28 июля 1575

Что такое роялти и паушальный взнос в франшизе простыми словами

Когда предприниматель собирается начать бизнес в новой отрасли, перед ним возникают сотни вопросов. Ответы на них отнюдь не лежат на поверхности. Есть ли спрос на продукт? Какая конверсия на разных этапах воронки продаж? Какова стоимость одного клиента? Какие рекламные каналы наиболее эффективные? И прочее и прочее. К счастью, эти ответы есть у владельцев компаний, которые уже вышли на стабильный доход в выбранной нише. Все эти знания, а также право на использование бренда и полноценную информационную поддержку оплачивает бизнесмен при покупке франшизы паушальным взносом.


Первоначальная стоимость франшизы

Термин «паушальный взнос» в переводе с немецкого означает «большая сумма», то есть первоначальный взнос за разрешение на использование товарного знака известных компаний.    В 1990-х годах прошлого века, когда в России франшизы столичных фирм только появились на рынке, условия для франчайзи (покупатели бизнес-модели) ставились весьма жёсткие: большие паушальные взносы, минимальная поддержка, тотальный контроль качества.

Сейчас конкуренция формирует на рынке ситуацию, при которой франшиза — обязательный этап масштабирования компании. Это приводит к расширению пакета услуг при покупке франшизы. Далее рассмотрим, что именно входит в пакет этих услуг.


За что платят паушальный взнос

Размер платежа зависит от выручки, популярности бренда, количества магазинов, объема товаров, которые франчайзер создает или реализует. Сложно вывести единую формулу для подсчета конечной стоимости, поэтому перед оплатой предпринимателю следует детально ознакомиться с франчайзинговым пакетом, то есть понять, за что, собственно, он платит. В него могут входить следующие услуги:

  1. анализ рынка (конкурентов ниши и их бизнес-моделей);
  2. обучение (чтобы управлять франшизой, нужно сначала научиться продавать по отработанной схеме и понять все тонкости бизнеса); 
  3. помощь в поиске работников и организации их трудового дня;
  4. консультации специалистов франчайзера (компании, предоставляющей бизнес-модель);
  5. маркетинговая стратегия развития;
  6. рекламные материалы;
  7. предоставление контактов поставщиков и подрядчиков;
  8. стартовая партия продукции.

В то же время потребуются дополнительные расходы на запуск. Сюда входит зарплата сотрудникам на период окупаемости франшизы, бюджет рекламной кампании, стоимость аренды помещений и т. д. Эти расходы не покрываются паушальным взносом и рассчитываются отдельно.


Особенности паушального взноса

После перевода денег франчайзер помогает подготовить помещение, организовать открытие, дает консультации и т. д. Если у начинающего франчайзи уже есть подходящая территория, дизайнер, опытные работники, то сумма взноса будет значительно ниже. И наоборот, если приходится начинать с нуля, то и сумма паушального взноса увеличивается.

Крупная франшиза требует определенного дизайна в отделке помещений, торговых площадей, у них разработаны четкие правила работы с клиентурой. Поэтому для того, чтобы соответствовать всем требованиям, нужны большие первоначальные инвестиции. В таких случаях единовременная выплата — лучший вариант. Предприниматель сразу получает всю информацию о своем бизнесе и не тратит, ни деньги, ни время, ни энергетический запал на тестирование бизнес-гипотез.

Как запустить крафтовый медовый бренд - отзыв владельца


Роялти

В дополнение к единовременному взносу покупка франшизы предполагает роялти — постоянные выплаты в пользу франчайзера. Они бывают ежемесячными, ежеквартальными или ежегодными. Объем, количество, сроки внесения взносов указываются в договоре при заключении франчайзинговой сделки. Такой своего рода налог оплачивается для продолжения поддержки со стороны фирмы-домена и подтверждает действие заключенного между партнерами договора.


Можно ли не платить роялти

Иногда франчайзеры повышают вступительный взнос и не берут роялти со своих франчайзи. В таком случае предпринимателю приходится самостоятельно развивать бизнес. Это сопряжено с большими рисками, так как в критической ситуации помощи ему ждать неоткуда. 

С другой стороны, если компания не заинтересована в поддержке и развитии своих франшиз, то стоит ли вообще с ней связываться? Так что вполне нормальны деловые отношения, когда один получает стабильные выплаты роялти, другой — прибыль от продажи или производства товаров/услуг и поддержку «старшего брата».

Бывают франшизы с нулевым роялти по объективным причинам. Так происходит в тех случаях, когда компания сама занимается поставкой продукции, и франшиза становится рынком сбыта. Франчайзер получает прибыль с реализации своего товара франчайзи, поэтому и без роялти хорошо зарабатывает.


Как рассчитать ежемесячный платеж

Фирмы-партнеры самостоятельно заключают договор о формах оплаты роялти. Всего они делятся на 4 вида:

  1. Процент с прибыли. Когда рынок консолидирован, новой компании потребуется время, чтобы занять свой сегмент. Данный вариант удобен для мелкого бизнеса в городах с небольшой численностью населения или высокой конкуренцией в нише. 
  2. Отчисления процента с маржинальности (цена продажи минус себестоимость товара). Если товар стоит 100 рублей, а на его производство было потрачено 40 рублей, значит 60 — маржа. При 20% роялти франчайзеру уходят 12 рублей. Дело в том, что чистая прибыль и маржинальность — не всегда одно и то же, поэтому такой расчет выгоднее владельцу франшизы.
  3. Фиксированный платеж. Самый непопулярный роялти. Регулярные перечисления происходят независимо от выручки или убытков компании. Тем не менее, по обоюдному согласию они могут быть повышены или понижены в зависимости от успехов в торговле франчайзи.
  4. Выплаты, заложенные в закупки. Как раз тот случай, когда роялти де-факто отсутствует. Его юридическое оформление важно для налоговых отчислений. Об этом поговорим ниже.


Юридические аспекты выплат

С точки зрения налогового законодательства и бухгалтерских отчетов, все платежи, уплаченные за право пользования чем-либо, называются роялти. Стоит отметить, что паушальный взнос не входит в эту категорию, так как является платой за право приобретения. Понятие «роялти» достаточно часто используется в юридической практике. Это не смотря на то, что понятие «франчайзинг» до сих пор отсутствует в законодательстве нашей страны.

Как открыть бургерную по франшизе в Москве - отзыв владельца

Таким образом, роялти, будучи официальным доходом, становится объектом налогообложения. В настоящее время налоги можно уплатить двумя способами:

  • использовать 20% НДФЛ или налог на прибыль, который входит в сумму роялти, но взимается с франчайзера;
  • прибегнуть к НДС, от которого освобождаются товары, связанные с изобретениями, программным обеспечением или базами данных.


Мнения реальных предпринимателей франчайзи

Выбирая между самостоятельным погружение в дикую предпринимательскую среду и покупкой франшизы, многие останавливаются на втором варианте. Это упрощает анализ конкурентов и сбор информации, даже если ниша вам хорошо знакома.

ААлександр, предприниматель
Самым сложным для меня было найти первоначальный капитал на покупку самой франшизы и все связанные с этим расходы. Долго ходил по знакомым, даже хотел взять кредит. Потом друг из Москвы решил довериться и дал нужную сумму. Отправил заявку на получение франшизного пакета документов, затем встретился вживую с владельцем сети пекарен, заключили договор, по которому 10% всей прибыли я должен был каждый месяц отправлять франчайзеру.

Паушальный взнос обошелся мне в 70 000 рублей. Я сам собрал информацию о всех пекарнях города с полным разбором их бизнес-моделей по критериям, которые мне предоставил партнер. Он же помог проанализировать данные, найти точки роста, составить маркетинговый план. Кроме того, меня сразу свели с поставщиками муки в регионе, с которыми я заключил договор на оптовую закупку с 5% скидкой. Около месяца мы анализировали рынок, подбирали место, персонал, оформляли документы в Роспотребнадзоре и только после того, как каждый этап продажи был известен, мы испекли первый пирожок.

РРоман, франчайзи сети сервисных центров Московской области, который уже 8 месяцев занимается ремонтом бытовой техники
В начале все пошло хорошо. Всю неделю после открытия промоутер раздавал листовки, ввели партнерскую программу, пошли продажи, но через два месяца техника у клиентов как будто перестала ломаться. Стартовые каналы продаж стали либо слишком дорогими, либо вовсе перестали работать. На третий месяц ушли в убыток. Тогда я обратился к своему франчайзеру за помощью. Мы встретились, разобрали ситуацию, и я понял, что всё дело в динамике клиентских потоков. Третий месяц как раз пришелся на спад.

Мой партнер уменьшил до минимума фиксированный роялти на два месяца, чтобы я смог наладить дела. Мы ввели новые услуги для клиентов: выезд на дом за габаритной техникой, трейд-ин на телефоны, открыли лавку аксессуаров, изменили стратегию таргетированной рекламы. Сработало. Сейчас договорились с партнером о роялти с прибыли.

Можно найти и отрицательные отзывы, когда франчайзи жалуется на недобросовестность франчайзеров, полное отсутствие какой-либо поддержки несмотря на стабильные выплаты. Как правило, это связано с тем, что предприниматель, выбирая бренд, плохо изучил компанию, документы или провел поверхностный анализ предлагаемой бизнес-модели. Рассмотрим, как избежать банальных ошибок при выборе рентабельной франшизы.


Окупаемость франшизы с учетом всех платежей

Рентабельность любого предприятия зависит совсем не от прибыли. Профицит. Вот главное слово в покупке франшизы и вообще в открытии бизнеса. Если разница между доходом (в том числе привлеченные на покупку франшизы инвестиции) и совокупностью расходов, включая паушальный взнос и постоянные роялти, изначально при расчетах будет недостаточной для развития, то стоит принять меры:

Названия для магазина косметики - список из 121 креативных вариантов на английском и русском
  1. изменить предварительное соглашение о приобретении франшизы, уменьшить размер выплат. Обратите внимание на окупаемость для сложных ситуаций на рынке в вашем регионе. Какой объем продаж необходим, чтобы окупить роялти и все комиссии?
  2. рассмотреть другой вариант франшизы у конкурентов, проведя те же расчеты;
  3. еще раз протестировать бизнес-модель в своем городе при помощи минимального жизнеспособного продукта (не открывать сразу школу репетиторов, а подать объявление на авито с разных аккаунтов по разным предметам и выявить наиболее востребованный, например).

Если все предварительные цифры устраивают, досконально изучите договор покупки франшизы. Обратите внимание на то, как распределены доли между партнерами, обладает ли франчайзер лицензией на торговый знак, будет ли зависеть процент роялти от увеличения дохода и т. д. И самое главное: не соглашайтесь на сделку, если франчайзер как-то ограничивает время для размышлений («это уникальное предложение действует только сегодня...» и т. п.). Решение о партнерстве должно быть обдуманным, как у бабушки, которая на рынке ищет лучший вариант помидоров. Тогда все получится.

Как вам статья?
Подпишись на свежие новости

Всего 1 раз в неделю, халявные промокоды и никак бабаянов

Партнёркин в Телеграме

Только полезный контент и беплатные «ништяки».

2-3 раза в неделю