Статья написана в корпоративном блоге — редакция H&F не вносит изменения в текст. Вся орфография, пунктуация и содержание сохранены.

Главная – Блоги – Блог Пив&Ко

09 марта 2023 в 11:19 0 1187

Если бизнес ради прибыли, приучи себя работать. Опыт франчайзи "Пив&Ко"

Придерживаться правила «если что-то делаешь, то делай на максимум» и учиться на чужих ошибках — главная стратегия Антона и Анастасии, партнеров из Первоуральска. В своем городе они открывались не первыми и правильно проанализировали удачные и неудачные примеры предшественников. Итог — пять лет в бизнесе, три на отлично качающих магазина и большие планы по развитию.

Антон и Анастасия Жильцовы, франчайзи из Первоуральска

Антон: Я знаю, что значит перегореть — это не самые приятные эмоции. До 2018 года я был менеджером по продажам, продавал автомобили в салоне. С детства любил технику и всегда мечтал работать именно в этой области. Образование даже получил соответствующее — инженер-механик. Но пришел момент, когда стало не интересно. Ничего нового, ноль движения, работа превратилась в рутину. В бизнесе «Пив&Ко» мы уже пятый год, но выгорания не было и нет, а иначе второй и третьей точек бы не было. Свой бизнес, мне кажется, не может наскучить. Нет пагубной стагнации, потому что ты каждый день думаешь о развитии того, что должно приносить все больший доход, потому что в этом главная суть бизнеса. Голова постоянно ищет варианты — увлекательно.

Анастасия: Я до декрета работала в Сбербанке, на руководящей должности. Но когда открылся магазин, то сразу приняла решение, что здесь буду нужнее. При этом мне нравилась моя прежняя работа, но работать по найму и быть собственником — ощущения абсолютно разные. Конечно, второе в разы заманчивее.

Антон: В омут с головой — это не про меня. Прежде чем решиться на покупку франшизы, я перебрал массу вариантов и дотошно изучил о них все, что нашел в интернете. Одна моя знакомая как-то сказала: «Надо заниматься таким бизнесом, чтобы люди к тебе ходили, как за хлебом». Отложилось. Идея с «Пив&Ко» пришла впервые в голову Насте. На момент поиска бизнеса в Первоуральске уже работало три чужих магазина. И я был клиентом одного из них. Как не зайду — народ. Однажды мы собирались в гости и по пути заехали в «Пив&Ко». Настя осталась в машине, а я побежал в магазин.

Анастасия: Да-да. Я прождала его минут 20, как, впрочем, и всегда было, когда он заходил в «Пив&Ко». В тот вечер Антон только сел в машину, у меня сорвалось с губ: «Ты как туда не зайдешь, так пропадаешь. Вот, что надо открывать. Постоянные очереди — лучший показатель прибыльности бизнеса». Но мы тогда даже не подозревали, что все эти магазины у нас в городе — по франшизе.

Антон: После слов жены я задумался всерьез о «Пив&Ко» и начал пробивать информацию. Перелопатил много отзывов и статей о них. Многое понравилось, но сомнения все равно оставались. Опять же Настя подтолкнула: «Ну сколько можно думать. Возьми уже и позвони им и задай все свои вопросы, а потом будем решать». Зашел на сайт, заполнил заявку и меньше, чем через минуту мне позвонил менеджер и очень заинтересованным голосом начал общаться. Конечно, уже это подкупило.

Анастасия: Через несколько дней после первого звонка нас пригласили на встречу в головной офис. Закрутилось все очень быстро. С нашей стороны вопросов и сомнений было масса, но все они оперативно отрабатывались. В итоге с момента звонка до открытия магазина прошло всего 1,5 месяца — и то, потому что мы экономили на «руках» строителей и многое Антон делал сам, чтобы уложиться в бюджет.

Антон: Самый главный вопрос, который долгое время был в моей голове — не прогорит ли бизнес. Мы открывались на свои, которые долго откладывали. На эти деньги мы могли новую квартиру купить, но решили вложить в бизнес. Я не готов был с ними попрощаться, хотелось максимальной уверенности, что все будет отлично. Разумеется, я пересмотрел все доступные мне магазины в Первоуральске и многие в Екатеринбурге. Везде был народ и доброжелательная обстановка. Я был уверен, что если получилось у других, то и у меня обязательно получится.

Анастасия: Нам сильно помогло обучение. Многие страхи снялись на недельном интенсиве. Понимания в розничных продажах, и том, как правильно выстраивать товарную матрицу, как мотивировать продавцов и многое-многое другое — было темным лесом. Мы вообще ничего этого не знали. Нам дали все азы ведения бизнеса: как работать за кассой, как продавать, как делать выкладку, как работать с пивным оборудованием, как вести учет остатков, как работать в 1С — все на практике. Конечно, и после обучения возникало и до сих пор иногда возникает «почему?», «а как?», но личный менеджер — всегда в помощь.

Пороки, которые не прощаем продавцам

Ложь и недобросовестность. Не получится слаженной работы без честной команды. Элементарные вещи: честность по отношению к нам со стороны персонала, как, впрочем, и у нас по отношению к продавцам. За пять лет работы у нас случались разные истории. Мы никого не собираемся перевоспитывать, нечестным на руку — второго шанса не даем.

Нелюбовь к людям. Клиентоориентированность — база. Это то, что реально влияет на продажи. Покупатели заходят разные, и мы никогда не знаем, что у них произошло за дверями нашего магазина. Кто-то к нам приходит отпраздновать, а кто-то, возможно, залить горе. Не надо лезть в душу людям — лишнее. Но поздороваться и искренне улыбнуться продавец обязан. Не умеешь или не хочешь этого делать — ищи другое место работы. Мы внутри сети добродушных магазинов — от этого и пляшем.

Лень — порок. Не люблю, когда люди забивают на свои обязанности. Мы на свои не забиваем никогда, персонал честно получает мотивацию и всегда уверен, что мы поможем по-человечески, если потребуется. На днях продавец попросила подменить ее, так как по семейным обстоятельствам не могла выйти в смену — не вопрос. Мы даже других продавцов просить не стали, вышли сами и подменили.

Антон: Что важно: советов и рекомендаций всегда много, но последнее слово – за нами, потому что это наш бизнес. Так, например, было с помещением. Нам предложили несколько вариантов, разложив по полочкам все плюсы и минусы каждого. И пока я не выбрал то, которое меня полностью устроило, поиски со стороны «Пив&Ко» не закончились. Кстати, этот первый магазин очень маленький по площади, и с ним сложнее всего в плане просчетов закупа. Только я могу рассчитать баланс по разливному пиву — чтобы хватило до следующей поставки и вошло в магазин. Сейчас я бы на площадь 28 кв. м. торгового зала уже не согласился. Кегераторная тоже маленькая, мне приходится самому приезжать на разгрузку пива и помогать складывать кеги так, чтобы все вошло, особенно это актуально перед выходными, когда объемы возрастают.

Анастасия: В Первоуральске мы открывались не первыми, люди уже знали, что такое «Пив&Ко», но все равно каждый свой новый магазин приходилось раскачивать. В первой точке мы лично проработали за прилавком полгода, чтобы вникнуть во все нюансы, понять какую матрицу хочет видеть покупатель, представлять в принципе портрет своего покупателя и, конечно, сплотить команду. Сейчас у нас три магазина и периодически в каждом из них мы встаем рядом с продавцами, чтобы чувствовать свой бизнес и своего клиента. Например, во всех наших магазинах ассортиментная матрица по пиву и многим другим товарам отличается. Есть магазин, где лучше идут более дорогие товары, тогда как в других — более бюджетные. Все эти процессы — увлекательно. Азарт — постоянно хочется лучше и больше. А когда твои усилия воплощаются в прибыли — еще интереснее.

Антон: Держать руку на пульсе — архиважно. Быть в магазине — архиважно. С одной стороны, чтобы персонал понимал, что мы рядом, все видим и объективно оцениваем, и что незаменимых людей нет, и в случае чего мы сами встанем за розлив, и магазин не потеряет ничего. С другой стороны — быть в постоянном контакте с покупателями. Нас с Настей знают в лицо, нас рады видеть в магазине. Клиенты знают, что мы всегда здесь, что можно к нам обратиться. Некоторые из них стали за пять лет работы уже друзьями.

Анастасия: Мы придерживаемся правила: если что-то делаешь, то делай на максим или не делай вообще. Я не верю, что бизнес даже по франшизе может существовать без вовлеченности собственника. Если ты его открываешь ради прибыли, приучи себя работать, потому что ни одному нашему продавцу не нужно раскачать магазины так же сильно, как нам самим.

Редко, но можно — в отпуск

Впервые за пять лет в прошлом году мы выбрались в полноценный отпуск. Две недели на море. Мы везли с собой два ноутбука. Настя быстро перевела свои заказы на помощника, и мир не рухнул. А я не решился. Заказы оставил на себе. Опасений тоже была масса: а как же продавцы без нас? На камеры, если честно — поглядывали. И всегда оставались на связи. У нас тогда полетели холодильники. На улице + 33 градуса, пришлось срочно решать вопрос. Но отдохнуть все-таки получилось. В следующий раз на море, наверное, хватит и одного ноутбука)))

Антон: Расскажу пример: одним из магазинов «Пив&Ко» управлял другой партнер. Магазин не качал, и его перекупил другой парень — амбициозный и вовлеченный. Он его поднял на хорошие показатели, после чего продал гораздо дороже, чем купил. Продал человеку, который как раз верил в то, что, если по франшизе, то все будет само собой, делать ничего не нужно. Магазин существовал на энтузиазме продавцов. Ребята сами полностью вели магазин, даже сами себе зарплату выдавали. Молодцы, с одной стороны. Но! Результат — выручка этой точки сильно упала. Я предложил ему выкупить магазин, так как понимал, что место хорошее и выжимать из магазина можно гораздо больше. Выкупил и полностью перестроил под современный формат. Показатели меня радуют.

Анастасия: К слову сказать, с продавцами той точки пришлось расстаться, хотя таких лояльных мы готовы были оставить. Они сами не смогли у нас работать. Ребята уже привыкли, что были предоставлены сами себе, а у нас так не работают. Каждодневные отчеты и все реперные точки, которые советует контролировать «Пив&Ко», мы держим в фокусе. Плюс каждый день обязательно бываем лично на точках.

Антон: Отмечу еще один момент по перекупленному магазину. Нет однозначного ответа на вопрос: какой магазин стартует лучше — абсолютно новый или работающий долго и плохо. Здесь точки зрения разные. Мы купили тот магазин, в котором когда-то были сами клиентами и с которого вообще возник интерес к бизнесу — символично. Но мы скорее купили просто место, а не готовый магазин, потому что он был, мягко говоря, в упадке. Мы его полностью изменили: начиная от керамогранита на полу до изменений самого формата. Теперь это супермаркет, с зоной фри и приготовлением пиццы. Плюс пришлось восстанавливать репутацию магазина. Много людей нам говорили о том, что «Пив&Ко» не узнать. Для большинства людей один взятый магазин — это то, что к чему они привыкли. Это мы знаем, что сеть «Пив&Ко» огромна и внутри нее есть разные магазины, а покупатель даже не задумывается об этом. Он ходит в тот, который ему ближе всего и именно по нему делает выводы — нравится или нет. Каждая точка должна быть эталонна.

Анастасия: Уговариваю мужа — обязательно открывать четвертый магазин, а возможно и пятый.

Антон: Я не против, но где? В Первоуральске вроде география закрыта, магазины начнут перетягивать на себя покупателя других точек — не эффективно. В каком-то другом городе? Но из Первоуральска мы не собираемся уезжать, нас здесь все устраивает в плане жизни. Тогда как контролировать точку? Мы привыкли находиться внутри бизнеса, видеть собственные магазины и лично участвовать в их работе. Уйти во франшизу SMART? Тоже большой вопрос для нас, потому что опять же мы привыкли вести бизнес самостоятельно. В общем, будем еще думать, но желание открываться точно есть.

Мороженка поднимает проливы

Пока папа себе на вечер выбирает «вкусняшки», детям тоже нужно дать выбор. В прошлое лето мы на одной из точек, которая находится недалеко от центральной площади и главной прогулочной зоны города, запустили мягкое мороженое. Залетело. Там хороший пешеходный трафик, когда погода позволяет гулять. Осенью мы его, разумеется, убрали — не сезон. Но люди еще долго спрашивали о вкусном мороженом, просили вернуть. Из-за двух-трех рожков в день, увы, не рентабельно. Продукт скоропортящийся. Ближе к лету, конечно, вернем.