07 октября 0 927

«За 2021 год наш оборот составил 23 млн рублей» - основательница страховой компании

За 12 лет на рынке страхования компания, зачатая с нескольких зарплат менеджеров, вышла на миллионные обороты практически не используя рекламу.

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

ЛЛюдмила Ростова, основатель и генеральный директор IID

Компания зарегистрирована в феврале 2010 года, если верить китайским гороскопам, в этом году IID вступает в свой новый 12-летний цикл. Ключевые сотрудники компании начинали работать на страховом рынке с более чем тысячей страховых компаний, наблюдали формирование рынка обязательного автострахования, пережили многочисленные трансформации модели работы ведущих игроков рынка.

Сейчас в России зарегистрировано 136 страховщиков с основной концентрацией сборов в ТОП-30 крупнейших организаций.

 

 Почему выбрали данную нишу?
Выбирая работу на себя, каждый человек старается заняться тем, что делает лучше всего и от чего получает удовольствие. В нашем случае это было решение сложных кейсов, нестандартные решения и любовь к креативу. Чтобы выделиться на высококонкурентном рынке, мы старались дать клиентам чуть больше стандартной услуги, анализировали не только текущие риски, но и придумывали, как страхование может помочь в развитии основного бизнеса компании.

Так не работал никто, а далее сарафанное радио эволюционным путем привело команду к развитию необходимых компетенций. Мы стали «страховым бутиком», bespoke & fun insurance services. Отвечая на Ваш вопрос – мы не выбирали нишу, а создавали её и до сих пор продолжаем развивать.

 Какой объем первоначальных инвестиций был вложен в открытие бизнеса?
Открывая компанию, мы с соучредителем вложили в аренду и зарплату наших первых сотрудников - две последние свои зарплаты как наемных менеджеров. Точную сумму уже не назову, с тех прошло несколько волн кризисов, инфляций, обесценивания... Самое главное другое — в бизнес мы вложили всё, что у нас было и немного того, чего у нас тогда ещё не было. Ведь, как ни крути, открывая бизнес, всегда вкладываешь в него своё будущее.

 Что было самое сложное в начале работы?
Самое сложное это, собственно, решиться начать работу. Именно поэтому принцип, авторство которого приписывают Наполеону, не так уж и плох при кажущейся безрассудности: «Надо ввязаться в драку…, а там видно будет». Самое главное начать. Начать тратить, создавать, делать. А там, и в самом деле, видно будет.

 Сколько денег вы закладываете ежемесячно на рекламный бюджет? Какие варианты привлечения клиентов наиболее результативные?
Мы практически не закладываем деньги на привлечение новых клиентов. В нашем случае лучшая реклама — это рекомендация. Лучший рекламный агент — твой клиент. Не надо завешивать город билбордами, не надо давать рекламу на радио. Сейчас достаточно сделать интересно нескольким клиентам, и дальше рекламу сделают они вам. Бесплатно и искренне.

Расчетный счет для бизнеса за 0 ₽ от Тинькофф банк

Успешно решая для клиента первую сложную и часто низкомаржинальную задачу, за которую никто не брался, мы приобретаем его как долгосрочного и лояльного клиента, который доверяет страхование личного имущества, новых бизнес-проектов и, конечно же, приводит за собой свой близкий круг. Страхование вообще очень персональный бизнес, где часто выбор страховой компании основан на личном доверии к «своему» агенту, который сначала делится своей экспертизой при выборе сложной услуги, а затем сопровождает неприятную, как ни крути, процедуру получения страхового возмещений.

 А на каком рынке преимущественно работает страховой брокер: в корпоративном или розничном сегменте?
Структура портфеля, к счастью, достаточно сбалансирована. Примерно 30% договоров приходится на розничный бизнес, около 30% прибыли приносят нам корпоративные клиенты и почти 40% приходится на направление «специальные проекты», в рамках которых мы учитываем полисы, оформленные как на юридических, так и на физических лиц в зависимости от содержания конкретного продукта.

Например, в спецпроекте «страхование частных детских садов» менеджеры комплексно решают задачу бизнеса, предлагая в одном пакете страхование и имущества детского сада, и профессиональной ответственности по ОКВЭДу «присмотр за детьми» и страхование воспитанников от несчастного сада. 


 В чем для клиентов заключаются преимущества сотрудничества с брокером, по сравнению с работой через агентов или напрямую через страховую компанию?
Очень хороший вопрос. Брокер — это не просто посредник. Не перепродавец, который берёт пачку полисов по 3 рубля, продаёт по 5 и на эти 2 живёт. Нет, мы делаем из обезличенного усреднённого стандартного продукта крупных страховых партнеров именно то, что нужно людям или организации. Мы тратим массу сил и времени, объясняя страховым компаниям, почему они должны изменить то или это, но мы делаем это в интересах клиента. Нас часто спрашивают – но почему же сами страховщики этого не делают? Делают. Иногда. И некоторые.

Но для тестирования нового продукта нужно растить инициативу внутри компании, а многие страховщики по-прежнему не умеют или не желают работать слаженной командой, включающей в себя маркетинг, активные продажи, андеррайтинг и урегулирование убытков. Плюс бюрократизация процессов.
 
Даже лучшая страховая компания всегда будет уступать брокеру, который имеет доступ к лучшим условиям всех страховщиков разом. Лучший маркетплейс – индивидуальному подбору и компиляции нескольких продуктов от разных компаний. Если же постараться сложить первое со вторым плюс скорость принятия решении о реализации, можно и вовсе получить инновационный продукт, который после, к сожалению, неизбежно будет скопирован другими игроками.

Мы гордимся тем, что в разное время в IID придумали, как страховать: детей под присмотром ситтеров (для Kidout), ответственность клинеров (для Qlean), частные детские сады (для Sun School), франчайзинг (для Subway), досрочный выезд арендатора (для Пик-аренды), шеринг (для Кинозавод) и многое другое.

Вступайте в инвестиционный клуб Деньги, где общий оборот участников 20 млрд ₽

 Какие важные, на ваш взгляд, изменения происходят на страховом рынке России в последние годы?
С большим сожалением отмечу, что уход иностранных компаний откинет отрасль на несколько лет назад в части корпоративной культуры и вдумчивого подхода к оценке риска. Результат этого, в том числе финансовый, мы увидим в ближайшие несколько лет. Из позитивных изменений – неуклонная цифровизация всех процедур, их упрощение и повышение индекса доверия к клиенту.

Одной из важнейших целей нашей компании является неуклонная борьба за оптимизацию пути клиента от наступления страхового события к получению выплат. Пока скорость достигается исключительно ручным управлением. Мы научились покупать всё что угодно одним кликом, консервативнейшие банки оценивают клиента в режиме онлайн, а скорость возмещения в ситуации, когда от быстрейшего получения денег восстановление работы компании часто становится стоп-фактором при выборе способа защиты бизнеса.

 Чем страхование франчайзинга отличается от страхования обычного бизнеса?
Собственно, основные отличия прямо проистекают из особенностей самой бизнес-модели. Франчайзинг - это прежде всего стандарты и доступ к типовым решениям, применение которых оптимизирует и делает эффективной работу всей сети. Если перевести это на язык страхования, то вместо индивидуальных расчетов стоимости покрытия с учетом различных влияющих на цену риска факторов, страховщик предлагает типовое решение и реализует его сразу большому количеству похожих клиентов.

Франчайзер, рассчитывая финансовую модель для своих партнеров и имея опыт открытия аналогичных объектов, предоставляет страховщику всю необходимую информацию и аналитику. Кроме того, контроль исполнения стандартов для партнера по страхованию, возможность предоставить более низкую цену покрытия.

Риски получить ущерб здоровью в результате посещения ресторана с продуманной логистикой, рекомендованной поставщиками и продуманной технологической картой, ниже, чем в экспериментальном придорожном кафе, справедливо предположить более низкую стоимость полиса. Что вместе со «скидкой» за объем позволяет приходить к разнице со среднерыночной ценой на 20-30%.

 Как обстоят дела с конкуренцией?
С конкуренцией дела обстоят плохо, к сожалению. Её у нас практически нет. А жаль, мы искренне хотели бы, чтоб они были и помогали нам стать лучше. По некоторым направлениям мы пересекались со страховой компанией Манго, но компания, к сожалению, не справилась с идеей заиншурить всю Россию и передала портфель в АльфаСтрахование. Нам близок их подход к работе с клиентами и желание менять страхование к лучшему. Также мы стараемся изучать европейские практики – как в части продуктов, так и в части позиционирования и применения нестандартных каналов продаж.

 Цены на ваши услуги выше или ниже, чем у конкурентов?
Мы работаем со стандартной агентской комиссией и в ряде случаев прозрачно обсуждаем с клиентами варианты отдельной оплаты разработки продукта – в ситуации, когда нам необходимо разделить расходы на тестирование идеи или сбора необходимой статистики. В этой ситуации мы максимально снижаем нагрузку на тариф, но оцениваем свои ресурсы и экспертизу на внедрение и маркетинг и включаем эту стоимость с договор.

 Какой у вас средний чек?
Ввиду разнообразия продуктов у нас нет среднего чека как такового. Но для понимания цены могу привести в пример наш эксклюзивный онлайн-полис страхования франчайзинга Franch Ins, там мы для удобства пользователей собрали в коробку страхование имущества и ответственности, которую можно оформить менее чем за пять минут (специально тестировали перед запуском и не ставили продукт на бой, пока я лично не убедилась в реальности этого времени).

Особенность полиса в том, что в нем уже подобран оптимальный лимит по каждой секции полиса и цена указана за каждую версию программы. Салон красоты, барбершоп, груминг-салон, магазин, ресторан, кафе, детский сад, студию или секцию можно застраховать в среднем за 35 000 рублей в год.

«Средний оборот точки по сети 3,5 миллиона», - совладелец сети ЁбиДоёби Дмитрий Прадед 

 Какая у вас средняя выручка и прибыль?
Наша компания всё еще относится к микробизнесу, за прошлый год мы заработали около 23 млн рублей комиссионных.

 Сколько сейчас стоит ваш бизнес и за сколько вы готовы его продать?
Бизнес принято оценивать способами, которые сложно применить к креативным услугам, особенно при 100% вовлеченности основателей в операционный и созидательный процесс, как в нашем случае. О продаже 100% компании речи не идет, но в 2021 году мы обсуждали привлечение инвестиций из расчета стоимости 51% доли в размере 16 млн рублей. Такую оценку на текущей стадии жизни компании можно считать вполне справедливой, но сохранить контроль над стратегией развития компании мне показалось важнее, и несмотря на сложнейшую ситуацию в текущем периоде я понимаю, что потенциал IID много выше предложенной цифры.

 Что бы вы могли посоветовать молодым предпринимателям, которые хотят открыть аналогичный бизнес?
 Дерзайте! Придумайте, что у вас будет получаться хорошо и делайте это. Получайте удовольствие от процесса. Учись у лучших. Как известно, хорошее время открыть бизнес было тридцать лет назад. Ну а следующее хорошее — вот прямо сейчас.

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.

Если вы хотите рассказать о своем бизнес опыте, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту d.bachurina@partnerkin.com

Получите бесплатный бизнес-план по открытию бизнеса в ТОП сфере

Получить

Получите бесплатную консультацию по выбору бизнес ниши в 2022 году

Получить
2
Как вам статья?
0
Подпишись на свежие новости

Всего 1 раз в неделю, халявные промокоды и никак бабаянов