ну раз столько выделяется, значит этого хватит». А в результате получается недоработанная франшиза с пустотой внутри, если, конечно, в нее не были вложены средства ранее.

Поэтому можно сказать, что государство деньги выделяет, а вот должной поддержки нет. 

 С какими компаниями вы сотрудничали? 
Я сотрудничал с большим количеством компаний: СДЭК, Юниор, 33 пингвина, Этажи, Смарт Кидс. Их можно перечислять долго, у меня больше 100 проектов. И все эти проекты вместе взятые открыли уже 8 тысяч точек в России, Европе, Азии, Америке, Латинской Америке и даже в Африке несколько точек точно открылось. Из них 6 брендов вошли в ТОП франшиз по версии Форбс, поэтому я в целом горжусь успехами своих клиентов. 

 Согласно нашему исследованию, всего 25% франшиз успешные, а что делать тем, кто купил франшизу у оставшихся 75%?
Это сложный вопрос. Потому что деньги уже потрачены, российская юридическая практика никаких гарантий по этому поводу не дает. Единственно, что можно сделать, это доставать своего франчайзера, чтобы он выдал всю необходимую информацию. Ведь у большинства из этих 75% свой бизнес до формирования франшизы был успешный, а значит они знают, как выстраивать процесс. И, получив информацию, вы можете отказаться от франшизы и сформировать свой бизнес в этой сфере.

Если же вы понимаете, что франшиза безнадежна и с ней надо расставаться, то решать это нужно как можно быстрее. И не забудьте сразу расторгнуть договор, т. к. все фиксированные платежи будут у вас капать независимо от того, работаете вы или нет. Неоднократно были такие случаи, когда франчайзи подписывал договор с небольшим фиксированным платежом 10-15 тысяч рублей, прекращал работу, а через год к нему приходили и говорили - ты нам должен 120-180 тысяч рублей. И по закону франчайзер прав.

 Опираясь на свой опыт, те 75%, которые неудачно запустили франшизу, продолжают развивать бизнес, или он закрывается?
Все зависит от франшизы. Есть множество франшиз-пустышек, которые несмотря ни на что продолжают продавать франшизы, это самые опасные франчайзеры, от которых стоит бежать. Еще есть варианты, что сам бизнес успешный, а франшиза оказалась неудачная. Тогда франшизу продавать прекращают, а бизнес продолжают развивать. Ну и, конечно, зачастую закрывается тот бизнес, который изначально делался как франшиза. Такой вариант может выжить, только если им занимался профессионал.

 Какая тема выступления будет затронута вами на выставке Franchising Expo Uzbekistan?

 Вы ведете подкаст «Франшиза.Live». Как часто выходят подкасты и насколько часто вы получаете отклики?
Там пока только 3 выпуска, и сейчас этот проект находится на паузе. В ближайшее время я планирую возобновить запись выпусков и планирую одним из первых гостей пригласить Виктора Ляшевского, который тоже будет участником выставки Franchising Expo Uzbekistan.

А пока у меня гораздо популярнее другой подкаст, где я являюсь соведущим - Бизнес, роботы, мечты. У нас более 1 млн прослушиваний, и подкаст входит в ТОП-10 подкастов о бизнесе. За 4 сезона мы выпустили более 50 выпусков, а также подкаст имеет канал на Ютубе. 

 Самостоятельно упаковать франшизу с нуля. Миф или реальность?
Нет, это не миф. Что касается Капибара суши, мы именно так и делали. Сами с нуля с 2016 года занимались упаковкой франшизы. И это помогло нам получить очень ценную практическую экспертизу в упаковке, что сейчас позволяет нам быть экспертами в этой отрасли.

Но при этом я, конечно, никому не рекомендую самостоятельно проделывать этот сложный путь. Да, он эффективный. Да, на выходе получается хороший продукт, т. к. это полностью делалось своими руками. Но это очень долгий путь с большим количеством ошибок, недочетов, переделок.

Когда продукт создается полностью экспертом упаковки, он может получиться не очень хорошим, т. к. лучше создателя его никто не знает. Поэтому идеальным вариантом будет создание франшизы вместе с экспертом по упаковке. 

 Если нужна помощь, лучше обратиться к бизнесу или к государству?
Мне кажется, надо обращаться и к тем, и к другим. У государства есть такая услуга, как упаковка франшизы, более того - государство финансирует предпринимателей, которые хотят создать свою франшизу и развиваться как в России, так и за рубежом. Если же говорить о создании проекта упаковки, то лучше обращаться к тем людям, которые уже проделали сложный путь и умеют создавать франшизы, покупать франшизы и знают, как изнутри работает этот рынок. 

 Что вас привело в профессию?
Пока я учился в школе и потом на философском факультете МГУ, то уже начал читать книги про маркетинг и бизнес. Одной из самых первых книг, которая своим содержанием меня поставила в ступор, потому что я не смог понять ее суть, стала книга Джека Траута «Стратегический маркетинг». И я поставил перед собой задачу разобраться в ней, а в этом помогало погружение в тему через другие книги, исследование вопроса через другие каналы. И примерно тогда же я уже понимал, что мое образование, навыки анализа и синтеза информации и знания о бизнесе помогут мне заняться тем, что меня так привлекало - консультировать бизнес сначала по диджитал и маркетинговым вопросам, а затем по стратегическому управлению в целом.

 Вы занимаетесь стратегическим планированием, расскажите, в чём суть вашей профессии?
Любой проект в Paper Planes включает комплексную работу по шести направлениям, о которых расскажу дальше, или же быть комбинацией отдельных элементов. 

Эти шесть элементов выглядят так:

 Какие качества и навыки необходимы стратегу? Кому может подойти такая работа?
Я расскажу о консультантах, которых мы берем в нашу команду. Основное качество, которое мы проверяем на собеседовании, может проявляться по-разному, но его можно описать как «желание быть самым умным в комнате, и пока это нет так, делать все возможное для этого».

 С какими компаниями вы сотрудничали? 
Всего мы реализовали уже около тысячи проектов.

Топ клиентов в России: СИБУР, Газпром нефть, Северсталь, X5 Retail Group, Папа Джонс, Avito, Открытие, Альфа-Банк, PepsiCo, Coca-Cola, BAT.

Топ клиентов в Узбекистане: Rozmetov, Payme, SQB, Ipak Yuli, Toshkent Gullari, Агромир (бренды Bliss и Meva), BAT Uzbekistan.

 Какая тема выступления будет затронута вами на выставке Franchising Expo Uzbekistan?

 Насколько важно бизнесменам посещать специализированные выставки франшиз?

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

Для тех, кто только планирует запустить франшизу, это возможность посмотреть на конкурентов, изучить их особенности и проанализировать, на кого клюют, а на кого нет.

И обычным предпринимателям посещение выставки полезно, т. к. можно посмотреть на серьезных конкурентов и на конечных потребителей. Например, вы живете в Ташкенте, и все у вас в бизнесе хорошо, и при этом вы не знаете, что скоро в ваш город зайдет крупная франшизная сеть. И если этого не знать, то для вас это будет как гром среди ясного неба, и придется работать с последствиями. А на выставке вы можете познакомится с конкурентами, а можете даже стать одним из франчайзи. Или же вы сможете понять, как подготовить свой бизнес к заходу конкурентов.

 Как правильно выбрать франшизу, если ты начинающий предприниматель?

Во-вторых, надо обязательно привлечь юристов и специалистов, чтобы проверить договор. И обязательно максимально изучите информацию о вашем потенциальном партнере - смотрите информацию на сайтах, продающих франшизы, смотрите на сайтах, где можно узнать о судебных делах, связанных с компанией. Это очень важно, потому что бывают такие бренды, у которых по 20 исков франчайзи на миллионы рублей. И обязательно нужно поговорить с действующими франчайзи. Не с теми, которых он вам дал, а с теми, которых вы найдете сами.

Еще одно направление - это рынок детского образования, который еще не заполнен и франшизы в этой отрасли тоже носят трендовый характер.\

Она подразумевает, что среди всего многообразия JTBD (job to be done или работа, которую выполняет продукт для потребителя) можно выделить 6 опорных и наиболее важных сценариев, в которых находятся клиенты в процессе выбора:

• Cheapest - самый дешевый.
• Biggest - самый большой по ассортименту. Очевидно, что в некоторых случаях, например, в случае большого положительного эффекта от масштаба деятельности cheapest и biggest тесно переплетены друг с другом.
• Hottest - предлагающий новинки, наиболее передовой ассортимент, самое частое его обновление.
• Fastest - предлагающий наиболее быстрый эффект, обслуживание и так далее.
• Easiest - предлагающий экспертные консультации и/или возможность легче всего совершить сделку и приобрести продукт/услугу.
• Expiriencest - предоставляющий самый необычный уровень сервиса.

Причем любая компонента EST может быть задвоена (например fastest - самая быстрая доставка, fastest - самый быстрый ответ на звонок и т. п.). Построение EST можно осуществлять как на основании проведенных опросов, так и на основании оценок методом тайного покупателя и оценки коммуникационных точек контакта.

Обо всем этом я подробнее расскажу в рамках лекции на выставке. 

 Какие франшизы самые актуальные на 2022 год?

Например, если говорить о такси, то желательно иметь навыки механика и разбираться в автомобилях и при этом у вас не очень хорошо с продажами, т.к. продажи за вас будут делать агрегаторы. А ваша задача делать ремонты и общаться с людьми, причем нередко очень специфическими. Поэтому очень сложно советовать не зная, что за человек и где он живет.

Портер утверждает, что на конкуренцию на определенном рынке влияют 5 сил:

• Власть покупателей.
• Внутриотраслевая конкурентная борьба.
• Власть поставщиков.
• Власть новых игроков.
• Власть продуктов-заменителей (субститутов).

Внутриотраслевая конкурентная борьба - это влияние уже существующих наиболее крупных игроков рынка, с которыми компании приходится конкурировать и считаться. Зачастую эти конкуренты устанавливают стандарты и влияют на темпы выхода инновационных продуктов. Например, на рынке быстрого питания такие игроки, как KFC, Бургер Кинг имеют большое конкурентное преимущество (бренд, ресурсы, кадры, активы и т. п.).

Примером оборонительной позиции от влияния сильных конкурентов может быть обслуживание микросегментов рынка, на которые крупные конкуренты не ориентированы.

Власть поставщиков - это ограничения, которые могут быть из-за поставщиков конкретного бизнеса. Например, на рынке электротехники производители могут ограничивать бонусы дистрибьютора и подвязать их на обороте, что ограничивает возможности дистрибьютора.

Форма «обороны» здесь зависит от модели создания ценности. Компания, по крайней мере, должна иметь несколько вариантов подрядчиков по каждому направлению.

Власть покупателей - это влияние требований покупателей на модель создания ценности. В форме конкретных требований это можно пронаблюдать на примере бизнес-модели Ikea. Компания полностью контролирует производственный процесс и финансовые вопросы фирмы-производителя. В B2C рынках примером могут стать сторонники ЗОЖ, вегетарианцы, которые отвергают определенные категории продуктов.

Для снижения власти покупателей бизнесу необходимо спрогнозировать все сценарии ухода клиентов к конкуренту. Для исследования поведения и предпочтения покупателей необходимо использовать исследование по моделям CJM, JTBD, Модель RFM.

Власть новых игроков - влияние новых игроков рынка, которые заходят с инновационными продуктами. Примером могут являться внедрение на рынок жестких дисков более компактных жестких дисков постоянно, начиная с середины 1960-х годов (подробнее об инновационных продуктах читай в книге Клейтона Кристенсена «Дилемма инноватора»).

Власть продуктов заменителей - это влияние продуктов из других рынков, которые могут удовлетворить потребности клиента. Например, человек, который собирался купить смартфон, может купить планшет. Тут важна уникальность производимого продукта и качественные характеристики. В кейсе с тем же смартфоном покупатель может сделать выбор в пользу смартфонов благодаря возможности продолжительной работы без подзарядки.

 Бизнес в какой области вы могли бы посоветовать тем, у кого есть 200 тысяч рублей, и тем, у кого есть 2 млн рублей?

 Как вы считаете, обиднее прогореть, купив неудачную франшизу, или потерять деньги на собственном опыте?

 Насколько сложно правильно упаковать бизнес во франшизу? 

Обычно у предпринимателя не продумано руководство по работе сотрудников, оно существуют в виде устных инструкций. На самом деле есть очень много моментов. Например, упаковка франшизы должна начинаться с анализа рынка, а для этого надо хорошо понимать рынок франшиз и что на нем происходит, как обстоят дела с конкурентами, кто вообще ваши конкуренты.

Потому что если говорить о рынке франшиз, то конкурентами могут стать представители совершенно другой ниши со схожими инвестициями или целостной составляющей. Ведь людей не выбирают например только "Детские центры", они смотрят - детские центры, детские садики, детские спортивные школы, а еще могут купить франшизу шаурмы или мороженного.

Также очень важно продумать разделение ответственности между франчайзи и франчайзером - кто что должен делать. Не стоит забывать и о том, каким образом удержать франчайзи. Нередки случаи когда франчайзи покупает франшизу, а потом помахал рукой и работает самостоятельно. В Российской практике договором удержать не всегда получится. Поэтому надо продумать все таким образом, чтобы франчайзи не мог или не хотел от вас уйти.

Опять же - на чем будет зарабатывать франчайзер. Зачастую люди рассуждают, что они будут зарабатывать на паушальном взносе и на роялти, но для большинства бизнес моделей франшизных - на роялти много не заработаешь, а значит надо продумывать дополнительный канал монетизации.

Как будет выстроен отбор франчайзи, ведь надо выбирать кому продается франшиза, т.к. недобросовестный франчайзи может несоблюдением стандартов нанести репутационный ущерб всей сети. Как контролировать франчайзи - оборотку, качество продукции, сервис, соблюдение всех стандартов. Об этом часто не думают те, кто выстраивал бизнес в одном городе и не работал с другими городами или с другими странами, куда может быть продана франшиза. Процесс упаковки франшизы это огромное количество аспектов, которые необходимо учитывать, поэтому это очень сложная задача. Поэтому я рекомендуют привлекать профессионалов.

При этом мы выделяет три вида бизнес-процессов:

• управляющие — бизнес-процессы, которые управляют функционированием системы, такие как корпоративное управление и стратегический менеджмент;
• операционные — представляющие основную деятельность организации, создающие основной поток доходов (снабжение, производство, маркетинг, продажи или взыскание долгов);
• поддерживающие — обслуживающие организацию (бухгалтерский учет, подбор персонала, техническая поддержка).

Получить

Получите бесплатную консультацию по выбору бизнес ниши в 2023 году: сфера услуг, клининг, прачечные услуги, ремонт техники

 Какие ошибки чаще всего допускают те, кто неправильно упаковывает франшизу?

Мы играем со своими партнерами в долгую, для того чтобы заработать не разово на паушальном взносе и потом устроить скан так называемой франшизы, а идти в долгие партнерские отношения, которые являются взаимовыгодными.

Задача любого франчайзера, создать такую франшизу, которая будет давать, так называемый, обмен с превышением. Обмен с превышением это когда франчайзи получает большее количество благ за меньшие деньги. Если бы он пошел на рынок и стал покупать по отдельности услуги бухгалтерского, юридического, маркетингового сопровождения, то он бы заплатил больше денег, чем франчайзеру. Если франшиза работает по схеме обмен с превышением, то она «обречена» на долгое и плодотворное сотрудничество с франчайзи. И именно так необходимо упаковывать и просчитывать бизнес модель будущей франшизы.

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.

Если вы хотите рассказать о своем бизнес-опыте, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту [email protected] 

ИП Каличкина Анна Александровна

ИНН:702202480401

erid:2SDnjeBN4Gh

ООО "КИКСИ"

ИНН:7716960639

erid:2SDnjcyYcXK

ИП Данилюк А.Н.

ИНН:550714116327

erid:2SDnjeP7vKB

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест