12 октября 0 415

Оборот компании - 2 млрд рублей за 9 месяцев 2021 года. Это много или мало?

Инвестиции на старт экспедиторской компании в 2012 году составили всего 100 тыс. рублей. За 9 лет работы компания масштабировалась, открыв 40 партнерских филиалов. Оборот компании за 9 месяцев 2021 года составил 2 млрд рублей (с января по сентябрь). Год планируют закрыть с показателем в 3 млрд рублей. И они не останавливаются на достигнутом и планируют дальнейший рост и масштабирование в мировых масштабах. 

На вопросы редакции Франшиза Партнеркин отвечал один из основателей компании Богатырев Роман Александрович. 

 

ББогатырев Роман, руководитель компании ТЛК-Групп

Компания ТЛК-Групп работает с августа 2012 года. У одного моего друга был опыт в логистике. Вместе с ним и еще одним товарищем мы основали транспортно-экспедиционную компанию.

Когда арендовали офис, поняли, что денег хватит всего на 3 месяца, а о сотрудниках мы пока можем не мечтать. Мы разделили между собой обязанности - поиск клиентов, холодные звонки, реклама, бухгалтерия, налоговая отчетность и т.д.

К новому году мы смогли позволить себе нанять несколько менеджеров, а к весне бухгалтера.

 Какой объем первоначальных инвестиций был вложен в открытие бизнеса?
В 2012 году инвестиции составили 100 тыс. рублей. 

 Насколько сложно было внедриться в новую конкурентную нишу?
Внедрение происходило постепенно. Одновременно с этим мы набирались опыта. 

 Что было самое сложное в начале работы? 
Т. к. опыт был только у одного из нас и тот не очень большой, то первый год мы, можно сказать, набивали шишки. Даже был случай, что из-за отсутствия средств мы распускали сотрудников. 

 Когда дела стали налаживаться?
После 2016 года. В этот год мы заказали разработку собственной CRM-системы, что позволило нам начать открывать филиалы в регионах.

 Получается, что 4 года вы работали без CRM-системы?
Да. Но у нас и развития как такового не было. 

 В каком городе был открыт первый филиал?
В Твери. Мы открыли офис и работали с ним по удаленке, налаживая процессы. Это необходимо было для дальнейшей работы в других городах. 

 Какие документы необходимы для открытия транспортной компании?
Нет каких-то особых документов. Надо лишь открыть ООО на общей системе налогообложения и иметь опыт работы в данной сфере. 

 Почему решили разрабатывать собственную CRM-систему, а не воспользовались готовыми вариантами?
Мы не смогли найти подходящее решение среди имеющихся вариантов. Нам не хватало функций, а интерфейс был слишком громоздким.

Мы долго искали подрядчика и в результате остановились на компании, которая наладила нам работу call-центра.

 Разработка CRM — это оправданные траты?
Да. Мы получили все, что хотели. Программа идеально подходит для всех сотрудников: от руководителей до диспетчеров. К тому же собственная CRM-система позволила нам стремительнее масштабироваться в регионы. 

Это был отличный опыт как для нас, так и для программистов, которые открыли свою компанию по разработке IT-решений для бизнеса FastSolutions.

 Сколько времени длилась разработка CRM-системы?
Мы до сих пор постоянно что-то совершенствуем в нашей системе. А в самом начале, с момента составления ТЗ и до тестирования базовой версии, прошло три месяца. 

 На каких условиях открывались филиалы в регионах?
С первого нашего филиала, с 2016 года, мы не раз меняли и дорабатывали условия партнерской программы исходя из полученного опыта. Сейчас мы доработали Партнерскую программу, и, на мой взгляд, у нее есть фишка. Партнеру не нужно иметь опыт в данной сфере, мы всему научим, расскажем и покажем. Конечно же, если у партнера был какой-либо опыт в логистике, ему будет немного легче влиться в нашу атмосферу. А один из важнейших моментов это то, что у нас нет никаких вступительных взносов.

 Вы масштабируете компанию только за счет партнеров в регионах или есть примеры открытия собственных офисов?
Помимо главного офиса в Твери, у нас еще три своих филиала - Ярославль, Воронеж и Кострома.

 Сколько сотрудников работают в главном офисе (управляющей компании)?
Более 50 человек. Большая часть из них — это административный штат. Бухгалтера, юристы, служба безопасности, отдел продаж, региональные руководители и т.д….

 Сколько сейчас филиалов у ТЛК-Групп?
40 региональных представительств. 

 Насколько конкурентная ниша грузоперевозчиков?
Это одна из высококонкурентных ниш. Причем многие перевозчики работают в «серую», без НДС, поэтому имеют возможность сильно занижать цены. Гарантии за сохранность товара они не дают.

«Лучшая реклама - сарафанное радио» - основатель футбольной школы

Но те, кто обожглись на таких недобросовестных исполнителях, потом обращаются к нам. 

 Вы привлекаете водителей со своим транспортом или предоставляете автомобили?
Как экспедиторская компания мы нанимаем собственников транспорта и транспортные компании.

 Т. е. если человек купил себе фуру, он должен сначала стать частью какой-то транспортной компании или он может начать сотрудничать с вами?
Если у него есть ИП, он может попасть в нашу базу транспортных компаний. Сейчас в ней около 50 тыс. грузоперевозчиков. 

 У вас есть три варианта открытия партнерского офиса на 1,3 и 6 человек. Причем, чтобы открыть офис на 6 сотрудников, надо будет потратить 975 тыс. рублей. Когда это все окупится?
В данном случае через 3 месяца партнер выходит на точку безубыточности, а через 6 месяцев окупает свои вложения. К этому моменту его чистая прибыль составляет приблизительно 265 тыс. рублей. А за первый год чистая прибыль с учетом первоначальных инвестиций составит 1.6 млн рублей. 

 Как будут обстоять дела, если открыть офис на 3 сотрудника?
Выход на точку безубыточности будет занимать так же 3 месяца, окупаемость займет 9 месяцев. Средняя чистая прибыль через 6 месяцев составит 122 тыс. рублей, а за год с учетом первоначальных инвестиций составит 495 тыс. рублей. 

 А какие расчеты будут, если работать в одиночку?
Тут можно выйти на точку безубыточности за 2 месяца, а окупить затраты за 3 месяца. Через полгода ваша ежемесячная прибыль будет составлять 110 тыс. рублей, а годовая прибыль с учетом затрат составит 970 тыс. рублей. 

Но, безусловно, все зависит от города и от активности партнера. 

 Получается, что одному работать выгоднее?
На самом деле нет, самый лучший вариант — это открытие офиса на 6 сотрудников. 

 Сколько времени необходимо на запуск партнерского офиса с момента подписания договора?
Все зависит от партнера. С обучением около 1 месяца. 

 В чем заключается обучение?
Мы разработали систему обучения партнеров и записали видео уроки. Тут есть все необходимое для партнера, начиная от взаимодействия с различными отделами компании и заканчивая советами по сотрудничеству с заказчиками. Также партнеру будет назначен куратор, который будет его вести на всех этапах сотрудничества.

 Бывают ли у партнеров трудности (конфликты) с конкурентами, когда они открывают офис?
Нет. Получается, что на рынок заходит не маленькая компания, как было бы с индивидуальными предпринимателями, а крупный бренд, который имеет свой статус среди перевозчиков. 

 Сколько необходимо офисов, чтобы охватить город-миллионник?
На самом деле тут может быть как один офис, так и 10. Это не важно. В нашей работе главное подобрать грамотный персонал, уметь находить контакт с подрядчиками и заказчиками. 

 Открывая офис в новом городе, платит ли партнер паушальный взнос?
Нет. Партнер открывает офис и подбирает персонал. Его статьи расходов — это аренда офиса, закупка необходимого оборудования и заработная плата сотрудникам до момента выхода на точку безубыточности. Причем все что он закупил в свое представительство само собой становится его собственностью. А мы в свою очередь получаем от 25 до 35% с прибыли. Никаких вступительных взносов или прочих плат за пользование нашим брендом - нет!

 От чего зависит процент?
Если клиент оплатил раньше, чем мы платили перевозчику, то мы получаем 25% с прибыли. Если же мы оплатили перевозчику, а затем нам оплатил клиент, то тогда наша прибыль составляет 35% с прибыли. 

 Какая маржинальность у вашего бизнеса?
10-12%

 Обращаясь опять же к страничке ВКонтакте, можно заметить, что вы работаете с крупногабаритными грузами. А занимается ли компания мелкими частными заказами типа домашний переездов из региона в регион?
Нет. Мы работаем только в сфере b2b.

 Как часто к вам обращаются государственные организации?
Редко, в основном наши клиенты это частные компании. 

Открыть бар в Минске 500 тыс. долларов, а в Гродно 95 тыс. долларов - основатель «Smokkin Gastro Bar»

 Вы работаете только внутри России?
Нет, у нас конечно же, есть опыт международных перевозок. Для этого, у нас в одном из представительств в г. Смоленск – работает отдел, занимающийся международными и мультимодальными перевозками.

 Какие варианты привлечения клиентов наиболее результативные?
В нашей сфере самый действенный вариант привлечения клиентов это холодные звонки. Но также мы настраиваем Яндекс и Google рекламу и продвигаем свои услуги через Instagram. Так же, довольно редко, но применяются и личные встречи с потенциальными клиентами.

 Занимаются ли маркетингом партнеры?
У нас в головном офисе есть отдел продаж, который занимается реализацией наше услуги. От данного отдела представители получают уже готовых к работе клиентов. А также в самом представительстве привлечением клиентов занимается руководитель. Весь остальной маркетинг на нас. К слову сказать, данный отдел мы создали не так давно, и эта схема сейчас проходит обкатку. Ранее было проще, но на наш взгляд малоэффективно, каждый менеджер занимался холодными звонками сам.

 Цены на вашу продукцию выше или ниже, чем у конкурентов?
У нас такая ниша, в которой нет возможности сильно поднимать или занижать цену. Поэтому у тех, кто работает по «белому» цены приблизительно одинаковые. Но здесь не надо забывать про ответственность, которую мы несем перед клиентом. Клиенты при выборе транспортной компании смотрят не только на ценовую политику, а так же на репутацию, финансовую надежность, отлаженный документооборот, сервис и многое другое. Грузы перевозятся, как правило, дорогостоящие, и поэтому доверять их нужно осознанно.

 Есть ли какие-то города, в которые чаще возят через вас грузы?
Безусловно, лидеры это Москва и Санкт-Петербург. Но т. к. мы работаем по всей России, сложно выделить какие-то регионы. 

 Какой средний чек у транспортной компании?
Все показатели плавающие. Средний чек можно вычислить за конкретную перевозку по конкретному маршруту - за год. Так как в течении года стоимость одной и той же перевозки может меняться довольно сильно.

 От чего зависит стоимость перевозки того или иного груза?
В нашем бизнесе нет четких прайсов. Цена зависит от множества факторов и все очень индивидуально - габариты, вес, дальность и т.д. У нас есть четкая задача - перевезти груз из точки А в точку Б, а дальше мы, или наш партнер, организуем перевозку соблюдая все необходимые нюансы, и согласовываем их с конкретным перевозчиком, и да конечно в нашей сфере торгуются от торга так же зависит конечная цена перевозки.

Мы несем перед клиентом ответственность за груз, и именно поэтому, мы очень серьезно относимся к выбору контрагентов, которые будут осуществлять перевозку. Этот момент так же может влиять на стоимость перевозки.

 А случалось, что перевозчик, недобросовестно выполняя свою работу, не довозил товар?
Да, к сожалению, такие случаи были. В 2017 году было несколько краж. Мы компенсировали убытки заказчиков и усилили требования к перевозчикам. Больше подобных случаев не было. 

 А от того, что именно вы везете, зависит стоимость перевозки?
Нет. Ценность и состав не влияет. Только габариты, масса и характер груза. Ну и если есть класс опасности, для этого подбирается определенный перевозчик, у которого есть подходящий транспорт.

 А нужны ли для перевозки грузов специальные разрешения?
Да. Например, для перевозок негабаритных грузов. Но этим занимается непосредственно исполнитель (перевозчик).

 На какой срок получаются данные разрешения?
На каждый класс опасности получается единоразово, а на негабаритный груз - на каждый маршрут, т.к. могут быть совершенно разные размеры груза.

 Есть ли сезонность в вашем бизнесе?
Тут все зависит от клиентов партнеров. Например, если они заключили договора с сельхоз компаниями, то наши услуги им нужны только в период посева и сбора урожая. А в целом сезонности как таковой нет, как и простоя, за исключением двухнедельных выходных в январе и в мае. 

 Какую выручку имеет ваша компания?
За 9 месяцев 2021 года (с января по сентябрь) выручка компании составила около 2 млрд рублей. Год планируем закрыть с показателем в 3 млрд рублей.

 Это хороший показатель?
Да, хороший.

 Насколько быстро масштабируется ваша компания?
Мы долгое время строили «фундамент» для дальнейшего развития. Последние 2-3 года мы подготавливались для дальнейшего развития, и теперь у нас цель открыть 500 представительств до конца 2022 года. Раньше это было бы просто невозможно, т.к. пришлось отладить очень много моментов без которых, такое количество филиалов просто не смогло бы работать.

 Сколько сейчас стоит ваш бизнес и за сколько вы готовы его продать?
Мы не делали оценку бизнеса, т. к. не планируем его продавать. Наша цель на данный момент стать самой крупной транспортной компанией в РФ, а затем и в мире.

 Что бы вы могли посоветовать молодым предпринимателям, которые хотят открыть аналогичный бизнес?
Я бы посоветовал присоединиться к крупному партнеру как мы. Путем не сложных расчетов можно понять, что сотрудничать с нами по нашей партнерской программе в какой-то степени выгоднее чем владеть собственной не большой транпортно-экспедиционной компанией.

 Были ли у вас случаи, когда ваши бывшие партнеры отключались от вашей компании и открывали свою?
Нет. Открывать свою транспортную компанию очень накладное дело. Было несколько случаев, когда мы просто закрывали представительство, по тем или иным причинам. И это нормально.

 А по какой причине?
Это люди, которые ничего не хотели делать. К сожалению, таких людей сейчас много.

 Почему не выгодно открывать собственный бизнес?
Мы берем на себя много рисков. Плюс у нас есть штат сотрудников - бухгалтеры, юристы и т.д. Нужно учитывать, что данная сфера деятельности в 99% постоплатная. Зачастую заказчики стараются договориться, оплачивают работу по факту, причем с отсрочками до 50 дней, а фактический перевозчик требует оплату максимум через 10-15 дней после выполнения работы. Мы им оплачиваем, чтобы продолжить сотрудничество, по сути, не имея гарантий, что заказчик оплатит нам работу. Это один из многих рисков связанных с транспортной логистикой.

 А часто бывает, что не оплачивают?
Нет. Но, к сожалению, много компаний банкротится или они просто не считают нужным оплачивать наши услуги.

 И что вы делаете в данном случае?
Подаем в суд. За последние 2 года мы подали около 200 исков. 

 И какой процент клиентов оплачивает после суда?
Не более 30%. А в 70% случаев мы не только теряем заработок, но и уходим в «минус». Это наши издержки, и мы учимся с ними справляться.

 Кто ваши партнеры?
Среди наших партнеров есть гиганты мирового рынка, такие как Coca-Cola, а есть и крупные компании отечественного рынка - Технониколь, Мираторг, АвтоВаз и др. Также мы обслуживаем сегмент малого и среднего бизнеса.

«Инстаграм-магазин одежды окупился с первого клиента» - опыт Изабеллы Выходцевой

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.

Если вы хотите рассказать о своем опыте работы по франшизе, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту d.bachurina@partnerkin.com

Как вам статья?
Подпишись на свежие новости

Всего 1 раз в неделю, халявные промокоды и никак бабаянов


Партнёркин в Телеграме

Только полезный контент и беплатные «ништяки».

2-3 раза в неделю