«Разброс чистой прибыли от 50 тысяч до 1,2 млн рублей», - совладелец сети магазинов мобильных телефонов

Сеть магазинов по продаже мобильных телефонов работает на рынке уже 21 год и считает залогом своего успеха продажу как новой, так и б/у техники. 

Редакция Франшизы Партнеркин сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале Разборщик.

Получить

Получите бесплатный бизнес-план по открытию бизнеса в ТОП сферах

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

 Как давно была основана компания?
В этом году мы празднуем 21 год.

 Расскажите о себе, как вы попали в эту сферу? 
Фишкой нашей компании является то, что мы продаем б/у, и, наверное, мы единственные в России, кто на федеральном уровне построил сеть именно по продаже б/у-шных телефонов. Началось всё давно, это было начало двухтысячных, когда несколько людей соединились вместе. Мои партнёры, которые занимались оптовой продажей б/у-шных телефонов, и я, молодой предприниматель, на тот момент решили сделать новую федеральную сеть.

У нас была идея и много денег, мы решили открываться в регионах. Сначала это была Карелия, Коми и Вологодская область, потом разрослись по всей России. Мы решили продавать б/у, потому что уже тогда мы решили, что это будет нашим уникальным предложением. А ещё на тот момент это было очень популярно.

 На сегодняшний день сколько магазинов работает в сети?
На сегодняшний день у нас 39 магазинов и два находится в стадии открытия.

 А этот магазин как давно работает? Где мы находимся? 
Мы находимся в Санкт-Петербурге, этому магазину уже седьмой год, он был открыт достаточно давно. Это станция метро Новочеркасская, вот прямо у выхода. Интересная особенность этой локации, что здесь, если я не ошибаюсь, 12 выходов из метро, и мы находимся у одного из них, и человеческие потоки очень рассеиваются, но при этом точка эффективна. Это офисный центр города.

 Когда вы выбирали локацию, на что вы обращали внимание? 
Это было 20 метров от входа в метро, проезжая часть, остановка общественного транспорта. Для нас было очень важно работать именно на трафике, потому что тяжело делать большие маркетинговые бюджеты, привлекать людей в какие-то места, где его нет. А здесь мы работаем на трафике. Нас видно и люди могут сразу зайти и купить, что им нужно. Особенно вечером, когда люди идут из метро домой.

 Какие форматы магазинов существуют?
За 20 лет мы экспериментировали со многими форматами. Мы работали и в переходах метрополитена, и на маленьких островах в торговых центрах, и даже на рынках открывали магазин. Но практика показывает, что оптимальный формат либо стрит-ритейл, либо входная группа торгового центра и точка где-то от 40 до 60 м. Самое главное быть на трафике.

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

 Как выглядит ваш магазин?
Мы продаём телефоны на открытой выкладке, клиент может подойти, потрогать, она стоит на зарядке, включена. Это очень сильно увеличивает продажи. Ассортимент порядка 680 моделей мы всегда стараемся держать, и это как раз отличает нас от всех остальных магазинов мобильного ритейла.

У нас есть как новый, так и уценённый товар. Также в любом нашем салоне клиент может сдать свой старый телефон в трейд-ин, либо просто сразу нам его продать. Мы ему перенесём данные, продадим пленку защитную, чехол, и он уйдёт довольный, с новым укомплектованным телефоном. 

 Чем старый формат магазинов отличается от нового?
В старом формате используется металлическая открытая выкладка, и большинство нового товара находится в стеклянных витринах, без доступа к нему со стороны клиента. Сейчас мы идём по пути того, чтобы весь товар максимально был представлен в открытой выкладке. Это увеличивает продажи и красоту магазина. 

 Какая здесь площадь помещения?
Здесь 42 кв.м вместе с подсобкой, плюс часть магазина мы сдаём в аренду кофейне.

 Какая стоимость аренды?
Стоимость конкретно данного помещения 350 тысяч в месяц. Субаренда чуть больше 100 тысяч.

 Какие требования есть к помещению, чтобы открыть магазин?
Если мы говорим о магазине по продаже мобильной электроники, то всегда должно быть место на трафике, с большими панорамными окнами, с удобным входом - минимальное количество ступенек либо вверх, либо вниз - и оно должно быть рассматриваемое, чтобы поток в него врезался.

В целом, для того чтобы открыть магазин мобильных телефонов, нет каких-либо особых требований к помещению. Здесь не нужно большое количество электрической мощности, либо вход какой-то особенный, просто магазин, который видно.

 Что по документам?
Для того чтобы открыть магазин, нужно иметь какое-то юрлицо: или ИП, или ООО - и зарегистрировать кассу. В основном мы торгуем товаром, который не подлежит сертификации, кроме новых сотовых телефонов. Больше ничего не нужно.

 Касательно открытой выкладки, были случаи воровства? 
Случаи воровства, действительно, опасная практика открытой выкладки. Но практика показывает, что с открытой выкладки воруют всё равно реже, чем с закрытой выкладки. Периодически появлялись даже банды, которые делали налеты на наши магазины.

Из порядка 5-6 магазинов так вынесли несколько телефонов, но мы их всех поймали. Дела обстоят сложнее, когда магазин грабят ночью. У нас даже специально сделаны на окнах решётки, потому что конкретно в этом магазине был случай, когда ночью разбили окно, залезли, взяли дорогого товара больше чем на 1 миллион рублей. 

 Как устроен ваш магазин?
Сразу как клиент заходит, он видит наше уникальное товарное предложение - б/у-шные телефоны, проходит прямо и сразу видит витрину с самым дорогим премиальным товаром: iPhone, Samsung, планшеты, часы, браслеты и наушники. Такой товар хранится в закрытой выкладке. Аксессуары мы стараемся продавать на эконом-панелях, чтобы клиент мог потрогать, посмотреть.

Далее у нас кофейня, а после стойка администратора, на которой можно сдать телефон в ремонт. Простой ремонт мы делаем прямо тут, в подсобке, а сложный отвозим в сервисный центр. Дальше зона поклейки плёнок. Мы можем наклеить её на переднюю или заднюю часть смартфона. 

 Сколько человек работает в смену? 
Обычно в смене работает два человека, но в праздничные дни мы увеличиваем до трёх человек. 

 Какие условия оплаты сотрудникам? 
У нас полностью сдельная оплата труда, то есть ребята зарабатывают на личных продажах. Кто-то зарабатывает 50 тысяч, кто-то 250 тысяч рублей. Есть фикса, минимальный гарантированный минимум, составляет где-то 40-50 тысяч в месяц в зависимости от города, но чаще всего мы прощаемся с теми, кто работает на гарантированный минимум. В нашей компании можно зарабатывать хорошие деньги на личных продажах.

 Когда у вас сезон продаж? Когда спад?
Вообще в мобильном рынке существует явная сезонность. Это декабрь, новогодние продажи, когда все делают подарки, и ярко выраженное лето. Я всегда задавался вопросом, почему в июль-август всегда хорошо продаются телефоны, и пришел к выводу, что у людей скорее всего появляются лишние деньги, которые они могут потратить.

То есть им не нужно покупать зимнюю резину, куртки, они получают отпускные и не все уезжают. Поэтому июль-август - это лучшие месяца для продаж. Самые слабые месяца - это, наверное, ноябрь, перед новым годом и апрель. 

 На сегодняшний день сколько вложений требуется, чтобы запустить именно такой магазин?
Если мы говорим за аренду 350 тысяч, то вам сразу нужно заплатить за первый месяц обязательный платеж. Дальше в зависимости от состояния помещения 200-500 тысяч, а может и больше, нужно будет заплатить за ремонт. Формат такого оборудования нам стоил где-то до 700 тысяч рублей, с антикражей около 1 миллиона. В товаре примерно 4,5 миллиона, но это сумма может варьироваться в зависимости от представленного ассортимента. 

 Какой оборот у этой локации?
Конкретно на этой локации оборот от 3 до 4 миллионов. При 3 миллионах оборота она становится рентабельной и приносит порядка 300-350 тысяч в месяц.

 Какие топ-3 позиции по продажам среди мобильной электроники и устройств и среди аксессуаров?
В первую очередь это iPhone, это наша б/у-шная техника и сейчас стали популярны уцененные Apple Watch. Среди аксессуаров это в первую очередь защитные материалы: плёнки, стекла, чехлы. Также хорошо продаются зарядные устройства, провода на разные телефоны.

 Какие требования к продавцам?
От продавцов в этом деле очень много зависит. У нас сильная школа по обучению, мы постоянно проводим тестирования, обучаем новому. Мы очень строго подходим к показателям и по качеству обслуживания, и по выполнению плана, поэтому продавцы - это наша сильная сторона. Потому что, когда на точке плохой продавец и хороший продавец, разница оборотов может быть в три раза. 

 Как вы конкурируете с магазинами электроники по соседству?
Мы вообще всегда стараемся открываться там, где много конкурентов, потому что люди приходят к ним и видят нас. Наше преимущество - это те услуги, которые мы предоставляем, в отличие от наших конкурентов. Это трейд-ин выкуп, это большой ассортимент б/у-шной техники и конкурентные цены. Мы всегда стараемся поддерживать их либо на уровне наших конкурентов, либо ниже.

Здесь примерно 80 телефонов б/у, и дальше новый товар, примерно 80-100 телефонов. Как и в прошлом магазине, б/у товар мы ставим впереди, он привлекает внимание ценой, а дальше идёт витрина с новыми.

 Как вы продаете новые телефоны в открытом виде?
Обычно у нас на складе есть запечатанная модель. Но в целом мы продаем телефоны с витрины, покупатели без проблем соглашаются их купить. Если нет, то курьер доставляет новый телефон в магазин.

 Какая площадь помещения и стоимость аренды в торговом центре?
Здесь 71 кв.м, где-то 15 из них уходит под подсобку. Стоимость аренды тут 250 тысяч с коммунальными услугами.

 Как давно работает магазин?
Эта точка работает больше года, мы её открыли в 2022, и она до сих пор набирает оборот, потому что здесь небольшой спальный район, строится очень много новых домов.

 Какой период закладывается на то, чтобы раскрутить магазин?
В среднем мы берём где-то от 3 до 6 месяцев. Но точки по практике растут постоянно, потому что у нас хорошая бонусная система, которая возвращает постоянных клиентов. Плюс узнаваемость бренда тоже присутствует, чем больше магазинов в городе, тем больше людей о нас знает. Я думаю, потенциал конкретно этой точки - больше 5 миллионов, сейчас она торгует около 3,5-4 миллионов в зависимости от сезонности.

 При такой выручке, таком формате магазина, сколько чистыми можно зарабатывать?
Около 400-500 тысяч в месяц в зависимости от того, как работают продавцы, какой сплит продаж, много ли продается высокомаржинального товара, и плюс дополнительные услуги - это на самом деле главное, что влияет на выручку. 

 На чем зарабатывает магазин? Что нужно продавать в первую очередь? 
Раскрою главную тайну - все, кто продают сотовые телефоны, с них почти ничего не зарабатывают. Каждый магазин пытается привлечь к себе покупателя низкой ценой на сотовые телефоны, потому что её легко сравнить, а дальше уже включается работа продавца. Все остальные деньги делаются на аксессуарах.

Если на телефонах средняя маржа на новых 5%, на б/у-шных 15%, то на аксессуарах это почти всегда 100% накрутка. То есть 50% от цены товара - это маржа. На телефонах такой наценки, конечно, нет.

 Почему нет дохода с телефонов?
Потому что если мы будем продавать его в трейд-ин, то мы сделаем скидку, а если будем продавать в кредит или в рассрочку, то тоже сделаем скидку и нам ничего не достанется. Поэтому хороший продавец для того, чтобы компания могла заработать какие-то деньги, должен обязательно продать какие-то допы. 

 Сколько магазин может зарабатывать, если в нем работает хороший продавец? 
Возьмём, например, небрендовые наушники. Они стоят 3900 рублей, а заработаем мы на них порядка 3000 тысяч. То есть их закупка - 1000 рублей. Или возьмём силиконовый чехол, цена 1590 рублей, закуп порядка 800. 

Также очень важно продавать услуги: наклейка защитных плёнок, перенос данных, настройка, установка ПО. На этом в основном и делаются деньги. То есть человек покупает iPhone, наклеивает на него пленку, покупает чехол, переносит данные, может купить страховку и доп. гарантию. Это плюс ещё 10-15 тысяч чистой прибыли, которая получается фактически из воздуха.

То есть продавец делает определенные действия, клиент за это платит, он доволен. Поэтому, продавая голый телефон, мы ничего не зарабатываем, а продавая телефон с доп. аксессуарами, мы зарабатываем нормальные деньги.

 Касательно поставок, как сейчас всё устроено?
Раньше мы закупали товар у дистрибьюторов, которые привозили товар известных брендов, типа Samsung, Xiaomi, Apple. У нас с ними были прямые контакты, мы входим в топ-10 крупных поставщиков и также торгуем оптом. Сейчас ситуация стала сложнее, товара ввозится мало, поэтому приходится покупать в разных местах. 

 На сегодняшний день, кто даёт гарантию - Apple, поставщики или за свой счёт ремонтируете?
Чаще всего зависит от поставщика. Есть поставщики, которые продают с гарантией, и даже при условии того, что компания ушла из России, они заключают договор с каким-либо сервисным центром, и он ставит их на гарантию. Есть поставщики, которые продают телефоны без гарантии, и тогда гарантийные обязательства несём мы сами и чиним устройства или у себя в сервисе, или несём в другие за деньги. Apple фактически уже ничего не чинит. 

 На чем ещё зарабатывает магазин?
Так как мы являемся партнёрами операторов сотовой связи, мы продаем сим-карты. Продавая каждую сим-карту, мы зарабатываем от 600 до 1000 рублей, в зависимости от оператора. В целом точка может легко продавать где-то 80-100 сим-карт, это ещё 60-100 тысяч рублей. Также на этой точке есть сервис, телефоны принимаются в ремонт. Это ещё примерно 50-60 тысяч чистого дохода в месяц.

Также мы являемся партнёрами кредитных организаций: это Халва, платформы, которые выдают кредиты. Там ещё за оформление карты, выдачу кредитов можно получить 20-30 тысяч рублей. Также конкретно эта точка является франшизной, и наш партнёр зарабатывает ещё на том, что покупает телефоны и нам их продаёт. Примерно это ещё где-то 50-60 тысяч в месяц. 

 Откуда берется б/у техника?
Изначально мы покупали телефоны у маленьких магазинов, но это было очень тяжело масштабировать, поэтому со времён мы стали закупать смартфоны лотами у крупных федеральных игроков. Это были телефоны, которые приходили по двухнедельному возврату, от которых клиенты отказывались, это могли быть просто экземпляры с витрины или телефоны, которые попадали к ним после ремонта.

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

Самым интересным кейсом была покупка остатков товара у закрывшейся Евросети. К нам на склад приехало 20 фур товара, и мы порядка полутора лет их разбирали и продавали. Это помогло нам целый год существовать.

 Товар приходит в рабочем состоянии или вы его где-то ремонтируете? 
Телефоны приходят в условно рабочем состоянии, мы стараемся не брать ломаные. Мы в любом случае их проверяем, и если они нуждаются в каком-то ремонте, то они идут либо к нам в сервисный центр, либо в доверенный сторонний центр.

 Где вы закупаете технику на сегодняшний день?
У нас был небольшой фак-ап, когда мы начали развивать нашу розницу, открыли почти 100 магазинов, поменялся закон о защите прав потребителя, и телефонов по двухнедельному возврату стало меньше. А у нас много магазинов, где фактически нет уникального товара. Мы даже иногда ставили новые телефоны на витрину с б/у-шными. И тогда мы вспомнили про свое старое предложение - покупка-продажа-обмен - и запустили свой собственный трейд-ин.

Мы поняли, что нельзя идти по тому пути, по которому идут наши конкуренты, и сделали такую систему, которая могла бы масштабироваться. Она была построена на том, что и техническая, и визуальная оценка фактически делается с помощью приложений. Первое приложение проверяет техническое состояние телефона, а второе приложение с помощью шести фотографий и искусственного интеллекта определяет его состояние.

Также сейчас у нас в экспериментальной форме находятся роботы, которые полностью оценивают состояние телефона. Тем самым мы решили проблему участия человеческого фактора в определении состояния. После этого телефон едет к нам на склад, проходит дополнительную проверку, мы его тестируем. Если нужно, он попадает в сервисный центр, если нет, то он укомплектовывается в коробочку и едет дальше в магазин, потом продается.

Наша фишка в том, что мы даём гарантию на б/у-шные телефоны от 3 месяцев. Также наши клиенты могут дополнительно докупить гарантию или на год, или на два.

 Сколько в среднем продаж приходится на б/у телефоны, а сколько на новые?
Сейчас доля б/у-шных телефонов у нас выросла, и составляет около 60-65% от общей массы портативной техники. Это связано и с дефицитом на рынке новых устройств, и с тем, что мы всё-таки делаем упор на продажу б/у-шной техники, потому что для нас она более маржинальна. 

 Где вы закупаете все необходимые для ремонта запчасти?
Мы закупает все необходимые детали у поставщиков, их достаточно много в России. Плюс у нас очень большой пул запчастей, так как у нас очень много телефонов на разборке. Мне кажется, сейчас у нас самая большая база запчастей в России.

 Какой у вас средний чек?
Средний чек по компании сейчас порядка 8 тысяч рублей. Если мы берём конкретно по смартфонам, это уже порядка 15 тысяч рублей.

 Кто ваш клиент?
Мы делали глубокий анализ наших клиентов и пришли к тому, что наша целевая группа очень большая. Это и молодежь, и средний возраст, и даже пожилые. В основном это те люди, которые хотят получить максимальное качество за минимальные деньги, поэтому нельзя назвать какую-то конкретную группу людей.

 Как вы привлекаете их?
В первую очередь, мы привлекаем клиентов, открывая магазины в топовых локациях. Потому что, даже если мы берём те города, в которых у нас один-два магазина, у нас никаких денег не хватит, чтобы рассказать во всем городе, что мы открылись. Поэтому нам проще открыться где-нибудь в торговом центре, чтобы, проходя мимо, клиенты нас видели и к нам заходили. 

 Как вы понимаете, какой трафик на локации?
У нас есть специально обученные люди, или мы их нанимаем, которые просто два-три дня стоят на точке и считают, сколько человек пройдет мимо, при этом документируют это на видео. Обычно мы берём три дня недели и делаем прогноз на то, сколько точка будет примерно приносить денег. 

 Как масштабировалась компания?
Первые 5-6 лет компания развилась потому, что я сам ездил по регионам, открывал магазины, ставил за себя управляющего и ехал в новый регион. Так я открыл Карелию, Республику Коми, Вологодскую область, Ленобласть, и потом уже перебрался в центральный регион, в котором у нас находился офис, это был Санкт-Петербург и Петрозаводск.

Мы набрали команду - «Открытие» - они занимаются тем, что делают проекты магазинов, занимаются хоз. обеспечением, удаленным наймом и обучением. При этом по обучению мы можем привезти людей с регионов как в Санкт-Петербург, обучить и отправить домой, так и прислать к ним тренера, который на месте будет обучать сотрудников. Также мы используем такую штуку, которая называется «зондер команды», которая едет на открытие магазина и учит людей на месте, работает там месяц-два и потом уезжает. 

 Как понять, что локация будет потенциально прибыльная, если ты не знаешь города?
Мы начинаем смотреть на представленные торговые центры, на то, как выглядит стрит-ритейл, выбираем оптимальный вариант и дальше проводим переговоры с собственником. Договариваемся всегда на самое лучшее помещение. Из-за того, что в нашем сегменте достаточно высокие аренды, мы всегда можем предложить вариант, который выгоден и нам, и собственнику. 

 Как развивался рынок мобильной техники в России?
Если раньше ситуация была такая, что нужно было занимать любую локацию, чтобы открыть магазин, потому что если не откроешь ты - откроются твои конкуренты. Раньше активно развивались федеральные сети, особенно в Санкт-Петербурге и в Москве, какие-то местные сети в городах пытались что-то занять. Был огромный спрос, за сотовыми телефонами стояли огромные очереди и были сверхприбыли. На этом всём рынок рос.

Где-то в 2006 году, перед первым экономическим кризисом 2008 года, всё начало успокаиваться, рынок был переполнен и многие местные игроки умерли. Их место начали занимать крупные федеральные сети. Но так как рынок очень сложный, со временем стали банкротиться и крупные компании.

 Что позволило выжить вашей компании?
В первую очередь то, что ты торгуем б/у-шными сотовыми телефонами, это отличало нас от конкурентов и увеличивало количество клиентов, которые к нам приходят. Во-вторых, это наша система лояльности. Мы дарим клиентам бонусные баллы при покупке сотовых телефонов, дарим на праздники, и это всё, чтобы клиенты возвращались к нам.

И, наверное, это ещё очень сильный штат продавцов. Мы действительно вкладываемся в обучение продавцов, делаем так, чтобы они действительно продавали, а не охраняли витрины, и клиент после всего остался доволен. 

 Сколько магазинов ваши собственные и сколько партнерских?
В прошлом году мы перевели 16 наших магазинов во франшизу, фактически продали их нашим сотрудникам. Как раз в прошлом году у нас появился план не только открывать собственные точки, но и подключать партнёров по франшизе.

Это позволяет быстрее развиваться, так как единственное, чего нам не хватает сейчас, это сил для того, чтобы так активно масштабироваться. Наша цель - это открыться в каждом городе России от 300 тысяч. 

 Какой самый слабый и самый сильный результат на сегодняшний день, и с чем это связано?
Самый сильный результат - это точка приносит 1,2 миллиона чистой прибыли в месяц, самый слабый - это где-то 50 тысяч в месяц. То есть разброс очень сильный. В первую очередь прибыльность точки зависит от человеческого фактора. Опыт показывает, что точка может работать в 2-3 раза лучше, если там работают заряженные сотрудники, которые умеют продавать.

Получить

Получите бесплатную консультацию по выбору бизнес ниши в 2023 году

И причина, по которой мы решили уйти в франшизу, в том, что мы хотим уйти от централизованной системы управления к децентрализованной, когда на точке есть один директор, и он более ответственно относится к работе магазина.

 Как вы работаете с франчайзи?
Мы для партнёра делаем всё, ему остается следить только за персоналом точки. То есть мы занимаемся закупкой и доставкой товара, полностью обеспечиваем ему работу 1С, поддержку маркетингом, работу сайта. Это больше бизнес для тех, кто готов на старте полностью отучиться у нас от продавца до директора, погрузиться в бизнес-модель, полностью установить штат и, возможно, потом уже меньше погружаться в операционную деятельность.

Но всё равно более высокий результат у тех, кто проводит на точке больше времени. Также мы проводим ежемесячное обучение, еженедельные собрания по результатам работы, и раз в квартал у нас какие-то активные мероприятия, тренинги.

 Вы лично работаете с партнёрами?
Да, иногда я даже участвую именно как ментор, наставник бизнеса и помогаю им проходить этот путь, но чаще всего хватает даже компетенции моего тренерского отдела и руководства розницы.

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.

Если вы хотите рассказать о своем бизнес-опыте, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту [email protected]

ИП Саркисов Юрий Леонидович

ИНН:780707506874

erid:2SDnjdqtVW9

ООО «УК ТОПГАН»

ИНН:7810935037

erid:2SDnjeimbHB

ИП Каличкина Анна Александровна

ИНН:702202480401

erid:2SDnjeBN4Gh

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест