Как создать франшизу своего бизнеса и продавать ее самому в России - 10 шагов

«Бизнес – это повторяемый процесс,

который приносит прибыль,

Получить

Получите бесплатный бизнес-план по открытию бизнеса в ТОП сферах: ПО, компьютерная графика, создание приложений

все остальное – хобби»

Пол Фрит

Любой бизнес имеет свой жизненный цикл и бизнес по франшизе – не исключение.

Жизненный цикл франшизы выглядит следующим образом:

• Создание самого бизнеса, успешной бизнес-модели, проверенной временем (желательно отработавшая не менее 2-3 лет), проверенная кризисами, местными особенностями и приносящая прибыль;
• Если вы понимаете, что готовы по всем пунктам выше, то вы идете упаковываться, выстраиваете грамотный маркетинг, прописываете его, регистрируете товарный знак, брендируете всю компанию и создаете саму франшизу, стандарты, регламенты, франчайзинговый отдел: в идеале, надо декомпозировать бизнес и собрать его заново под франшизу (за упаковкой франшизы можете обратиться к нам);
• Дальше вы идете продвигать свою франшизу: на локальном рынке, разрабатываете всю систему поддержки ваших будущих франчайзи, разрабатываете точки монетизации франшизы, пытаетесь разработать контроль соблюдения регламентов франчайзи;
• Следующим этапом можно выводить франшизу на глобальный рынок, все то же самое, только учитывая особенности рынка той или иной страны, на который хотите зайти.

В этой статье мы хотели бы вам рассказать о том, как создать франшизу своего бизнеса и продавать ее самому в России. Для этого мы структурировали и вывели 10 поэтапных шагов, которые вам помогут это сделать.

Шаг 1. Анализ своего бизнеса.

Перед тем как масштабировать свой бизнес через систему франчайзинга - надо ответить в первую очередь себе на несколько вопросов:

Прибыльный ли этот бизнес?

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

Франчайзинг в России — это про деньги, про цифры. Если вы умеете делать чистую прибыль - добро пожаловать. Потому что мы с вами знаем, кто приходит покупать франшизы — это:

• Люди, у которых вообще нет опыта в бизнесе,
• Люди, у которых нет опыта в вашей нише,
• Люди, которые, уже, обожглись один раз (с такими людьми проводится очень тщательная работа).

Реально ли масштабировать бизнес и нет ли там региональных особенностей?

Частенько бывает такое, что управляющая компания - супер успешна, а франшиза все никак не может принести прибыль в другом регионе, соответственно, от вас нужен максимум: наладить бизнес, качественно запустить его, наладить поток клиентов — это огромная ответственность.

Наличие времени на сам франчайзинг.

Здесь должны понимать, что у грамотной франшизы есть упакованный франчбук с абсолютно всеми алгоритмами действий и бизнес-процессами, но партнер все равно будет задавать тысячу вопросов на первых порах, надо этому уделять время.

Шаг 2. Анализ рынка франшиз в вашей нише.

Надо понимать, что при выводе продукта на рынок франчайзинга - он должен отличаться от всего того, что есть на рынке, чтобы не быть еще одним предложением на рынке, надо что-то уникальное:

• IT – составляющая,
• Медийность компании/собственника,
• Реализация услуги через управляющую компанию,
• Отлаженная система потока клиентов,
• Какие-то еще уникальные условия.

Обычно, когда наша команда заходит в продукт – мы сразу видим такие точки и, даже, разрабатываем их. Можете оставить заявку на аудит вашего бизнеса и мы выявим эти точки.

Вот несколько примеров таких франшиз:

Франшиза многофункционального офиса «MFO Group».

На данный момент сеть развита до 32 офисов по России. Одна из точек уникальности – реализация услуги через управляющую компанию, полное юридическое сопровождение клиентов франчайзи на протяжении всего процесса оказания услуги.

Франшиза химчистки и ремонта обуви «Clean Color».

На данный момент сеть из 8 точек. Весь бизнес франшизы обложен IT-составляющей, уникальной на рынке. Благодаря этому четкие регламентированные сроки оказания услуг в этой нише, что является редкостью для рынка ухода за обувью. IT-составляющая также позволяет франшизе работать без администраторов, увеличивая выручку и делая бизнес-модель привлекательней.

Франшиза изготовления госномеров «Дубликат Госномер».

Сеть из 8 филиалов по России, даже, предлагает свою лицензию на изготовление госномеров (сейчас госномера перестали изготавливать в ГАИ). Так же ребята предоставляют своим франчайзи аккредитованное оборудование и максимально защищают бизнес юридически.

Шаг 3. Разработка УТП вашей франшизы.

Чем больше вы сможете сделать за своего франчайзи - тем лучше, это тоже может быть одним из отличий касательно рынка франшиз. Вы должны четко понимать, на чем заработаете вы, ваш партнер, если с этим все шик - и обе стороны получают выгоду - тогда и ваш партнер и вы - будете вкладываться в развитие и получать еще больше доходность.

Мы не на западе, где есть крупные бренды, которые продают свои франшизы и клиент понимает, что он покупает бренд. Мы говорим про клиента, у которого в голове ещё нет понятия о наполнении франшизы.

Западный рынок очень сильно отличается от нашего. Условия в договорах разные.

Там у них: стандарты, обязанности, фиксированные выплаты. В день платежа УК о себе напомнят и все. И это нормально для их рынка. Потому что перед тем, как попасть на рынок франчайзинга, франшиза проходит отбор, все регулируется законом и априори нет плохих/убыточных франшиз.

Предложение и продажа франшизы регулируются в США как на федеральном уровне, так и на уровне штатов. На федеральном уровне Федеральная комиссия по торговле (Federal Trade Commission, FTC) в 1979 году приняла правило 436 по регулированию торговли (“правило FTC”), которое определяет минимальный объем раскрытия, который должен предоставляться потенциальному франчайзи в Соединенных Штатах Америки. В дополнение к правилу Федеральной комиссии по торговле свыше дюжины штатов приняли свои собственные правила и постановления, касающиеся предложений и продажи франшиз на их территории.

Сегодня мониторинг и пересмотр Стандартного объявления о предложении франшизы осуществляется под руководством Ассоциации североамериканских администраторов по ценным бумагам (North American Securities Administrators Association). Каждый из регистрационных штатов разработал и принял свою собственную установленную версию Стандартного объявления о предложении франшизы. Как действующие, так и перспективные франчайзеры и их советы должны тщательно изучать и учитывать различия между штатами.

И для человека купить франшизу - в любом случае плюс. Он покупает, делает, развивает. И, если что-то пошло не так - то тут понятное дело, что партнер сам делал что-то не так.

В России сказать этого не получится. Да и вовсе, сравнивать западный рынок с Российским - не стоит, потому что там культура потребления выше в 10 раз и какие там могут быть проблемы?

В России надо брать совсем не этим. По опыту выстраивания отделов продаж под франшизы, по опыту продаж франшиз, мы для себя понимаем, что когда человек приходит к нам в рынок - он задается несколькими ключевыми вопросами:

• Сколько вложить?
• Сколько буду зарабатывать?
• Когда окупится?
• Что я должен делать?

Отвечая на эти вопросы, вы получаете свое УТП.

Пример УТП нашего кейса:

С кейсом вы можете ознакомиться на нашем портале.

Шаг 4. Определение стоимости, состава франшизы и схемы монетизации.

После формирования пакетных предложений вам надо определить стоимость каждого пакета (паушального взноса) и определить инвестиции в бизнес, ежемесячные выплаты (роялти) и иные платежи, если они предусмотрены (маркетинговый сбор и т.д.).

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

Паушальный взнос – единоразовый платеж при покупке франшизы.

Роялти – периодический платеж за право пользоваться франшизой, ТМ, за оказанный объем поддержки.

Стоимость паушального взноса определяется из следующих параметров:

1. Определение реальных затрат при запуске франчайзи. Пакет может включать:

• Маркетинговые материалы,
• Выезд специалиста,
• Разработку дизайн-макета и т. д.

2. Состав франчайзингового предложения конкурентов;

3. Ценность, которую получает франчайзи, работая под вашим брендом;

4. Стратегия вашей компании, касающаяся скорости развития франчайзинговой сети и узнаваемости бренда.

Роялти формируется исходя из реальной ценности, которую ваш партнер будет получать от вас постоянно.

Пример нашего кейса - франшиза химчистки и ремонта обуви “Clean Color”:

Шаг 5. Разработка финансовой модели франшизы (инвестиции в запуск, доходность и окупаемость).

Вам предстоит разработать математическую модель будущей или существующей компании, которая позволяет оценить изменение финансово-экономических показателей деятельности компании и эффективности проекта при изменении исходных параметров:

-Основные параметры проекта;  

-Калькулятор затрат по проекту: затраты на организацию бизнеса, ежемесячные затраты;

-Показатели прибыли проекта: сводная таблица, включающая показатели выручки, инвестиционных затрат, денежный поток по проекту, расчет окупаемости проекта.

Как и советовали ранее – все суммы должны быть реальными, а не абстрактными. В рамках услуги упаковки франшизы от нас, мы предоставляем нашим клиентам «Календарный план открытия франшизы» - это пошаговая детализация всех мероприятий, необходимых для открытия франчайзинговой точки.

Финансовая модель должна быть максимально понятной для потенциального покупателя франшизы, как на примере нашего кейса:

Шаг 6. Юридическая упаковка вашей франшизы.

Важный этап создания франшизы, на котором вам предстоит ознакомиться с такими понятиями, как лицензионный договор и договор коммерческой концессии, определить наилучший для вашего конкретного бизнеса. На данном этапе необходимо будет учесть особенности вашей франшизы, детально прописать предмет договора, права и обязанности обеих сторон, суммы, платежи, периоды и разрешение споров. И это всего лишь часть юридической упаковки.

Основная задача будет стоять на регистрации товарного знака, защите ноу-хау, особенностей предпринимательской деятельности, бизнес-процессов.

Вся разработанная франчайзинговая модель, как и финансовая, должна быть защищена юридически.

Иногда бывают запросы только на юридическую упаковку, например, к нам недавно обратилась крупная сеть кофеен из Беларуси, которая выходит на российский рынок франчайзинга - мы создали совершенно новый лицензионный договор, привязанный к зарегистрированному товарному знаку компании.

Во время упаковки мы разрабатываем весь юридический аспект, а также соглашения о неразглашении коммерческой тайны, пакет документов для работы с сотрудниками.

Юридическая упаковка – важный этап и один из «крючков» удержания франчайзи.

У нас около 30 видов крючков, закрепляющих за собой франчайзи, оставляйте заявку, и мы сделаем бесплатный аудит вашего бизнеса и его готовности к масштабированию через франчайзинг.

Шаг 7. Составление руководства по запуску вашей франшизы (франчайзибук).

Описание процессов компании, составление текстового документа, включающего описание (у нас, обычно, выходит файл объемом от 150 страниц):

• Запуск бизнеса,
• Управление бизнес-процессами,
• Место ведения бизнеса,
• Поиск, наём и обучение сотрудников,
• Руководство по регистрации бизнеса,
• Технологии производства/стандарты оказания услуг,
• Маркетинговая стратегия, материалы и средства продвижения,
• Реклама и PR,
• Продажи,
• Управление финансами,
• Контроль качества.

Данный перечень не является окончательным и исключительным. Подробная структура франчайзибука обсуждается индивидуально после проведения аудита совместно с предпринимателем.

Самое главное – расписать все простым и доступным языком. Напомним, какой контингент людей приходит на рынок франчайзинга: люди, у которых вообще нет опыта в бизнесе, либо люди, у которых нет опыта в вашей нише.

Шаг 8. Визуально упаковать франчайзинговое предложение.

Предпродажный этап упаковки франшизы – красиво подать предложение, чтобы оно заинтересовало потенциальных покупателей. Стандартно на рынке франчайзинга – это сайт и презентация франшизы.

Сайт мы рекомендуем доверять человеку, который правильно сможет соединить дизайн и функциональность (оптимизация сайта). Смысл иметь красивую картинку, которую никто не увидит в поисках.

Презентация – четко, по сути, отвечая на главные вопросы любого заинтересовавшегося:

• Сколько вложить?
• Какой будет заработок?
• Когда проект окупится?
• Что предстоит делать?

Количество визуальных материалов зависит только от вас и от того, что хотите донести до конечного потребителя. Для своих кейсов мы разрабатываем чек-листы, советы, преимущества ниши - все тонкие аспекты, которые в ходе переговоров могут возникнуть, как возражения (прикреплено 2 скрина разных кейсов):

Шаг 9. Сформировать стратегию продаж вашей франшизы.

На российском рынке франчайзинга не много эффективных инструментов продвижения франшизы, вот некоторые:

• Лить трафик на сайт;
• Продвижение через социальные сети (в нынешних условиях хорошую конверсию дает трафик из ВК);
• Размещение на Авито в разделе готового бизнеса;
• Участие в выставках;
• Рассылки;
• Продвижение через личный бренд собственника или подрядчика;
• Каталоги франшиз.

В рамках упаковки бизнеса во франшизу нами мы бесплатно размещаем вашу компанию в нашем каталоге франшиз.

Шаг 10. Выстроить отдел продаж франшизы.

На российском рынке огромная беда с человеческим ресурсом, с так называемыми продаванами, которые могут делать нужную конверсию для роста вашей франчайзинговой сети.

Тут у вас 2 варианта развития событий:

• Собрать штат своими силами;
• Делегировать брокерам.

На своей практике мы частенько встречаемся с предпринимателями, которые обожглись и приостановили продажу франшизы, хотя имеют хороший франчайзинговый продукт.

Причин тому много:

• Слитые заявки,
• Растягивание цикла сделки
• Просто неопытные продажники.

Выстроить отдел продаж – большая и важная задача: подобрать и контролировать все заявки, выстроить грамотную воронку, настроить технические аспекты (CRM, прогревающие письма, скрипты, обучение менеджеров отдела продаж) и т. д.

Так, например, упаковывая бизнес во франшизу, мы проводим наших клиентов через целый акселератор, где человек получает по итогу не упакованную франшизу, а конечную цель – успешно работающую сеть франшиз. После упаковки мы берем на себя продажи франшиз.

Если у вас уже есть упакованный продукт, мы можем также предоставить вам наши услуги брокериджа.

При грамотной стратегии, слаженной команде, опыте можно спокойно делать конверсию в продажу выше рынка, генерировать выручку, которая поможет постоянно улучшать франшизу и расти. Например, наш кейс «Табачный Джо» – крупнейшая сеть магазинов кальянно-табачной продукции в Краснодарском крае – нарастили массу, и теперь имеют возможность воплощать свои творческие идеи в реальность: совсем недавно, в Сочи ребята открыли магазин в стиле киберпанк.

Продавать своими силами или привлечь брокеров?

Свой отдел продаж.

Для того, чтобы создать свой внутренний отдел продаж - надо проделать колоссальную работу: нанять опытные кадры с рынка (а с профессиональными кадрами на российском рынке - беда), внедрить в свой продукт и т.д. Везде есть свои плюсы и минусы.

• Контроль отдела продаж.

Безусловным плюсом будет являться то, что все менеджеры сидят у вас в офисе и вы можете наблюдать в режиме реального времени за ходом дел, вносить корректировки.

• Ответственность за маркетинг.

Безусловно, имея свой отдел продаж - бюджет на рекламу, отбор подрядчиков - все будет висеть на вас, а это дополнительная зона ответственности и вложения.

• Своя выручка.

Огромным плюсом является то, что в отделе продаж для каждого менеджера будет установлена фиксированная заработная плата + процент или просто процент от сделок, но, в большинстве случаев, это дешевле, нежели отдавать процент от сделки брокерским компаниям.

Брокеридж.

Если вы делегируете отдел продаж сторонней компании - вы теряете полный контроль над отделом продаж - но не все так плохо, как кажется на первый взгляд.

• Зоны ответственности.

Брокерская компания берет на себя отдел продаж, с вас получая только информацию о продукте и доводит до сделки с вами ваших потенциальных франчайзи. Вы не переживаете и время, сэкономленное на контроле отдела продаж - можете вложить в развитие сети.

• Маркетинг.

Есть ряд компаний, которые могут взять на себя рекламный бюджет и все вложения в маркетинг, но за это будут брать повышенный процент с проданной франшизы.

• Цифры.

Если говорить про последнние данные на рынке, то, в среднем, брокер берет 30% от сделки, если маркетинг обеспечивает франчайзер и 60% от сделки, если маркетинг обеспечивает брокер. В любом случае, собственник франшизы практические ничего не вкладывает, но отдает процент от паушального взноса каждой проданной франшизы.

Итак, резюмируя, и отвечая на вопрос «Как создать франшизу своего бизнеса и продавать ее самому в России» мы с вами выделили 10 шагов:

1. Анализ вашего бизнеса

2. Анализ рынка франшиз в вашей нише

3. Разработка УТП вашей франшизы.

4.Определение стоимости, состава франшизы и схемы монетизации.

5. Разработка финансовой модели франшизы (инвестиции в запуск, доходность и окупаемость).

6. Юридическая упаковка вашей франшизы.

7. Составление руководства по запуску вашей франшизы (франчайзибук).

8. Визуально упаковать франчайзинговое предложение.

9. Сформировать стратегию продаж вашей франшизы.

10. Выстроить отдел продаж франшизы.

Получить

Получите бесплатную консультацию по выбору бизнес ниши в 2023 году: ПО, компьютерная графика, создание приложений

И каждый этот шаг можно реализовать своими силами. На своей же практике мы знаем, что опытный предприниматель, который, действительно, горит своим продуктом – ответственно подойдет к каждому этапу вывода франчайзингового продукта на рынок, начиная от создания бизнеса, заканчивая упаковкой и продажами.

Ажиотаж и бум вокруг франчайзинга присутствует, но у этого есть и оборотная сторона: порядка 90% франшиз на рынке – просто красивая (а иногда и не очень красивая) внешняя упаковка, не несущая за собой самое главное – генерируемую прибыль бизнес-модель. Каждый пытается погнаться только за прибылью для себя, не выбирая позицию «win-win», и лезет на этот рынок. НО!

Выбрать масштабирование бизнеса путем франчайзинга и следовать ему – сложный процесс, очень сложный. Главное - подойти к упаковке, продажам и развитию своей компании максимально серьезно, ответственно и грамотно. Так, например, команда Франшизы Партнеркин поможет упаковать ваш бизнес во франшизу и довести до результата, так как уже обладает многолетним опытом в этой сфере.

ИП Каличкина Анна Александровна

ИНН:702202480401

erid:2SDnjeBN4Gh

ИП Саркисов Юрий Леонидович

ИНН:780707506874

erid:2SDnjdqtVW9

ООО "КИКСИ"

ИНН:7716960639

erid:2SDnjcyYcXK

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест