Статья написана в корпоративном блоге — редакция H&F не вносит изменения в текст. Вся орфография, пунктуация и содержание сохранены.

Главная – Блоги – Блог Фактор Продаж

27 апреля 2022 в 14:57 0 518

? Как найти «своего» клиента?

Пока отдел продаж пытается продать всем, менеджеры теряют время, а компания — прибыль. Делимся алгоритмом, который поможет продавать только тем, кто может купить.

1. Составьте портрет клиента. Чтобы его собрать, нужно выявить критерии, которые объединяют тех людей, которые уже у вас покупали. Самый простой способ это сделать — открыть успешные сделки в CRM-системе и понять, что объединяет клиентов из этих сделок.

2. Подготовьте список вопросов. На основе портрета клиента составьте список вопросов, по которым менеджеры смогут отделять «своих» клиентов от «не своих». У разных компаний вопросы отличаются, но есть четыре универсальных блока, которые подходят всем: потребность, сроки, бюджет, полномочия. Например: «Какой у вас бюджет?», «Кто одобряет такие сделки?».

3. Квалифицируйте клиентов. Не всегда с первого взгляда понятно, купят клиенты или нет, поэтому разделите их на три категории по технике «ABC».

А — есть потребность, бюджет, нужно срочно. Таким клиентам не нужно мешать покупать, идите по структуре переговоров: выявляйте потребность, делайте предложение, заключайте договор.

В — есть потребность, бюджет, нет срочности. С такими нужно создать ажиотаж, чтобы срочность появилась, например, предупредить о повышении цен. Еще не забывайте брать предоплату, чтобы клиент не передумал.

С — есть потребность, нет денег. Не тратьте время на таких клиентов.

4. Добавьте в CRM-систему поле «Приоритет». Это поле показывает менеджерам две вещи: квалифицирован ли клиент и к какой категории он относится. Так они смогут с одного взгляда определить, кому продавать в первую очередь, кому — во вторую, а на кого не стоит тратить время.

Если внедрить этот алгоритм, сократится цикл сделок, вырастет конверсия в продажу и выручка — проверено нашим опытом!