«За зиму мы планируем выручить 160 млн рублей», - селлер на Wildberries

Маркетплейс - это довольно сложный и одновременно простой бизнес. Надо понимать, что, купив товар за 100 рублей и продав его за 400 рублей, с учетом всех трат, можно выходить в ноль. Поэтому очень важно погружаться во все бизнес-процессы и уметь работать с аналитикой. 

Редакция Франшизы Партнеркин сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале Разборщик.

Получить

Получите бесплатный бизнес-план по открытию бизнеса в ТОП сферах: маркетплейсов

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

 Как вы пришли к маркетплейсам?
Я начал искать, где бы я мог заработать денег удаленно, и вышел на Амазон. Я стал искать маленьких бренды из США, у которых я мог закупать товар и перепродавать его. Я закупал небольшие партии и продавал на том же Амазоне, получая с этого какие-то деньги, но они уходили обратно в закуп, то есть я их не выводил и продолжал жить на стипендию.

Потом мы с братом решили взять автомобиль в лизинг, это был Мерседес С-класса, первоначальный взнос 300 тысяч. Эта машина проработала полгода в ноль, сдавалась по 5 тысяч в сутки, потом попала в аварию, мы вернули её в лизинг и те деньги, которые мы за нее платили, естественно не возвращались.

Потом я окончил военно-космическую академию с медалью и пошёл работать в найм менеджером по маркетплейсам, так как у меня уже был бэкграунд, я работал на Амазоне, зарплата была около 50 тысяч рублей. Моя задача заключалась в том, что я работал с карточками товаров, у меня была полноценная инструкция, сам я ни на что не влиял. В найме я начал очень сильно погружаться во все эти бизнес-процессы, начал разбираться и за полгода я вырос от менеджера до опер. директора, и зарплата у меня была примерно 240 тысяч. Параллельно я сам уже начал выходить на Wildberries, но цифры были совсем маленькие.

Тогда я решил, что нужно масштабироваться, взял свой первый кредит, у меня 1,5 миллиона и брат взял 2 миллиона. То есть я оставался на своей основной работе, но уже вкладывался в собственный бизнес. Так продолжалось до декабря 2022 года, после этого мы полностью ушли на маркетплейсы. В тот год у нас хорошо отработал зимний сезон. На Амазон я заходил с товарами для дома, а на Wildberries мы начали продавать расчески.

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

Но поначалу я не умел анализировать Wildberries, я умел анализировать только Амазон, поэтому я просто пытался запихнуть что-то популярное оттуда к нам. Например, я увидел популярное платье на Амазон, нашел дизайнера, который сможет отрисовать подобное, и отправил заказ в Киргизию на пошив. И когда мы получили платье, оно оказалось очень-очень кривым, поэтому мы со временем просто перешили на закупку здесь, на оптовых рынках. Сейчас мы закупаем в Китае, Киргизии, Турции и России. 

 На какую сумму вы покупали первый товар и на какие суммы покупаете сейчас?
Первая закупка была на 600 тысяч рублей, а закупки сегодня в среднем выходят на 61 миллион рублей. Сейчас у нас уже есть инвесторы. Это оборотный бизнес, так что чем больше денег здесь вертится, тем лучше.

 Что позволяет вам брать такие инвестиции?
Дело в том, что не все наши инвесторы вкладываются именно целиком в бизнес, некоторые вкладываются в конкретные модели.

 А какие изделия идут?
Ну, например, мы купили один пуховик, продажи у которого были стабильными, и каждую неделю мы его дозакупали. У нас оборачиваемость средств была 2 недели. И с 600 тысяч рублей мы заработали за 3-4 месяца 1,8 млн рублей. 

 Как работать с фулфилментом? Какие условия работы?
Фулфилмент принимает поставку, пересчитывает, упаковывает так, как было дано в ТЗ, наклеивает этикетки, проверяет на брак и отправляет на склады Wildberries. Такие услуги стоят в зависимости от ниши и данного ТЗ от 15 до 250 рублей за единицу товара. 

 Почему вы выбрали эту модель, а не свой собственный склад?
Я выбрал именно эту модель, потому что иметь свой склад энергозатратно и требует очень много времени и внимания. Как по мне, лучше заниматься только продажами.

 За сколько вы продаёте куртки?
Мы закупаем их по цене 1250 рублей, а на Wildberries продаём за 2800. Это очень низкая цена относительно конкурентов. Производство находится в Туле, мы можем вносить какие-то свои изменения, переделывать этикетку и т. д. и уже через неделю получить товар. 

Когда вы начинаете продавать куртки?
У нас такая модель, что мы начинаем продажу ещё до начала сезона и к пику у нас товара практически не остаётся. То есть мы раньше заходим, раньше выходим.

 Что вы продаёте между сезонами?
У меня есть сезонные товары и круглогодичные. Например, мы продаём свитшоты, они хорошо идут на протяжении всего года и продаются с совсем другими наценками. То есть свитшот покупается за 600 рублей, а продается за 2400. Но куртки берут не ценой, а количеством, потому что их мы продаем по 15 тысяч единиц. Также у нас есть летние товары, но упор мы всё равно делаем больше на зимние.

 Какой в среднем процент брака и что вы с ним делаете?
Средний процент брака у нас в районе 5%, и всё, что фулфилмент считает браком, мы отправляем обратно поставщику, там всё заново перешивается и отправляется обратно нам. Так что получается, что у нас нулевой процент брака. Свитшоты производятся в Турции, там всё по договорённости. То есть, если мы закупили партию 4 тысячи, а из неё 100 единиц брака, то поставщик в следующий раз отправляет нам больше единиц товара.

 Где вы закупаете товар?
На оптовых рынках в Москве.

 Почему вы решили работать именно с оптовыми рынками?
Потому что на них очень часто попадается готовая продукция как нашего, так и зарубежного производства. То есть можно прийти, купить и уже завтра начать продавать.

 Как вы держите рейтинг среди других закупщиков?
В одежде, в отличие от товарки, себестоимость практически не важна. То есть я могу спокойно продавать вещи с наценкой x5 и при этом держаться на плаву.

 Что важно в продаже одежды?
В одежде самое важное - это умение продать. То есть товары в топе и товары на какой-нибудь сотой странице скорее всего будут повторяться, но у тех продавцов, кто внизу, просто не получилось их продать. 

 На каких площадках вы продаёте свои товары на данный момент?
Только на Wildberries. Потому что рынок одежды очень большой, и пока Wildberries качает, планов выходить на другие площадки как-то нет.

 Если вы продаёте не одежду, а, скажем, электронику, то на какой маркетплейс лучше выходить?
В зависимости от вашей цели и объема. Если у вас четыре контейнера техники, то имеет смысл выходить на несколько платформ одновременно, в если полконтейнера, то лучше заходить на какой-то один маркетплейс.

 Как сегодня выходить на маркетплейсы?
Если говорить про бизнес-модель купить/продать, то в первую очередь необходимо рассчитать свой капитал, чтобы понять, в какие ниши ты можешь заходить.

 Какая сейчас минимальная сумма для выхода на Wildberries?
Опираясь на свой опыт, могу сказать, что разброс очень большой - от 50 тысяч рублей до 5 млн рублей. Если заходить с 50 тысячами рублей, то это скорее работа по системе дропшиппинга, отправляя товары через FBS, но такая система не предполагает какого-то масштабирования, да и заработок будет минимальным. А есть те, кто вкладывает 5 млн рублей в одну единицу товара. 

 Допустим у меня есть 500 тысяч рублей. Как мне выбрать товар?
Смотря какая у вас цель - вы хотите быстро заработать, окупив вложения, или же вы хотите получать стабильный заработок на длительной основе.

 А что лучше?
Вообще с первой покупки вам необходимо не сразу начать зарабатывать, а сперва понять, как работают все бизнес-процессы. Чтобы быстро разобраться в работе маркетплейса, я бы посоветовал пойти в раздел “Сезонная одежда”. Т. к. на пике даже у тех, кто продает очень много, довольно часто не хватает товара. 

Многие говорят, что надо начинать с товарки. Но если мы откроем аналитику, то увидим, что только 30% карточек имели заказы с первого дня выхода на маркетплейс. А если мы открываем статистику по одежде, например, тех же пуховиков, то там показатель выше 95%. 

Еще один момент. Если мы в поисковой строке Wildberries напишем запрос «сушилки для белья», то у нас в топ-100 будет до 10 разных моделей. А если мы запросим «женское платье», то там практически все модели будут разными. Получается, что, выбрав оригинальную модель, можно выделяться среди конкурентов. 

 Какая одежда самая ходовая?
Самые популярные позиции - это сезонный массмаркет: свитшоты, футболки белые и черные. Но заход в эти ниши требует очень больших вложений. Например, чтобы зайти в нишу белых или черных футболок, нужно закупить товара примерно на 40 млн рублей. А такие суммы на старте мало у кого есть. 

 Получается, что если заходить в сезонку, то можно быстро выйти на хорошие продажи?
При выходе в сезонную нишу нужна система, полный алгоритм действий и понимание того, что ты делаешь. В этом случае вы сможете получить быстрые результаты. 

 Допустим, я решил заходить с куртками. 
Тут тоже не все так просто. Сперва нужно решить, какие конкретно куртки вы будете продавать - мужские или женские, теплые или демисезонные. Например, у зимних один сезон, а у демисезонного товара осень и весна. 

 Но есть же много сервисов, которые помогают с аналитикой. Чтобы посоветовали вы?
Я бы посоветовал СтопСервис, он показывает полную аналитику по товарам. 

 А на какие критерии нужно обращать внимание?
В первую очередь это выручка. Если в нише есть 1 млрд рублей в месяц, то это интересная ниша для масштабирования. Причем в одежде ведь не нужна большая ассортиментная матрица. Летом можно продавать платья, а зимой куртки и иметь стабильный доход. 

Далее для меня очень важно понять, сколько продавцов есть в той категории, в которую я хочу зайти. От этого можно понять, какая средняя выручка приходится на одного продавца. 

Далее необходимо обратить внимание на сезонность, т. е. на всплески продаж. 

Также важно посмотреть на динамику среднего чека. Когда чек идет вниз, идет демпинг цен и увеличиваются рекламные расходы. А значит в такой нише будет очень сложно заработать. 

 Допустим, опираясь на аналитику, я выбрал, что хочу продавать женские пуховики. Но как мне определиться с размером и с цветом?
Для этого необходимо проанализировать самые частые запросы, которые вводят люди. Допустим, «длинный пуховик» или «короткий пуховик». И уже внутри этой ниши смотреть выручку и конкуренцию, и тогда мы поймем среднюю выручку на одну карточку товара. 

Также, если говорить о женских пуховиках, лучше выбирать универсальные модели, которые подойдут по стилю как молодым, так и женщинам в возрасте. 

Если речь идет о размере и цвете, то это тоже смотрится в аналитике. И если у вас небольшой стартовый капитал, то лучше покупать только самые ходовые позиции. 

 Лучше выбрать уникальный товар или продавать как все?
Я рекомендую посмотреть на товар, который продают конкуренты из ТОП-50, и заниматься схожим товаром. 

 Получается, имея 500 тысяч рублей и грамотный подход к выбору товара, можно смело заходить в сезонку?
Действительно, в нише одежды не нужна особая экспертность, чтобы начать продавать. Благодаря сервисам аналитики можно понять, какой товар пользуется спросом, привозить его и продавать. Но без погружения в систему можно потерять довольно серьезные деньги. 

 Нужна ли для работы команда или можно работать самому?
Все зависит от вашего уровня понимания системы работы. Если вы все отлично знаете, то и с капиталом 10-15 млн рублей можно работать одному. 

 Вы обычно выводите на маркетплейс большое количество размеров и цветов или ограничиваетесь малым? 
У нас был опыт, когда мы закупили свитшоты четырех цветов в пяти размерах на 5,5 млн рублей. Выбирая этот товар, мы не делали тестовых закупок, а просто посмотрели, какой товар продается у конкурентов, и выбрали аналогичный, только лучше по качеству, но с возможностью продавать в той же ценовой категории. 

 У вас нет проблем с продвижением карточки?
На каждый товар у нас есть три финмодели. Это «отличная» история, когда товар продаётся сам по себе, второе - это «хорошая» история, а третья - это когда товар не залетел, и я сразу понимаю, сколько денег я могу заморозить и сколько мне нужно, чтобы выйти в ноль.

 Какой товар вы собираетесь закупать в ближайшее время, на какую сумму и почему именно он?
Сейчас начинается долгожданный сезон пуховиков. У нас закуплено зимних товаров на сумму более 50 миллионов рублей. Это в первую очередь пуховики и зимние куртки. Стеганые куртки у нас распроданы, зимние куртки уже в продаже, а пуховики сейчас поставляются и только начинают раскачиваться.

 Какая у вас стратегия продвижения карточек?
Сейчас на Wildberries все хотят прийти и уже с первой партии начать зарабатывать, на Амазоне другая стратегия - там люди начинают выходить в плюс только через 7-8 месяцев, если говорить про сезонный товар. Я взял стратегию именно с Амазона и с самого начала очень много вкладывал в маркетинг. Например, мы везём товаров на 2 миллиона, валовой прибыли должны заработать 1,7 миллионов, значит на продвижение мы можем заложить себе 600 тысяч. И 90% из всего рекламного бюджета заложены на первые две недели.

Первое, что мы делаем, это просим знакомых выкупить у нас по 10-15 единиц товара, так как работу с карточкой мы начинаем с 15 отзывов. Когда карточка готова к продаже, мы выставляем инфлюенсеров, которые делают нам рекламу. Мы даем им ссылку не на саму страницу на Wildberries, а напрямую на нашего менеджера, который подталкивает человека на покупку нашего товара. На текущий момент у нас база клиентов более 2,5 тысяч человек, и когда выходит новый товар, мы предоставляем им на него скидку 50%.

Так как Wildberries не выдает как таковых utm-меток, мы делаем так, как считаем нужным, то есть выдаём покупателям готовый запрос, грубо говоря. Мы стараемся делать так, чтобы при запросе мы находились на очень высоких местах.

 Вы пользуетесь внутренней рекламой?
Работает и внутренняя, и внешняя реклама. Просто если у человека нет системы и понимания, зачем он включает эту рекламу и сколько он может с неё получить, то у него не получится.

 Какие основные документы нужны для торговли на маркетплейсах?
Самое простое - нужно зарегистрироваться как предприниматель, сертификат, декларация или отказное письмо, в зависимости от ниши, необходимо сделать один из этих документов. Следующее, особенно актуальное для верхней одежды, это Честный знак.

Многие боятся надобности оформления каких-то документов, хотя это один из тех бизнес-процессов, в которые вообще не нужно особо погружаться, так как существует множество услуг на рынке, которые помогают селлерам с оформлением всех бумаг. При этом суммы за всё это совсем небольшие.

 Как оформить карточку товара? Какие фотографии сегодня работают?
Всё просто - открываем топ-10 по выручке и копируем их. Не нужно выдумывать ничего нового. Но не нужно тупо копировать целиком. Мы смотрим - если у него есть на слайдах размерная сетка, значит мы тоже её делаем, если есть видео - делаем видео. Мы пользуемся инфографикой, потому что некоторые моменты, как, например, наполнитель нужно показать, так как описание карточки почти никто не читает.

К описанию мы относимся так, если оно есть - то отлично, а что в нём написано - уже не так важно, не это продает. Это, безусловно, важный инструмент, но не самое ключевое действие. При этом многие считают, что фотографии должны быть сделаны профессионально на хорошую камеру, но это тоже не обязательно, главное, чтобы они хорошо выглядели в итоге. Самое важное - это то, сколько людей за день видит твою карточку и какие у тебя конверсии.

 Как выбрать склад маркетплейса для отгрузки товара? Вы отгружаете только на московские склады или ещё где-то в области?
В зависимости от модели. Например, если это какой-то дорогой пуховик, которых отгружают всего 70 штук, то мы везём всё на один склад. Когда же это партия в 4 тысячи пуховиков, то мы грузим их практически везде. Также мы смотрим, с какого склада больше доставок и грузим туда больше в процентном соотношении.

 Какие топ-3 склада в вашей нише?
Первое - это Тула, потом Казань и третьим бы я назвал, в зависимости от конкретных потребностей, например, сейчас это скорость отгрузки, Электросталь. Но опять же, какие-то товары везутся на 6-7 складов, а какие-то на 1-2 склада в зависимости от количества и так далее.

 Можете раскрыть цифры на примере конкретного товара?
Могу в качестве примера взять свитшоты, так как это товар практически вне сезона. Мы продаём их по цене, в зависимости от оборачиваемости и наличия акций, от 1900 до 2600 тысяч. Сейчас их цена 2400. Но для постоянных покупателей Wildberries делает скидку, так что это 1700.

 Получается, вы продаете по 2400, а постоянные покупатели могут купить за 1700. Получается, 700 рублей берет на себя Wildberries?
Да. 

 За 2400 вы продаете. А какая себестоимость у вещи?
6,5 долларов. Если по курсу 100 рублей за 1 доллар, то получается 650 рублей. 

 Откуда вы везете данный товар?
Из Турции.

 Как выйти на турецких производителей?
В нашем случае это партнерский продукт. А вообще на любую страну можно выйти через байеров. Вы им даете запрос, указывая страну и товар, а они вам находят подходящую фабрику. 

 Какие еще расходы закладываются в товар?
Доставка - 150 рублей. Дополнительно мы платим фулфилмента 15 рублей за единицу товара. Такая маленькая сумма получается, потому что товар уже упакован и промаркирован на производстве. Затем фулфилмент отправляет товар на склад Wildberries. Все эти расходы с работой фулфилмента - 70 рублей.

 После поступления на склад на товаре уже начинает зарабатывать Wildberries?
Т. к. маркетплейс дает скидку постоянным покупателям, компенсируя ее нам. Но после продажи маркетплейс берет 25% за каждую единицу товара. Также необходимо заложить в себестоимость товара логистику и затраты на склад.

Тут все зависит от места хранения заказа до точки доставки. Мы стараемся всегда закладывать по максимуму, это около 150 рублей на покатушки и 60 рублей хранение. Но мы выбираем такой товар, который имеет большой процент выкупа. Например, в случае со свитшотами это 65%.

 Итого, валовая прибыль получается 720 рублей?
Это без учета рекламы, фотосессий налогов и ФОТ. Многие закладывают рекламу в себестоимость товара. Мы делаем по-другому. Например, мы привезли 1000 единиц товара. Мы считаем, сколько мы должны заработать, и уже от этой сумму решаем, сколько вложить в продвижение. 

 Как вы продвигали свитшоты?
У нас было большое количество инфлюенсеров, которые рассказали о качестве нашего товара. Причем, сперва товар всегда продается в минус, зато потом можно вообще не вкладываться в рекламу, т. к. товары будет продаваться на органике. 

 Сколько вы заработали на первой парти?
Первая партия обошлась нам в 5,5 млн рублей, мы распродали ее за 2 месяца, но ничего не заработали. Но мы получили большое количество отзывов, поэтому дальше нам надо было только добавлять товар. 

 А сколько вы сейчас зарабатываете только на свитшотах?
Только на свитшотах за летний период мы зарабатывали в среднем по 700 тысяч рублей в месяц. 

 Сколько категорий товара у вас сейчас?
На текущий момент мы продаем еще в 3 категория товаров - пальто, куртки и пуховики и у нас более 50 артикулов. 

 Какая у вас выручка и прибыль?
Стоит понимать, что основной заработок мы делаем на зимних товарах, поэтому дальнейшие показатели будут отличаться от тех, что есть на данный момент. Например, за прошлую неделю выручка составила 2,8 млн рублей, а чистая прибыль около 1 млн рублей. За зиму у нас цель сделать 450 млн заказов, это в деньгах 160 млн рублей, а чистыми с этого можно заработать от 40 до 60 млн рублей. 

 Какие основные ошибки начинающих селлеров?
Самая первая и основная ошибка - люди не считают. Они идут от старого принципа - за 1000 купил за 3000 продал. Надо понимать, что с учетом всех трат можно купить товар за 100 рублей, продавать за 400 рублей и в лучшем случае выходить в ноль. Также люди делают много необдуманных действий, что приводит к излишним тратам бюджетов, например, на ту же рекламу. И только на третьем месте неправильно выбранный товар, ассортимент, количество, тип и т. д.

Получить

Получите бесплатную консультацию по выбору бизнес ниши в 2023 году: маркетплейсы

 Что может случиться в бизнесе у действующего селлера? 
В моем случае это проблема с подбором кадров, которые смогут закрывать задачи и делать то, что я не знаю. Вторая проблема - это систематизация бизнес-процессов, чтобы выходить в стратегию. Третья проблема - это прописывание бизнес-модели на определенное количество времени, чтобы понимать, что делать дальше. И самая большая боль - система привлечения денег. 

 Можете ли вы взять ноутбук и уехать зимовать на острова, ведя бизнес удаленно?
Я очень сильно погружен в операционную деятельность, чтобы понимать, как все работает. Хотя я не привязан к месту. Я 4 месяца жил в Сочи, потом месяц жил на Урале. Но при этом я должен быть в курсе всего. 

 Почему вы решили погружаться в операционку?
Из-за цифр. В прошлом году в сентябре у меня было 600 тысяч рублей, а сейчас мы закупились на сумму более 60 млн рублей, и мы очень быстро растем. Когда в компании происходит быстрой рост х100 в месяц, то основатель должен понимать, как все происходит и как в компанию вливаются новые процессы. 

 Есть ли у вас в планах выстроить бизнес так, чтобы раз в определенное время просто делать созвоны, а самому заниматься чем-то другим или отдыхать?
Я планирую так провести лето. Т. к. наша основная работа идет в зимний период.

 Как вы считаете, есть ли сейчас смысл заходить в маркетплейс или уже все, он переполнен?
Если брать на примере Амазона, то он каждый год растет от -5% до + 15%. Т. е. если у людей денег больше, маркетплейс растет, если доходы падают, падают и продажи. Если говорить о наших маркетплейсах, то они растут из года в год в 2-3 раза. И такая тенденция продлится точно еще несколько лет. Поэтому сейчас можно свободно заходить и занимать какую-то нишу. 

 Какие у вас планы?
Если говорить просто - масштабироваться. Цель проста - от сезона к сезону больше покупать и больше продавать с хорошей прибылью. 

 Какой совет вы можете дать начинающим и действующим селлерам?
Если говорить о начинающих, то надо в первую очередь понять, на чем человек зарабатывает, оцифровать - что дает результат, а что не дает.

Если же говорить о действующих силах, то им надо понять свою «боль», а это реально сложно. Нужно сесть и реально проанализировать весь свой бизнес и понять, что является точками роста и какие действия можно масштабировать, чтобы получить максимальный результат. Кто-то боится привлекать деньги, но при грамотной стратегии он окупит эти займы за 3-4 месяца. 

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.

Если вы хотите рассказать о своем бизнес-опыте, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту [email protected]

ИП Саркисов Юрий Леонидович

ИНН:780707506874

erid:2SDnjdqtVW9

ООО "КИКСИ"

ИНН:7716960639

erid:2SDnjcyYcXK

ИП Каличкина Анна Александровна

ИНН:702202480401

erid:2SDnjeBN4Gh

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест