05 октября 1 592

Как превратить грант в 327 тыс. рублей в крупную турфирму

Выиграть грант и открыть на него бизнес могут многие. Но далеко не все бизнесы могут жить 10 лет, держаться на личном бренде, и пережить годовое закрытие из-за пандемии. 

О том, как живется турагентам после снятия ограничительных мер, редакции Франшизы Парнеркин, рассказала основатель и руководитель Агентства путешествий «Бельмаре» - Диана Фердман.

ДДиана Фердман, основатель и руководитель Агентства путешествий «Бельмаре»

Началось все ещё 10 лет назад! Операция в онкоклинике — новая бесстрашная жизнь. Я решила, что сомневаться — непозволительная роскошь.

Стало ясно, что пора открывать свой бизнес и выбирать из того, что нравится больше всего: автомобили, одежда или туризм.

Выбор пал на туризм, т.к. незадолго до этого меня плохо обслужили в турфирме, и я решила сделать компанию с лучшим сервисом.

И все завертелось - клиенты, туры и ... ошибки. Но все преодолев, я продолжаю работать и развиваться. И вижу море не только на ноутбуке, но и частенько вживую.

 Сколько времени ваша компания работает на рынке туристских услуг?
Турфирме уже 10 лет. 

 Какой объем первоначальных инвестиций был вложен в открытие бизнеса?
Турагентство родилось с грантовой поддержкой малого бизнеса Правительства Москвы. Это был проект, направленный на трудоустройство тех, кто не может устроится на работу. Под грант попадали уволенные с воинской службы, люди предпенсионного возраста, молодые люди, только окончившие институт, и мамы детей до 16 лет. Это был грант который назывался «327». Давали 327 тыс. рублей, тогда курс доллара был 36 рублей и сумма была равна приблизительно 10 тыс. долларов. 

 Туристическая деятельность – это сложный бизнес?
На самом деле любая сфера бизнеса в нашей стране для женщин - сложная история. Про это я написала свою первую книгу «Женский бизнес». Все таки, страна у нас достаточно консервативная. Малый бизнес у нас в стране практически не поддерживается. Только недавно правительство стало делать какие-то движения в сторону малого бизнеса.

Туристический, а точнее агентский бизнес, который представляю я, очень сложен тем, что очень много звеньев в цепи, и очень мало что зависит от агента. У нас в цепочке есть: туроператоры, принимающая компания, авиакомпания, отельеры, логистика, трансферы. Любой из вышеперечисленных может подвести, а виноват будет туристический агент. 

К тому же это низкомаржинальный бизнес. Маржинальность всего 8%, а рентабельность любого бизнеса начинается от 7%. Можно сказать что работает за 1% - на голом энтузиазме. 

 Зачем нужно обращаться в агентство? Не проще ли отправиться на отдых самостоятельно?
Это частый и популярный вопрос, особенно до пандемии. Сейчас люди поняли, что с организованным турагентством безопаснее летать. Как минимум потому, что когда мир начал закрываться, мы (туристические компании) вывозили туристов за свой счет. А те, кто полетел самостоятельно, застряли в чужой стране. У меня есть знакомые, которым пришлось жить год в Индии. 

Постоянно меняющиеся условия перелетов, например те же требования к ПЦР или вакцинации. Мы практически каждый день получаем новые данные, и держим руку на пульсе. Поэтому сейчас, в ковидное время, летать самостоятельно это просто абсурдно. Для вылета надо заполнять множество электронных анкет, анкет здоровья и прочей документации, которую в случае с нашими клиентами, готовим мы. 

К сожалению, сейчас в график ставят очень много несуществующих рейсов, а билеты на них продают. А ближе ко времени вылета их отменяют. Еще есть страны, в самолеты которых берут на борт только собственных граждан, но обычные туристы этого не знаю. Вообще сейчас так много нововведений, что нет никакого смысла покупать билеты самостоятельно, рискуя своими деньгами. 

Но самое главное наше преимущество, которое было у турфирм и до пандемии - у нас дешевле. Помимо экономии времени на поиск в интернете, вы экономите свои деньги. Например, многие думают, что забронировав отель на Booking, они делают прямую бронь, но на самом деле Booking - это агрегатор, который всегда имеет свой процент, и зарабатывает гораздо больше чем мы.

Люди сидят, тратят время, потом приходят к нам с «готовым» решением. Но на самом деле, они просто проделывают работу, которую мы бы сделали гораздо быстрее и более продуманно. Тем более, что мы не только мониторим, но и постоянно куда-то ездим, смотрим и готовы посоветовать лучшее. 

200 тыс. рублей в месяц на клубничных грядках

 Чем ваша компания отличается от других?
Я веду тренинги для турагентов, и именно с этого начинаю. Т.к. очень важно понимать, какое у вас уникальное торговое предложение и чем вы отличаетесь от конкурентов. 

Раскрою вам тайну - у всех операторов цены одинаковые, т.к. мы берем у одних и тех же партнеров. Поэтому, удивить туристов ценой очень сложно. 

У меня другой подход. Я лично знакома практически со всеми отельерами и менеджерами отелей во всем мире и держу руку на пульсе. Я всегда обзваниваю директоров отелей, куда едут наши туристы, и прошу сделать комплименты по заезду даже в тех номерах, где это не положено - вино и фрукты, раннее заселение, поздний выезд, повышение категории номера и многое другое. 

Как раз сейчас у меня на отдыхе две семьи, которых поселили вместо второй линии на первую, а вместо стандартных номеров дали двухкомнатные Suite номера. Получается туристы заплатили 200 тыс. рублей, а сервис от отелей получили на 500 тыс. рублей, просто потому, что я позвонила директору и попросила сделать комплимент для моих туристов. Вот этим мы точно отличаемся от других. 

К сожалению сейчас очень много компаний банкротятся, и, люди начинают сомневаться, куда нести кровно заработанные деньги. Мы много лет на рынке. Я являюсь лидером мнений, экспертом, который выступает на телевидении, на радио и в различных СМИ. Поэтому мне не страшно принести деньги и заказать отдых - я слишком на виду. 

 Как правильно выбрать турагентство?
Есть много показателей - отзывы в интернете, есть ли социальные сети и насколько активно они ведутся, наличие сайта компании, наличие юр.лица, давность на рынке, правильность оформления договора, наличие в договоре всех данных (какой тур.оператор, какой реестровый номер и ид.), выдается ли чек при покупке, есть ли у компании оффлайн офис. 

Кстати, стоит насторожиться, если у компании есть только хорошие отзывы, так не бывает. 

 Из чего состоит стоимость путевки?
Турпакет это - перелет, проживание, питание (если оно предусмотрено), трансфер и медицинская страховка. За счет того, что туроператоры заранее (с дисконтом) выкупают большие слоты в самолетах и отелях, они имеют возможность дать полный пакет по цене ниже, чем турист может найти самостоятельно. 

 На сколько времени пандемия остановила вашу работу?
Пандемия остановила нашу работу практически на год, но мне удалось полностью сохранить штат. Естественно, мы закрывали офис т.к. все сидели на карантине. Но после карантина мы переехали в другой офис в том же здании, только в два раза больше, а как только мир начал открываться, мы увеличили количество персонала на 100%. 

В пандемию мы прокачивали свои знания, автоматизировали все процессы, и сейчас туристам невероятно легко с нами работать. Все оформляется онлайн, в электронном виде - электронная подпись договора, электронный чек, электронные документы. 

Простоя за период пандемии у нас не было. Да, у нас не было прибыли, но мы работали и делали все, чтобы когда началась работа, мы смогли быстро обрабатывать все входящие потоки. 

 Какие направления были наиболее востребованы до пандемии и что сейчас выбирают туристы?
У нас всегда в приоритете была Турция, она сейчас открыта, поэтому спрос остается. Мы не сильно почувствовали разницу в допандемийных турах и сейчас. В Турции была более 60 раз, т.к. очень люблю эту страну. Наверно поэтому, у многих мы ассоциируется именно с Турцией, хотя продаем весь мир без всяких исключений. Т.к. Европа сейчас закрыта, туристы выбирают альтернативные варианты. 

 На сколько снизился спрос на путевки в условиях последних событий?
У нас спрос увеличен на 400%, по сравнению с доковидным годом. Я это объясняю отложенным спросом и тем, что за период пандемии было безвозвратно закрыто очень много агентств. Не у всех руководителей были ресурсы, чтобы содержать офис более года, платить зарплаты и не распустить штат. 

«Оценки убивают мотивацию» - соучредитель частной школы

А те кто остались снимают все сливки, и мы видим только увеличение спроса. Для нашей компании главное не количество, а качество. Мы считаем, что лучше продать 30 туров в месяц, но высокого качества, чтобы туристы еще раз к нам вернулись, чем 300, но «на отвали». 

 Какой сегодня ваш клиент?
Чаще всего наши клиенты - это мы сами. Если мы сами отдыхаем по базовым путевкам и лазаем с рюкзаком по горам, то такой и наш клиент. Если же мы предпочитаем уровень - lux или comfort и полеты бизнес-классом, то и клиент будет с аналогичными запросами. 

Я себя отношу к среднему классу+. Я стараюсь летать бизнес классом, выбираю отели 5 звезд с большой инфраструктурой. Люблю Мальдивы, Сейшелы, различные экзотические направления. У меня двое детей, и чаще всего я путешествую вместе с ними. Соответственно, портрет нашего туриста такой - средний класс, с детьми, те кто готов вложиться в свой отдых и получить качественный продукт.

 Сколько денег вы закладываете ежемесячно на рекламный бюджет? Какие варианты привлечения клиентов наиболее результативные?
10 лет я прокачивала личный бренд, и это самый мой любимый маркетинговый инструмент. Как такового рекламного бюджета у нас нет. У нас есть только расходы на содержание СММ команды. У нас очень большой входящий трафик без всякой рекламы.

 Обучаете ли сотрудников вести успешные продажи?
Вообще я люблю брать людей с опытом работы, но при этом постоянно обучаю сотрудников и считаю, что это один из важных пунктов. В этом месяце я выпустила книгу - «Настольная книга турагентов» - технология продаж туров на 86 страницах. Хотя планировала сделать гайд. Я это сделала для помощи коллегам и для своих сотрудников в том числе. 

 Сколько сотрудников в штате? Какая средняя заработная плата сотрудника?
Я плачу 9 зарплат ежемесячно, и не все это менеджеры. У меня есть помощник, маркетолог, СММ-специалист, бухгалтер, и все эти люди на зарплате. У менеджеров заработная плата небольшая и их главный заработок - это процент с продажи. Чем больше продали, тем больше заработали. Летом заработки выше чем зимой. 

 Как обстоят дела с конкуренцией?
Я не боюсь конкуренции и считаю, что у меня в моей нише нет конкурентов. Мы постоянно повышаем свою экспертность, налаживаем дополнительные связи, держим руку на пульсе. Я провожу новости туризма, которые смотрят, в том числе, и мои коллеги. Преподаю мастер-классы, тренинги. 

Но вообще конкуренция это хорошо, т.к. она заставляет нас быть лучше. Поэтому я призываю не бояться конкурентов, а любить их и наблюдать за ними, возможно у них можно чему-то научиться. 

 Как бы вы определили основные «правила выживания» на турагентском рынке?
Побеждает тот, кто постоянно на виду. Многие мои коллеги предпочитают сидеть спрятавшись, и не общаться с туристами. Сейчас такое время, когда люди идут на людей. И есть два варианта развития - или у вас очень крутая digital платформа (типа booking) и люди пойдут туда за удобством и онлайн оформлением, или ты крутой эксперт, который всегда на виду, и людям хочется купить тур именно у тебя. Поэтому прокачка личного бренда для меня так важна.

 Как изменился средний чек с начала пандемии?
Недавно анализировала эту информацию. После пандемии средний чек значительно вырос. Безусловно, есть люди, которые хотят купить путевку за три рубля, и не всегда ее в итоге покупают, а на них тратится много сил и времени. Поэтому мы отдаем предпочтение клиентам, которые планируют свой отдых, и готовы потратиться на свой комфорт. Хотя безусловно, мы можем продать тур в любой ценовой категории. 

 Есть ли в ваших планах масштабирование бизнеса?
Таких планов у меня нет. Мне очень комфортно в той нише и с тем количеством людей, с котором я сейчас работаю.

Я развиваю другие проекты, у меня помимо турагентства еще 3 направления деятельности, и именно ими я планирую заниматься. 

 Какая у вас средняя выручка и прибыль?
Это коммерческая тайна.

 Сколько сейчас стоит ваш бизнес и за сколько вы готовы его продать?
В 2015 году у меня хотели купить бизнес. Я запросила 50 тыс. долларов, и мы дошли до стадии оформления документов, но в последний момент что-то пошло не так, и сделка не состоялась. Сейчас я об этом совершенно не жалею, и продавать бизнес не планирую. 

Продать компанию, которая построена на личном бренде, практически не возможно. Поэтому: А) у меня нет такой цели, Б) нормальные люди, понимают, что не будет меня - не будет клиентов. Или же надо покупать компанию вместе со мной, как мы планировали в 2015 году. Компанию покупают и меня оставляют директором.

Я планирую расторгнуть договор с Фасолью - прибыль есть, но хочу больше

 Что бы вы могли посоветовать молодым предпринимателям, которые хотят открыть аналогичный бизнес?
Я бы хотела посоветовать не бояться. Когда я заходила в этот бизнес, все крутили у виска, говорили, что скоро турфирм не будет, что в нише огромная конкуренция, низкая маржинальность и зачем туда идти. Но за 10 лет я смогла занять свою нишу. 

У молодых предпринимателей больше ресурсов моральных и эмоциональных. Они будут смотреть на маркетинг с другой точки зрения если правильно займутся социальными сетями и будут правильно продвигаться, искать своего клиенты, и у них обязательно все получится. Главное поменьше слушать окружающих и их негативные комментарии. 

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.

Если вы хотите рассказать о своем опыте работы по франшизе, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту d.bachurina@partnerkin.com

Как вам статья?
Подпишись на свежие новости

Всего 1 раз в неделю, халявные промокоды и никак бабаянов

Михаил Ответить
Очень полезная статья, прочитал на одном дыхании, спасибо
05 октября, 12:59

Партнёркин в Телеграме

Только полезный контент и беплатные «ништяки».

2-3 раза в неделю