Вам не нужно делать всё за ваших франчайзи! Франшиза — это бизнес

В рамках недавнего митапа Партнеркин Франшизы, Дмитрий Евсейчев, основатель сети экспресс-парикмахерских «Рио», «Массажмания» и онлайн-школы «Супергерой», рассказал о том, как предпринимателю из региона с небольшим количеством денег открыть собственную франшизу. 

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

Получить

Получите бесплатный бизнес-план по открытию бизнеса в ТОП сферах: парикмахерские, салоны красоты, студии маникюра

Мой рассказ сегодня будет делиться на две части: типовые ошибки предпринимателей из регионов при создании франшизы, и как продать первые пять франшиз и не сойти с ума от славы.

Разберём основные ошибки

• Ошибка номер один - это постоянное откладывание начала продажи франшизы под предлогом «я сейчас докручу и точно начну». Если вы думаете, что у вас пойдут продажи только после того, как вы всё доведете до «идеала», то нет. У вас намного больше шансов докрутить всё в сотрудничестве с кем-то, например с первыми франчайзи. Причем вы именно так им и можете объяснять, что у вас пока сыроватая франшиза, но если ты авантюрист и готов сейчас пойти на риск, то потом к тебе будет особое отношение. И «особое отношение» должно выражаться не только в деньгах, но и буквально в отношении к франчайзи.
• Второе - вам не нужно делать всё за ваших франчайзи. Франшиза - это бизнес партнёрства, роялти - это ваша доля в его бизнесе. Это не плата за маркетинг, это не плата за СММ, это ваша часть. За всё это нужно брать плату отдельно. И то, 10 раз подумайте, прежде чем давать маркетинг партнерам, потому что даже если у вас гениальный таргетолог, который настроил вам продвижение в Москве и Питере, то это не значит, что в каком-нибудь Оренбурге он сможет настроить это также хорошо из-за специфики региона. То же самое с продажами и подбором сотрудников. Конечно, вы должны что-то давать франчайзи, но вы не должны всё делать за него. 
• Третье - пользоваться каким-то одним методом продвижения своей франшизы. Многие думают, что сейчас они вложат в Яндекс.Директ 300 тысяч, у них сразу пойдут целевые заявки и из 100 купит 100. Такое работало в 2017 году, когда заявка стоила 30 рублей. Чтобы вы понимали, сейчас цена заявки в директе может доходить до 4-5 тысяч рублей, при этом конверсия продажи будет 1%. Уже прошли те времена, когда достаточно было вложиться в Яндекс. Директ или таргетинг в ВК и ждать, что сейчас пойдут заявки. 
• Четвёртое - работать по известному российскому стилю ведения бизнеса «Впрёмся - разберёмся». То есть сначала продавать франшизу, а потом думать, что с ней делать. Как правило, такое начало приводить к выходу из франшизы, возможно с судами и заявлениями на вас в полицию и так далее. 
• Пятое - «немножко» заниматься франчайзингом. Это так не работает. Им нужно или заниматься полноценно или не заниматься вообще. С того дня, как вы говорите, что запускаете франшизу, у вас появляется ещё один отдельный бизнес. То есть у вас есть условная языковая школа и её франшизы, и оба этих бизнеса нужно вести по всем правилам.

Итак, как продать первые пять франшиз и не сойти с ума от денег и славы. И может это звучит как бред, но когда вы получите свои первые 300-400-500 тысяч на счёт, то вам сразу захочется купить айфон, или поехать на Мальдивы, или купить новую машину и так далее. И вот так не надо делать. Конечно, нужно порадовать себя, но не привыкайте к такой жизни, потому что любой личным бренд, каким бы он не был, имеет свойство иссякать. И если в этом месяце вы продали пять франшиз, то в следующем такого может не быть.

Итак, что я могу посоветовать, насчёт запуска франшизы. Сначала везде, где только можно, заявляете, что вы создали какой-то очень интересный проект, но пока не можете его никому показать. Продавайте свой проект, как дыню на рынке, но ни в коем случае не говорите, что это конкретно. Пишите про это в своих соцсетях, рассказывайте друзьям, знакомым. 

Когда я анонсил свою сеть массажных салонов, то я выкладывал в свои соцсети кучу постов с анонсами, и много людей начали писать мне и спрашивать, а что за проект. Потом, у вас должны быть подготовленные индивидуальные зумы. Допустим вы рассказали всем, что у вас есть очень крутой секретный проект, и люди начали писать вам с вопросами. После этого вы начинаете проводить индивидуальные зумы. 

К этому моменту у вас должна быть готова хотя бы гипотетическая фин.модель, основанная на данных конкурентов. Вы должны очень подробно их изучить, провести касдев со своими потенциальными клиентами, обязательно выявить лидера рынка в России и в мире. На зум вы приходите уже экспертом. Например к моменту своих первых зумов, я уже знал, что это за ниша, чего не хватает людям в ней и что нужно открываться.

Типы покупателей

Обязательно изучите, что такое ABCDX сегментация. Если очень коротко, то:

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

• Клиенты категории «А» - это те, кто покупает сразу и платят много. Они очень доверяют вам и им нужен ваш продукт. 
• Клиенты категории «В» думают чуть дольше и могут высказать одно-два возражения. 
• Клиенты категории «C» думают очень долго и у них больше всего возражений. 
• Клиенты категории «D» просто выносят вам мозг, поверьте, и таких будет много.

В любом бизнесе, клиентов категории «С» и «D» нужно автоматизировать, а на клиентов категории «А» и «В» нужно направить все ваши силы и силы отдела продаж. И только когда они заканчиваются, переходить к клиентам категории «C»

Ну а на то, что придут клиенты категории «Х» нужно просто молиться. Потому что, например, в моём салоне 5 кабинетов и я могу за месяц обслужить 500 человек, а тут звонит мне Сбербанк и говорит, что он хочет, чтобы 2 тысячи сотрудников из их отдела ходили только к нам с завтрашнего дня. И такой клиент категории «Х» «убьет» ваш бизнес. И либо вы за сутки придумываете, что вам делать с таким Сбером, либо отказываетесь и в этом нет ничего страшного, такое тоже бывает.

Размещение франшизы на сайтах-агрегаторах

Я размещался на сайте «Партнеркин» и мне приходили адекватные заявки. Если по градации, то сайты-агрегаторы дают вам абсолютно адекватные заявки, Яндекс.Директ относительно адекватные заявки, ВК даёт неадекватные заявки, в большинстве своем. 

На специальные сайты заходят только люди, которые хотят купить франшизу. Далеко не факт, что конкретно вашу, не факт, что вообще в вашей нише. Когда я искал себе франшизу, я рассматривал всё, от автоматов с линзами до салонов красоты. 

В среднем, влюбленность во франшизу проходит за две недели.

Секретная модель продаж

Раньше, как было принято в 2017-2019 году, вы оставляете заявку, вам нужно продать франшизу за 300-400-500 тысяч рублей и всё. Сейчас такое уже не работает, но есть один способ. Что представляет из себя секретная модель продаж - вы не говорите человеку сразу купить у вас франшизу, он вас не знает, вы его не знаете, а расставаться с 500 тысячами это тяжело. 

Вы говорите ему приехать к вам в город, снять номер или квартиру и пройти трехдневное обучение в вашем филиале или хотя бы в каком-то коворкинге, чтобы понять, как вести ваш бизнес. За три дня вы проверяете, насколько человек вообще адекватный. Потому что огромная проблема во франчайзинге вообще - это неадекватные партнёры. 

При таком обучении, у вас конверсия продаж будет выше, потому что из 10 человек, которые к вам приедут, где-то 5 захотят купить франшизу, 2 вы отсеете, потому что они неадекватные, а 3 возможно купят. 

Также у вас обязательно должен быть механизм привлечения инвестиций извне, но об этом в другой раз. Кстати говоря, сейчас ещё через Авито очень удобно продавать франшизы, но это так, на заметку.

Также сейчас я занимаюсь тем, что помогаю предпринимателям из регионов открывать собственные франшизы, так что обращайтесь, буду рад помочь.

 Где вы берёте сотрудников для салонов массажа?
У нас есть система найма персонала и отдельный человек, который занимается только этим.Также мы сотрудничаем со школами, например школа Валерия Красавина. 

 Не отобьет ли обучение желание купить франшизу у потенциальных клиентов?
Да, у меня тоже возник такой вопрос, когда я услышал о такой системе. Буду судить по себе, но если бы мне сказали, что тут очень серьезная организация и мы продадим тебе франшизу только когда поймем, подходишь ты нам или нет, то я бы приехал. 

И даже если найдется человек, который после обучения не захочет иметь с этим дела, то франчайзинг - это всё равно игра по правилам франчайзера, и если он сходу не готов соблюдать ваши правила, то может такой человек вам и не очень нужен?

 Насколько вообще неадекватные франчайзи вредят компании?
Когда я говорю «неадекватные франчайзи» я имею в виду, что ты, например, говоришь, что нужно открываться на трафике 400 человек в час, а он просто берёт и открывается где-то, где трафика вообще нет. Или это тот, кто вообще не соблюдает никаких правил и требований франшизы. Такие франчайзи вредят сильно и держать их долго не нужно. 

 Вы помогаете открывать франшизы только в своей сфере или нет?
Я помогаю и обучаю открывать франшизы во всех экологичных направлениях, потому что механизм примерно одинаковый.

 С какими проблемами, касающимися репутации франшизы, вы сталкивались и как вы с ними справлялись?
Что касается проблем с репутацией, когда я создавал свою первую франшизу, а получается я вышел из одной и создал свою, там была целая битва за репутацию обеих. 

Получить

Получите бесплатную консультацию по выбору бизнес ниши в 2023 году: парикмахерские, салоны красоты, студии маникюра

Мне тогда несказанно повезло, что преимущественно хейт был не в мою сторону. Честно скажу, у меня самого нет никакого конкретного плана действий в таких ситуациях, и наверное стоит обращаться к людям, которые занимаются именно репутационными проблемами в бизнесе.

 Как вы набираете массажистов, которые не уводят себе клиентов на дом?
У нас такое уже было, когда массажист ушёл от нас и создал собственный салон. Такие же случае были и с парикмахерами, и с мастерами маникюра. Невозможно удержать всех. В первую очередь с этим борется дополнительная мотивация персонала, даже всегда денежная. 

Естественно договор о неразглашении коммерческой тайны. Плюс, возможно это некрасиво, но мастера и раньше не очень умели генерировать себе трафик, а после ухода Инстаграма, тем более.

 Насколько хорошим решением является создание отдела запуска и сопровождения сразу после открытия франшизы?
Отдел запуска и сопровождения это вообще отдельная очень важная история. Одному всем этим заниматься ни в коем случае нельзя, потому что это очень сильно высасывает энергию. Наймите хотя бы личного ассистента или помощника, чтобы он этим занимался. На первые открытия по франшизе советую прям ездить. 

 Как проверить франчайзера, у которого ты собираешься покупать франшизу?
Вы можете воспользоваться специализированными сайтами, такими как Партнеркин, например, почитать отзывы, естественно. Никогда не будет такого, что у вас есть 100%-ая надёжность той или иной франшизы. То есть, даже если вам дадут контакты партнеров, то вам не дадут тех, кто будет ее ругать. В любом случае, не бывает бизнеса без рисков.

 На каком потоке у вас стоит обучение франчайзи?
Я обучаю франчайзи один раз в три месяца.  

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.

Если вы хотите рассказать о своем бизнес-опыте, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту [email protected]

ООО "КИКСИ"

ИНН:7716960639

erid:2SDnjcyYcXK

ООО «УК ТОПГАН»

ИНН:7810935037

erid:2SDnjeimbHB

ИП Данилюк А.Н.

ИНН:550714116327

erid:2SDnjeP7vKB

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест