Статья написана в корпоративном блоге — редакция H&F не вносит изменения в текст. Вся орфография, пунктуация и содержание сохранены.

Главная – Блоги – Блог Пив&Ко

25 октября 2022 в 09:05 0 691

Как открыть прибыльный бизнес по франшизе? Опыт того, кто один раз обжёгся

Задорно проработав пару лет по франшизе «Пив&Ко» на Севере, Дмитрий Десятов решил расширяться — купить еще одну, но в другом направлении. Быстро и удачно стартанул с первой, вторая — точно покатит. Не тут-то было. Поверил, не проверил, угорел. Теперь Дмитрий точно знает, что нужно спросить и переспросить у франчайзера перед тем, как заплатить ему паушальный взнос. Рассказ от первого лица.

Чтобы не томить вас, сразу скажу, на что надо обратить внимание сразу и пристально:

Как будет проходить подготовка к открытию точки – от макета торгового зала до POS-материалов.
Из чего строится обучение на базе франчайзера.
Дизайн точек франчайзи. Сеть это или кто на что горазд.
Кто грузит франчайзи товаром.
Как осуществляется поддержка после запуска бизнеса.

Повелся на картинку

Магазины «Пив&Ко» мы приметили вместе с моим другом и партнёром по бизнесу еще в Екатеринбурге — родном городе франчайзера. Само название «Пив&Ко» и фирменные цвета вывески и интерьера магазинов очень понравились – понятно, красиво, легко. Плюс сервис внутри точки — такого в нашем родном Нефтеюганске в 2016 году не было, да и сейчас не везде встретишь. Я хорошо помню, как вышел с другом из их магазина с полным пакетом пива и снеков и начал прокручивать диалоги продавцов, которые лихо меня раскрутили. Когда же вновь пошли в магазин на разведку — уже осознанно, то понравилась сама модель бизнеса, как сформированы товарные матрицы, вообще вся концепция – это не придумаешь одним днем и не обкатаешь за пару месяцев.

Понятно, что модель пивных маркетов «Пив&Ко» выстраивалась годами и на опыте нескольких десятков магазинов в разных регионах страны. Самим такое сложно и дорого сделать. В общем решили, что открываемся.

Когда в 2018 году мы с партнером нацелились расширять бизнес и начали искать интересный проект тоже по франшизе, то наткнулись на тему пекарен, причем не стандартных, а узбекских лепешек из тандыра, которые готовят прямо при покупателях. Горячие, хрустящие, ароматные. Идея – супер. Позитивное представление о том, какой должна быть франшиза — платишь паушальный взнос и можно стартовать под зорким присмотром — сыграл злую шутку: мы плохо изучили франчайзера.

Пекарня — не просто розница. Это еще и производство. Ты сам в точке выпекаешь хлеб и всевозможные булочки. Еще одна тонкость — за день всю продукцию надо реализовать, а иначе списания. Совсем не похоже на опыт розницы. Здесь важно четко понимать потребности покупателя — по дням, часам, учитывая время года, праздники, выходные и т.д. В пивной рознице покупателя тоже надо знать, но на уровне составления ассортиментной матрицы. Сегодня на кран пиво поставил, завтра — оно не прокисло, продаешь дальше. А с хлебом — не так. Мы эти подводные камни в расчет брали сразу, поэтому и пошли за франшизой — чтобы научили.

Чему же нас учили

В рамках обучения три дня мы пекли лепешки — на этом все. То есть нас учили не тому, как вести этот бизнес, а тому, что должен будет уметь мой повар-продавец. Для сравнения, чему и как нас учили в «Пив&Ко»: за пять дней я прошел полный путь внутри бизнеса — от продавца-стажера до директора группы магазинов. Ты учишься не только наливать пиво и менять кеги на системе, но и полностью изучаешь ассортимент, комплексно продажи, фишки, документооборот и кучу всего того, что должен знать управленец пивной розницей.

Через пять дней обучения в «Пив&Ко» я вышел с квадратной головой от того количества знаний и умений, которые в меня вложили. Разумеется, и вопросов осталось много. Но на них на все я получал ответы у специально обученных людей, которые заточены на развитие франшизы.

Кстати, у франчайзера пекарни вообще нет людей, которые готовы и способны решать вопросы партнеров. В итоге мы сами наняли на работу спеца, который помог нам открыть пекарню и ставил все производственные процессы. Этот парень нам объяснял, почему, к примеру, яйца нужно мыть в отдельной ванне, а не наш франчайзер.

Как нас готовили/не готовили к открытию

В какой бы магазин «Пив&Ко» ты ни зашел — они одинаковые. Ты сразу понимаешь — крупная сеть. Потому что ребята не поленились и разработали свою линейку торговой мебели и распределили заказы на нескольких производствах, чтобы было удобно логистически ею комплектовать магазины в разных частях страны. Ты открываешь магазин по детально проработанной 3D-визуализации.

Еще до строительных работ я знал, как будет выглядеть мой магазин: где какая витрина будет стоять, где какой холодильник, где какие розетки должны быть, какое освещение, какая вывеска. И у меня были все контакты, у кого мебель, вывеску и оборудование можно купить. Бежать и искать никого не надо.

У пекарни же вообще не было никакого понимания, как и из чего обустраивать нашу пекарню. Нам показали фотографии других пекарен: «Примерно вот так». А их дизайн-проект — это не 3D-визуализация, а просто планировка с нанесенными лист квадратиками и кружками. Плюс они не просто забыли отрисовать склад, но и сказать о том, что он должен быть по техническим производственным нормам. И таких промахов было не мало, в результате чего нам пришлось многое переделывать. Например, достраивать стену, чтобы организовать склад.

Должен ли франчайзер снабжать франчайзи товаром

На самом деле однозначного ответа нет, и у разных франшиз этот вопрос решается по-разному. В «Пив&Ко», когда в 2016 году мы открывались первыми на Севере, до нас тоже не доезжали фуры с товаром, поэтому с поставщиками мы договаривались сами. Сейчас эта ситуация кардинально изменилась и теперь на 70% ассортиментом магазинов нас грузит франчайзер. Скажу по опыту, это удобно.

Их категорийщики и бренд-менеджеры за всех нас подумали, продегустировали, потестировали на своих магазинах и нам спустили то, что реально вкусно и хорошо продается.

Мы, конечно, обратную связь со своих покупателей тоже собираем и заводим в магазин около 30% местных продуктов и напитков, которые северяне любят и спрашивают. Но 30% — это не 100%, что сильно упрощает работу по более чем 1000 SKU.

У пекарни — подход противоположный. Нам не предложили ни одного поставщика, мы всех искали сами — от муки и сахара до начинок для выпечки. Вернее, чтобы ускорить процесс, мы купили базу поставщиков у своих же конкурентов за 25 000 рублей.

Я покупал франшизу не только ради вывески, но и ради коллективного разума

Для меня франшиза — не просто известный, красивый и яркий товарный знак. Для меня франшиза — это постоянная идейная подпитка и поддержка со стороны франчайзера. «Пив&Ко» нам регулярно предлагает проводить новые мотивирующие акции для покупателей и, кстати, сами же готовят под них все POS-материалы, мы пользуемся их крутой бонусной программой, у них есть колл-центр как для нас — партнеров, так и покупателей по всей стране. И таких плюсиков много.

Пекарня после подписания договора концессии вообще перестала нами интересоваться. Звонки «как дела» пропали враз. Мы плюхались с открытием сами, а после запуска точки — тем более.

Если подытожить: цели у франшиз могут быть диаметрально разные — на подход и надо смотреть. У одного франчайзера задача — запустить франшизу, в другого — продать ее. Нам ближе первый подход, поэтому в 2020 году мы продали пекарню как готовый бизнес и продолжаем заниматься тремя магазинами «Пив&Ко».

Интересна франшиза «Пив&Ко»? Узнайте подробности, как присоединиться к команде прибыльных пивных маркетов!

>>> Оставить заявку <<<